Müşteri bulma programı: türleri ve karşılaştırması, nasıl seçilir

Müşteri bulma programı nedir?

Müşteri bulma programı, potansiyel müşterileri bulan, iletişim bilgilerini toplayan ve takibi düzenleyen yazılımdır. Yerel B2B satışta iyi bir müşteri bulma programı, Google Haritalar'dan işletmeleri çıkarır, web sitelerinden telefon ve e-posta bilgilerini tamamlar ve hepsini bir CRM'e aktarır; böylece tek bir arama aynı gün ulaşabileceğiniz bir listeye dönüşür.

Bu terim pratikte çok farklı yazılımları kapsar. Bir form aracı, ziyaretçinin elini kaldırmasını bekler. Bir liste çıkarıcı ise henüz elini kaldırmamış işletmeleri bulur. İkisini karıştırmak, ekiplerin satış hattını hiç doldurmayan bir yazılıma para vermesinin en yaygın nedenidir; aşağıda programları ne yaptıklarına göre ayırıyoruz.

İngilizcede lead generation tool denen şey Türkçede bazen müşteri bulma uygulaması, bazen potansiyel müşteri bulma programı diye aranır. Hepsi aynı ihtiyaca işaret eder: size ürün ya da hizmet satın alma ihtimali olan kişi veya işletmenin iletişim bilgisine, elle tablo doldurmadan ulaşmak. Kavramın genel çerçevesi için lead generation rehberimize bakabilirsiniz.

Müşteri bulma programları kaç türe ayrılır?

Altı ana tür vardır ve her biri farklı bir soruya cevap verir. Aşağıdaki tablo her türün ne yaptığını, adayları nereden getirdiğini ve kime uyduğunu özetler.

İlk iki tür içe dönüktür: zaten sahip olduğunuz site trafiğine ihtiyaç duyarlar. İletişim veritabanları, e-posta bulucular ve liste çıkarıcılar dışa dönüktür: listeyi sizin için kurarlar. Hepsinin arkasında bir CRM durur.

Alıcılarınız diş kliniği, restoran, müteahhit, oto yedek parça dükkânı ya da mobilya atölyesi gibi yerel işletmelerse liste çıkarıcılar çoğu zaman en hızlı yoldur. Bu işletmeler büyük şirket veritabanlarında genellikle az görünür, haritada ise listelenmiş olur.

Serbest çalışan, ajans ve esnaf için hangi müşteri bulma programı uygun?

Doğru program kim olduğunuza ve listeyle ne yapacağınıza bağlıdır; dört yaygın okuyucu profili için karar genellikle şöyle şekillenir.

Dört durumda da liste çıkarıldıktan sonraki iş aynıdır: ulaşmak, takip etmek ve sonucu kaydetmek. Yerel yolun uygulamalı bir örneği için Google Haritalar verileriyle potansiyel müşteri bulma yazımıza bakın.

Google Haritalar tabanlı müşteri bulma programı nasıl çalışır?

İki aşamada çalışır: önce haritadan işletmeleri kaydeder, ardından her birini kendi web sitesinden tamamlar. Harita size işletmeyi gösterir, web sitesi ona ulaşmanın yolunu.

İlk aşama keşiftir. "İzmir diş hekimi" gibi bir aramada program her işletmeyi adı, kategorisi, adresi ve web sitesi bağlantısıyla kaydeder. Google'ın Places API yer verisi alanları listesinde ad, adres, telefon numarası, web sitesi adresi ve çalışma saatleri gibi alanlar sayılır. E-posta adresi bu alanlar arasında yoktur.

İkinci aşama zenginleştirmedir. Program işletmenin web sitesini açar ve sitenin yayımladıklarına bakar: e-posta adresleri, ek telefon numaraları ve sosyal profillere giden bağlantılar. Vonsel bunu desteklediği 118'e kadar sosyal ağ ve platform için yapar; bulduğu bilgi her sitenin gösterdiğiyle sınırlıdır. Teknik ayrıntı için işletme web sitelerinden e-posta toplama yazısını okuyabilirsiniz.

Sonuçta düz bir liste yerine her işletme için bir iletişim profili elde edersiniz. Yerel bir esnaf e-postaya hiç dönmeyip WhatsApp ya da Instagram'dan yanıt verebilir, B2B hizmet veren bir işletmeye ise telefonla ulaşmak daha kolay olabilir; yayımlanmış tüm kanalları görmek, yanıt alma ihtimali en yüksek olanı seçmenizi sağlar.

Müşteri bulma programı nasıl seçilir? Altı maddelik kontrol listesi

Karar vermeden önce programı kendi sektörünüzde deneyin. Her adayda aynı aramayı yapın, sonuçları şu listeye göre puanlayın:

1. Veri kaynağı. Bilgi haritadan ve işletme sitesinden canlı mı çekiliyor, yoksa aylar önceki bir veritabanından mı?
2. İletişim kapsamı. Deneme listenizdeki işletmelerin ne kadarında telefon, e-posta ve en az bir sosyal profil var?
3. Hedefleme. Belirli bir kategoriyi ve ilçeyi arayabiliyor musunuz, yoksa yalnızca geniş sektörler mi var?
4. Verinin gittiği yer. Dışa aktarabiliyor musunuz ve adayların bir dosyada kalmaması için CRM var mı?
5. Başlangıç emeği. Kod, API anahtarı ya da ayrı bir sunucu olmadan çalışıyor mu?
6. Maliyet şeffaflığı. Sınırlar ve planlar herkese açık bir sayfada yazıyor mu? Vonsel için plan ve sınırlar fiyatlandırma sayfasında.

