CRM-Kennzahlen8 KPIs, die Sie beachten sollten tatsächlich verfolgen
74 % der CRM-Nutzer geben an, dass ihr System den Datenzugriff verbessert hat. Doch wenn die falschen Kennzahlen erfasst werden, führen bessere Daten lediglich zu schnellerer Verwirrung.
CRM··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
8 zentrale CRM-Kennzahlen Hochleistungsfähige Vertriebsteams vom Rest trennen
Die meisten Teams verfolgen zu viele irrelevante Kennzahlen und die 3 Faktoren verpassen, die den Umsatz vorhersagen
Das Vonsel-Dashboard zeigt Leads, Konversion und Teamleistung auf einer Karte
Das Problem
Sie ertrinken in Daten, aber hungern nach Erkenntnissen
CRM-Kennzahlen Das sind die quantitativen Indikatoren, die messen, wie effektiv Ihr Vertriebsteam das CRM nutzt, um Geschäfte zu generieren, zu verwalten und abzuschließen. (Siehe auch den Leitfaden von Salesforce zu diesem Thema wesentliche CRM-Kennzahlen betont, dass die richtigen KPIs den Umsatz steigern, während irrelevante Kennzahlen nur für Verwirrung sorgen.
Das durchschnittliche CRM-Dashboard zeigt 20 bis 30 Kennzahlen. Die meisten Vertriebsleiter überfliegen sie, fühlen sich überfordert und Entscheidungen trotzdem aus dem Bauch heraus treffen. Die Forschung von HubSpot zu Relevante CRM-Kennzahlen zeigt, dass die besten Teams sich auf weniger, aber wirkungsvollere Indikatoren konzentrieren.
Entscheidend ist, zu wissen, welche Kennzahlen den Umsatz vorhersagen und welche lediglich die Vergangenheit beschreiben CRM-Vorteile Multiplizieren Sie den Effekt, wenn Sie sich auf die richtigen 8 KPIs konzentrieren.
74 %
Viele CRM-Nutzer geben an, dass es den Datenzugriff verbessert hat
47%
Teams erfassen Kennzahlen, die nicht mit dem Umsatz korrelieren
29%
Höhere Abschlussquote, wenn Teams die KPIs wöchentlich überprüfen
Der Anteil der Leads, die zu zahlenden Kunden werden. Dies ist die mit Abstand wichtigste Kennzahl in Ihrem CRM. Wenn sich diese Zahl nicht verbessert, ist alles andere irrelevant. Richtwert: 2-5 % bei Kaltakquise, 10-15 % bei qualifizierten Leads.
2
Durchschnittliche Dauer eines Transaktionszyklus
Wie viele Tage vergehen vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss? Kürzere Fristen sind nicht immer besser, insbesondere wenn es sich um kleinere Aufträge handelt. Analysieren Sie diese Zeitspanne nach Quelle, um herauszufinden, woher Ihre schnellsten Umsätze stammen.
3
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Databox zeigt KPI-Beispiele nach Branche So können Sie Ihre eigenen Vergleichswerte ermitteln. Wenn Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) den Umsatz im ersten Jahr übersteigen, ist Ihr Geschäftsmodell fehlerhaft.
4
Rohrleitungsgeschwindigkeit
Wie schnell Geschäfte Ihre Pipeline durchlaufen. Formel: (Anzahl der Geschäfte x durchschnittlicher Geschäftswert x Abschlussquote) / durchschnittliche Zyklusdauer. Diese Kennzahl prognostiziert den Umsatz des nächsten Monats.
5
Kundenlebenszeitwert (CLV)
Der Gesamtumsatz, den ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung generiert. Der Kundenlebenszeitwert (CLV) sollte mindestens das Dreifache der Kundenakquisitionskosten (CAC) betragen. Andernfalls geben Sie mehr für die Kundengewinnung aus, als die Kunden wert sind.
6
Gewinnrate nach Leadquelle
Nicht alle Leads sind gleichwertig. Verfolgen Sie, welche Quellen (Empfehlungen, …, Leadgenerierung, Inbound-Marketing und Kaltakquise erzielen die höchsten Erfolgsquoten. Setzen Sie verstärkt auf bewährte Methoden.
