Wie man sich vorbereitetein VerkaufsgesprächSchließt Geschäfte ab
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Vorbereitung erfolgreicher B2B-Meetings: Recherche, Agenda, Einwandbehandlung und Nachbereitung
Praktischer Leitfaden··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Der Unterschied zwischen einem Meeting, das zu einem Abschluss kommt, und einem, das nicht zu einem Abschluss kommt ist Vorbereitung - Vertreter, die potenzielle Kunden recherchieren, schließen die Lücken 47 % mehr Angebote
Verwenden Vonsel Recherche zu jedem potenziellen Kunden: Unternehmensdaten, Bewertungen, Brancheninformationen und Standort in über 120 Ländern
Das Problem
Warum die meisten Verkaufsgespräche nicht zum Abschluss kommen
Nur 13 % der B2B-Verkaufsgespräche führen zu einem Vertragsabschluss. Die übrigen 87 % enden mit „Ich muss darüber nachdenken“ oder Schweigen. Laut Forrester ist der Hauptgrund dafür Mangelnde Vorbereitung. Die Vertriebsmitarbeiter erscheinen, ohne sich über den potenziellen Kunden informiert zu haben, präsentieren allgemeine Produktmerkmale und gehen, ohne klare nächste Schritte zu nennen.
Die Ironie: Die Terminvereinbarung ist das Schwierigste. Ist man erst einmal da, sollte der Abschluss die natürliche Folge eines gut vorbereiteten Gesprächs sein. Doch die meisten Vertriebsmitarbeiter behandeln es wie eine Vorstellung, nicht wie einen strukturierten Dialog. HubSpots Leitfaden dazu Aufbau eines ergebnisorientierten Verkaufsprozesses Beschreibt detailliert, wie jede Phase, einschließlich der Besprechungen, mit einer strukturierten Vorgehensweise verbunden werden sollte.
Dieser Leitfaden bietet Ihnen ein wiederholbares Rahmenkonzept zur Vorbereitung von Meetings, die mit „Los geht’s!“ enden."
47%
Mehr Abschlüsse werden von Vertriebsmitarbeitern erzielt, die potenzielle Kunden vor jedem Treffen gründlich recherchieren
Optimale Besprechungsdauer für höchste Abschlussquoten
5
Einwände, auf die man sich vor jedem Treffen vorbereiten sollte
Schritt für Schritt
6 Schritte zu einem erfolgreichen Meeting
1
Recherchieren Sie den potenziellen Kunden gründlich
Verwenden Vonsel Prüfen Sie Unternehmensdaten, Branche, Bewertungen, Erfahrungsberichte und Standort. Besuchen Sie die Website und lesen Sie die Nachrichten. Nehmen Sie sich mindestens 30 Minuten Zeit. Informieren Sie sich besser über das Unternehmen, als es selbst erwartet.
2
Legen Sie eine klare Agenda fest und teilen Sie diese
Senden Sie 24 Stunden vorher eine 3-Punkte-Agenda: Herausforderungen verstehen, Lösungen aufzeigen, nächste Schritte vereinbaren. Interessenten, die eine Agenda erhalten, erscheinen mit 28 % höherer Wahrscheinlichkeit vorbereitet.
3
Beginnen Sie mit einer relevanten Erkenntnis
Beginnen Sie nicht mit „Lassen Sie mich Ihnen etwas über uns erzählen“. Beginnen Sie stattdessen mit etwas Konkretem: „Mir ist aufgefallen, dass in Ihren Rezensionen X erwähnt wird“ oder „Ihre Branche ist dieses Jahr um 15 % gewachsen.“ Das zeigt, dass Sie sich vorbereitet haben und schafft Vertrauen.
4
Ordnen Sie Ihre Lösung ihren Problemen zu
Präsentieren Sie keine Funktionen. Zeigen Sie stattdessen, wie Sie konkrete Probleme lösen. Wenn Sie Kunden in Deutschland benötigen, zeigen Sie, wie Vonsel dort nach Branchen geprüfte Unternehmen findet. Machen Sie es konkret und anschaulich.
5
Bereiten Sie sich auf die 5 häufigsten Einwände vor
Preis, Zeitpunkt, Wettbewerb, interne Genehmigung, „Wir haben da was.“ Bereiten Sie datengestützte Antworten vor. Bestätigen Sie den Eingang, stellen Sie eine klärende Frage, antworten Sie mit Daten und bestätigen Sie die Lösung. Highspot bietet eine umfassende Lösung Leitfaden für den Umgang mit häufigen Einwänden im B2B-Vertrieb mit Reaktionsrahmen für jedes Szenario.
6
Schließen Sie mit klaren nächsten Schritten ab
Beenden Sie das Gespräch niemals ohne einen klar definierten nächsten Schritt und ein festes Datum. „Ich schicke Ihnen den Vorschlag am Donnerstag. Können wir ihn am Freitag um 10 Uhr besprechen?“ Wenn Ihr Gegenüber sich weigert, sich festzulegen, ist das ein Warnsignal - sprechen Sie es an, bevor Sie gehen.
Die besten Abschließer "schließen" nicht." Sie machen den nächsten Schritt zur offensichtlichen, natürlichen Konsequenz eines Gesprächs, in dem beide Seiten den Wert erkennen. Wenn Sie Druck ausüben müssen, war das Meeting nicht gut genug vorbereitet. (Forschungsergebnisse von Sales Hacker Leitfaden zum Aufbau eines strukturierten Verkaufsprozesses bestätigt, dass prozessorientierte Teams jene, die sich auf individuelle Talente verlassen, durchweg übertreffen.
Recherchieren Sie jeden potenziellen Kunden vor Ihrem Treffen
Vonsel bietet Ihnen Unternehmensdaten, Bewertungen und Brancheninformationen für Unternehmen in über 120 Ländern. Gehen Sie bestens vorbereitet in jedes Meeting.
Die Vorbereitung ist der entscheidende Faktor - Vertriebsmitarbeiter, die recherchieren, schließen 47 % häufiger ab; nutzen Vonsel für Daten in über 120 Ländern
Strukturieren Sie Ihr Meeting in 30 Minuten -- Eröffnung, Erkenntnisgewinnung, Lösungsfindung, Einwände, nächste Schritte
Es endet niemals ohne einen nächsten Schritt - Ein Meeting ohne festgelegte Folgemaßnahme und Termin ist ein vergeudetes Meeting
Wie viel Zeit sollte ich für die Vorbereitung einplanen?
Mindestens 30 Minuten. Recherchieren Sie das Unternehmen gemeinsam mit Vonsel, prüfen Sie die Online-Präsenz, bereiten Sie eine Agenda vor und antizipieren Sie 3-5 Einwände.
Wie sieht die ideale Struktur für ein Meeting aus?
30 Minuten: Einstiegserkenntnisse (2 Min.), Erkundungsfragen (10 Min.), Lösungsentwicklung für Probleme (10 Min.), Einwände (5 Min.), nächste Schritte (3 Min).
Wie gehe ich mit Einwänden um?
Nehmen Sie das Anliegen ernst, stellen Sie eine klärende Frage, antworten Sie mit Daten oder einer Fallstudie und bestätigen Sie die Lösung. Weisen Sie das Anliegen niemals zurück und streiten Sie nicht darüber.
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