Beispiele für Elevator Pitches und eine B2B-Vorlage für den Vertrieb an lokale Unternehmen

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine kurze, mündliche Zusammenfassung Ihres Angebots, Ihrer Zielgruppe und dessen Relevanz. Er sollte etwa 30 Sekunden bis zwei Minuten dauern. Im B2B-Vertrieb beginnt der beste Elevator Pitch mit einem konkreten Problem des Zuhörers, bietet ein klares Ergebnis und endet mit einer Frage, die zum nächsten Schritt einlädt.

Der Name leitet sich von der Idee ab, dass man seine Idee in der Zeit erklären können sollte, die man für eine Aufzugsfahrt mit einer wichtigen Person benötigt. Das Career Center der UMass Amherst beschreibt einen Elevator Pitch als eine 30-sekündige mündliche Aussage, die eine Frage wie „Was machen Sie beruflich?“ beantwortet, und rät dazu, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen: Welches Problem möchten Sie für ihn lösen?

Dieser letzte Punkt wird oft übersehen. Wenn Sie Webdesign, IT-Support, Buchhaltung oder Reinigungsdienste an lokale Unternehmen verkaufen, hat der Inhaber, mit dem Sie sprechen, gerade ein vibrierendes Telefon in der Tasche und einen wartenden Kunden. Sie haben nur zwei Sätze. Nutzen Sie diese Zeit für etwas, das ihn interessiert.

Was ist eine einfache Vorlage für einen Elevator Pitch im B2B-Bereich?

Ein B2B-Elevator-Pitch besteht aus fünf Teilen: dem Zuhörer, seinem Problem, Ihrer Lösung, Ihrem Beweis und Ihrer Frage. Füllen Sie jede Zeile aus, lesen Sie den Pitch laut vor und streichen Sie alles, was nicht relevant ist.

1. Der Zuhörer. Nennen Sie die Art des Unternehmens, damit er weiß, dass Sie ihn meinen. „Ich arbeite mit zahnärztlichen Familienpraxen im Großraum Phoenix zusammen.“
2. Das Problem. Ein Problem, das sie bereits spüren, idealerweise in den Worten ihrer Kunden. „Viele erhalten Bewertungen, in denen steht, dass niemand ans Telefon geht.“
3. Ihre Lösung. Was Sie gegen dieses eine Problem unternehmen, in einfachen Worten. „Ich habe eine Online-Buchung und einen Anrufbeantworter für die Zeit außerhalb der Geschäftszeiten eingerichtet.“
4. Ihr Beweis. Ein triftiger Grund, Ihnen zu glauben: Ihre Erfahrung, ein Kunde, den sie kennen, ein Ergebnis, das Sie vorweisen können. Erfinden Sie niemals einen.
5. Die Frage. Ein kleiner nächster Schritt. „Wäre es die Zeit wert, nächste Woche fünfzehn Minuten zu investieren, um zu sehen, wie es in Ihrem Büro aussehen würde?“

Die als ein Block geschriebene Vorlage sieht folgendermaßen aus:

Beachten Sie, was fehlt: Ihre Berufsbezeichnung, die Geschichte Ihres Unternehmens und alle angebotenen Dienstleistungen. Diese können später folgen, sobald der Zuhörer Interesse zeigt. Die Vorlage basiert auf dem gleichen Prinzip wie ein Wertversprechen. Falls Sie noch keins formuliert haben, beginnen Sie mit diesem Leitfaden zum B2B-Wertversprechen.

Warum sollten Sie Ihre Verkaufspräsentation auf Kundenbewertungen aufbauen?

Rezensionen zeigen Ihnen genau das Problem eines Unternehmens, beschrieben von den Kunden selbst. Ein auf diesem Problem basierendes Angebot wirkt fundiert und nicht allgemein gehalten und gibt dem Inhaber einen Grund zuzuhören, der nichts mit Ihnen zu tun hat.

Restaurantbesitzer achten auf Bewertungen, weil ihre Kunden es tun. Die Wirtschaftswissenschaftler Michael Anderson und Jeremy Magruder von der UC Berkeley fanden heraus, dass eine Verbesserung der Bewertung um einen halben Stern die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Restaurant zu Stoßzeiten voll besetzt ist. Eine Studie von Davide Proserpio und Giorgos Zervas in der Harvard Business Review ergab zudem, dass die Beantwortung von Kundenbewertungen zu besseren Bewertungen führt, da viele potenzielle Kunden Bewertungen bei der Wahl des Restaurants berücksichtigen.