Aynı mantık, birçok ekibin neden hazır liste almak yerine canlı veri çekmeyi tercih ettiğini de açıklar. Hazır listeler çoğu zaman eskir ve diğer alıcılarla paylaşılır; canlı arama ise pazarınızda bugün haritada görünenleri yansıtır. Seçenekleri daha ayrıntılı karşılaştıran yerel işletme rehberi yazımız da işinize yarayabilir.

Programın dışa aktardığı kayıtlar sonunda bir yere inmeli. Elinizde henüz bir CRM yoksa ücretsiz CRM seçenekleri yazımız başlangıç için iyi bir kontrol listesi sunar.

Türkiye'de müşteri bulma programı kullanmak yasal mı?

Evet. Hukuki sınırı programın kendisi değil, verinin nasıl kullanıldığı belirler. Türkiye'de iki çerçeve öne çıkar: ticari elektronik iletiler için 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, kişisel veriler için 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (KVKK).

6563 sayılı Kanun, ticari elektronik iletilerin alıcılara ancak önceden onayları alınarak gönderilebileceğini söyler (md. 6/1), ama esnaf ve tacirlere önceden onay alınmaksızın gönderilebileceğini de açıkça belirtir (md. 6/2). İleti bu kapsamda serbest olsa bile içerik ve ret kuralları geçerlidir: iletide gönderenin tanınmasını sağlayan bilgiler ve erişilebilir iletişim bilgileri bulunur (md. 7), alıcı dilediği an gerekçe göstermeden reddedebilir ve talep ulaştıktan sonra üç iş günü içinde gönderim durur (md. 8).

Ticaret Bakanlığı'nın genel bilgilendirme sayfası aynı çerçeveyi özetler: tacir ve esnaflara önceden onay zorunlu değildir, ancak reddetme hakkını kullananlara onaysız ileti gönderilemez. Aynı sayfaya göre şikâyet, iletinin gönderildiği tarihten itibaren üç ay içinde yapılabilir.

Kişisel veri tarafında Kişisel Verileri Koruma Kurumu, kişisel veriyi kimliği belirli ya da belirlenebilir gerçek kişiye ilişkin her türlü bilgi olarak tanımlar. Bu yüzden "ahmet.yilmaz@..." gibi bir kişiyi belli eden adres, kurumsal olsa bile kişisel veri sayılabilir. Aynı sayfa, verinin işlenme şartları arasında ilgili kişinin kendisi tarafından alenileştirilmesini ve veri sorumlusunun meşru menfaatini de sayar. Yine de yalnızca satış amacınıza gerçekten gerekli olan bilgiyi saklamak sağlıklı bir alışkanlıktır.

Pratik kurallar her yerde benzerdir: işletmelerle profesyonelce konuşun, mesajı konuyla ilgili tutun, ret diyen herkesi listenizden çıkarın. Daha fazla ayrıntı için Google Haritalar'dan veri çekme ve kişisel veriler yazımıza bakın. Bu bölüm genel bilgidir, hukuki görüş değildir.

Aramadan ilk görüşmeye: müşteri bulma programıyla iş akışı

Program, ancak liste konuşmaya dönüştüğünde işe yarar. Yerel B2B satış yapanlar için çalışan sıra şöyledir:

1. Tek bir sektör ve tek bir yer seçin. "Bursa'daki mobilya atölyeleri", "mobilyacılar"dan çok daha iyi bir başlangıçtır.
2. İşletmeleri kaydedin. Google Haritalar'da arama yapın ve Başlat'a basın; uzantı haritayı gezerken sonuçları toplar.
3. Web sitelerinden zenginleştirin. Programın her sitede yayımlanan e-posta, telefon ve sosyal profilleri okumasına izin verin.
4. Hızlıca eleyin. Puan, yorum ve web sitesi kalitesine bakarak kişisel mesajı hak edenleri belirleyin.
5. Doğru kanalı seçin. İşletmenin yayımladığına göre e-posta, telefon, WhatsApp ya da sosyal medya.
6. Her sonucu CRM'de izleyin. İşletmeleri harita üzerinde tutun, aşamalardan geçirin ve bir sonraki adımı yazın.

Önce izlemek isterseniz Google Haritalar veri çıkarma sayfasındaki video eğitime bakın: işleyişi baştan sona gösteriyor. Adaylar panelinize indikten sonra yapay zekâyı da her işletmeye uygun bir mesaj taslağı hazırlamak için kullanabilirsiniz; böylece yüzlerce aday aynı teklifi almaz.