7
Aktivitätskennzahlen pro Wiederholungsperson
Anrufe, E-Mails, Meetings und Angebote pro Vertriebsmitarbeiter und Woche. Dies sind Frühindikatoren. Sinkt die Aktivität, sinkt der Umsatz 30-60 Tage später. Geckoboard deckt dies ab Best Practices für Dashboards zur Visualisierung dieser Kennzahlen.
8
Verlängerungs- und Abwanderungsrate
Wie hoch ist der Anteil der Kunden, die ihren Vertrag verlängern, im Vergleich zu dem, der abwandert? Eine hohe Abwanderungsrate macht alle Ihre Neukundengewinnungsbemühungen zunichte. Verfolgen Sie diese Zahlen monatlich und analysieren Sie jeden einzelnen Fall, um sich zu verbessern nachverfolgen Prozesse.
Möchten Sie diese Kennzahlen auf einer Karte sehen?
Das Vonsel-Dashboard zeigt Leads im CRM nach Gebiet, Konversionsraten nach Region und die Teamleistung nach geografischer Lage. Sehen Sie, woher Ihre Umsätze wirklich stammen.
Verlangsamung um mehr als 15 % im Vergleich zur Vorwoche
Umrechnungskurs
Wöchentlich
Um 20 % unter den historischen Durchschnitt fallen
Vertragszykluslänge
Monatlich
Anstieg um mehr als 10 % im Vergleich zum Vorquartal
CAC / CLV-Verhältnis
Monatlich
Das Verhältnis sinkt unter 3:1
Abwanderungsrate
Monatlich
Jede Erhöhung über den Ausgangswert hinaus
Teams, die ein CRM mit Geolokalisierung kann jeder Kennzahl eine territoriale Dimension hinzufügen und so aufzeigen, welche Regionen überdurchschnittlich gut abschneiden und wo das Team Verstärkung benötigt.
Die beste CRM-Kennzahl ist die Ihres Teams wirkt tatsächlich auf. Ein Dashboard voller Kennzahlen, die niemand beachtet, ist schlimmer als gar kein Dashboard. Wählen Sie Ihre drei wichtigsten Kennzahlen aus, überprüfen Sie sie wöchentlich und beobachten Sie, wie der Umsatz steigt.
Was man nicht misst, kann man nicht verbessern. Aber man kann in dem, was man zu viel misst, ertrinken
Konzentriere dich auf das Wesentliche, ignoriere den Rest
Vonsel bietet Ihnen ein übersichtliches Dashboard mit Leads, Conversions und Teamleistung, geografisch dargestellt. Konzentrieren Sie sich auf die Kennzahlen, die Ihren Umsatz steigern. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Welche CRM-Kennzahlen sind am wichtigsten für die Erfolgskontrolle?
Die acht Kernkennzahlen sind: Lead-to-Customer-Konversionsrate, durchschnittliche Deal-Zyklus-Länge, CAC, Pipeline-Geschwindigkeit, CLV, Abschlussrate nach Quelle, Aktivität pro Vertriebsmitarbeiter und Verlängerungs-/Abwanderungsrate. Zusammen ergeben sie ein umfassendes Bild der Pipeline-Performance.
Wie oft sollten Sie CRM-Kennzahlen überprüfen?
Aktivitätskennzahlen werden täglich, Pipeline- und Konversionskennzahlen wöchentlich und strategische Kennzahlen wie CAC und CLV monatlich oder vierteljährlich erfasst. Entscheidend ist, die Überprüfungshäufigkeit an die Reaktionsgeschwindigkeit der jeweiligen Kennzahl anzupassen.
Kann Vonsel CRM-Kennzahlen auf einer Karte darstellen?
Ja. Vonsel zeigt Leads im CRM nach geografischem Standort an, sodass Sie Konversionsraten nach Gebiet, Teamleistung in verschiedenen Regionen und Pipeline-Dichte auf einer Karte visualisieren können.
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