Lead ScoringBewerten Sie Ihre Leads.Verkaufen Sie schneller
Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Lernen Sie, sie zu bewerten und zu priorisieren.
Leadgenerierung··6 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
Lead Scoring vergibt Punkte anhand von Passung und Verhalten
Bewertung erzielt 77 % mehr ROI in der Leadgenerierung
Ein einfaches Modell mit 5 bis 8 Kriterien schlägt gar keines
Definition
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein Ranking-System, das jedem Lead anhand vordefinierter Kriterien einen Zahlenwert zuweist und es Vertriebsteams ermöglicht, die Kontakte mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zu priorisieren. Es ist der Unterschied zwischen jedem Lead gleichermaßen hinterherzulaufen und die Energie dort zu bündeln, wo das echte Geld liegt.
Ohne Lead Scoring behandelt Ihr Team einen Einkaufsleiter eines Unternehmens mit 500 Mitarbeitenden genauso wie einen neugierigen Praktikanten. Mit Bewertung verbessern 68 % der B2B-Teams, die sie einführen, ihre Conversion-Raten. Die IEB School erklärt, wie Lead Nurturing und Lead Scoring im Inbound-Marketing zusammenwirken, um diese Zahlen zu maximieren.
Ein Bewertungsmodell muss nicht kompliziert sein. Hier ist ein praxisnahes Beispiel, das Sie an Ihr Unternehmen anpassen können. Dieselben Prinzipien gelten für den Vertrieb insgesamt: Emprendedores teilt bewährte Techniken, um mehr zu verkaufen, die jedes Scoring-System ergänzen:
B2B-Scoring-Rechner
Branche passt zu Ihrem ICP+25 Pkt.
Unternehmen mit 50+ Mitarbeitenden+20 Pkt.
Land innerhalb Ihres Markts+15 Pkt.
Entscheider-Position (Director, CEO)+20 Pkt.
Preisseite besucht+15 Pkt.
Generische E-Mail (gmail, yahoo)-10 Pkt.
Qualifiziert ab ≥70 Pkt.
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Branche, Unternehmensgröße, geografischer Standort. Die Daten, die Vonsel liefert, schon ab dem ersten Kontakt.
02
Firmografisch
Umsatz, Mitarbeiterzahl, Jahre am Markt. Zeigt Kaufkraft und Stabilität an.
03
Verhaltensbezogen
Website-Besuche, Downloads, E-Mail-Klicks. Misst echtes Interesse und Kaufabsicht.
04
Kontextuell
Timing, Dringlichkeit, zugewiesenes Budget. Der perfekte qualifizierte Lead hat einen günstigen Kontext.
Der häufigste Fehler besteht darin, ein komplexes Scoring-Modell zu bauen und es nie zu nutzen. Starten Sie mit 5 einfachen Kriterien, messen Sie die Ergebnisse 3 Monate lang und justieren Sie nach. Perfektion ist der Feind des Fortschritts.
Kennzahlen
KPIs, die sich durch Lead Scoring verbessern
+35 %
Conversion-Rate
-28 %
Verkaufszyklus
+42 %
Vertriebsproduktivität
-50 %
Aussortierte Leads
Verkaufen ohne Scoring ist wie Poker spielen, ohne seine Karten zu sehen
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Was ist Lead Scoring und wofür wird es eingesetzt?
Lead Scoring ist ein System, das jedem Lead anhand von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Verhalten und Interesse einen Zahlenwert zuweist. Es hilft Vertriebsteams, Leads mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zu priorisieren.
Wie viele Kriterien sollte ein Lead-Scoring-Modell haben?
Ein wirksames Modell hat zwischen 5 und 10 Kriterien, aufgeteilt in demografische Daten (Branche, Größe, Standort) und Verhaltensdaten (Website-Besuche, Downloads). Mehr als 10 erhöht die Komplexität, ohne die Ergebnisse zu verbessern.
Kann ich Lead Scoring ohne ein teures CRM betreiben?
Ja. Sie können mit einem einfachen manuellen Modell starten. Entscheidend sind qualitativ hochwertige Daten. Mit Vonsel erhalten Sie verifizierte Daten, die Branche, Größe und Standort bereits enthalten, um vom ersten Kontakt an zu bewerten.
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