Wenn Sie also mit „Mir ist aufgefallen, dass in einigen Ihrer letzten Bewertungen lange Wartezeiten am Telefon erwähnt werden“ beginnen, sprechen Sie etwas an, das dem Inhaber bereits bekannt ist. Vergleichen Sie das mit „Wir sind eine Full-Service-Digitalagentur“. Im ersten Fall geht es um das Unternehmen, im zweiten um Sie.

Ein paar Regeln sorgen dafür, dass dieser Ansatz respektvoll bleibt:

• Beschreiben, nicht urteilen. Sagen Sie „Einige Bewertungen erwähnen …“ anstatt „Ihr Service ist schlecht“.
• Achten Sie auf ein Muster, nicht auf einen einzelnen verärgerten Kunden. Eine einzelne Ein-Stern-Bewertung kann unfair sein. Drei Bewertungen zum selben Problem sind ein deutliches Warnsignal.
• Sprechen Sie nur Probleme an, die Sie tatsächlich beheben können. Bei Beschwerden über die Lebensmittelqualität hat ein Webdesigner nichts zu sagen.

Falls Sie Rezensionen noch nie auf diese Weise sortiert haben, zeigt Ihnen unser Leitfaden zum Aufspüren von Kundenproblemen in Rezensionen, wie Sie einmalige Wutausbrüche von den immer wiederkehrenden Beschwerden unterscheiden können, und genau diese sind es wert, als Grundlage für ein Verkaufsargument zu dienen.

Beispiele für Elevator Pitches zum Verkauf an lokale Unternehmen

Jedes der folgenden Beispiele folgt demselben fünfteiligen Schema und basiert auf einem typischen Kundenrezensionsmuster. Ersetzen Sie einfach Ihre Stadt, Ihre Dienstleistung und Ihre Nachweise. Die genannten Unternehmen und Zitate dienen lediglich der Veranschaulichung; schreiben Sie Ihre eigenen Pitches anhand echter Bewertungen von potenziellen Kunden.

1. Webdesigner pitcht bei einem Restaurant

Was die Rezensionen sagen: Mehrere Rezensionen eines Lokals in einem Chicagoer Viertel besagen, dass die Online-Speisekarte veraltet sei und die Preise am Tisch anders ausfielen.

„Hallo, ich bin Dana. Ich erstelle Webseiten für unabhängige Restaurants in Chicago. Mir ist aufgefallen, dass in einigen Ihrer Bewertungen erwähnt wird, dass die Online-Speisekarte nicht mit dem Angebot auf dem Tisch übereinstimmt. Das lässt sich aber leicht beheben. Ich erstelle Speisekarten, die Sie innerhalb von zwei Minuten von Ihrem Smartphone aus aktualisieren können. Wäre es hilfreich, wenn ich Ihnen einen kurzen Entwurf mit Ihrer aktuellen Speisekarte zusenden würde?“

2. Lokaler SEO-Freelancer präsentiert einem Klempner sein Angebot

Was die Rezensionen aussagen: Die Rezensionen loben die Arbeit, aber das Unternehmen hat im Vergleich zu Mitbewerbern nur wenige Rezensionen, und fast keine davon wird beantwortet.

„Ich helfe Klempnerbetrieben in Dallas, zufriedene Kunden in positive Bewertungen und Aufträge umzuwandeln. Bewertungen sind zwar toll, wenn sie abgegeben werden, aber es gibt nicht viele, und die meisten bleiben unbeantwortet. Ich richte nach jedem Auftrag eine einfache Erinnerungs-SMS ein und kümmere mich um die Antworten. Könnte ich Ihnen zeigen, wie das bei einem anderen Handwerksbetrieb aussah?“

3. IT-Support-Unternehmen wirbt bei einer Arztpraxis um einen Auftrag

Was die Bewertungen sagen: Patienten erwähnen, dass das Check-in-System ausgefallen sei und Mitarbeiter sagen: „Unsere Computer sind heute langsam.“

„Wir betreuen die Computer und Netzwerke kleiner Arzt- und Zahnarztpraxen im Großraum Atlanta. In einigen Ihrer Bewertungen wurde erwähnt, dass das System beim Einchecken nicht funktionierte. Dies liegt in der Regel an einem behebbaren Netzwerk- oder Datensicherungsproblem. Wir bieten einen kostenlosen einstündigen Check an und teilen Ihnen die genaue Ursache mit. Würde Ihnen Donnerstagvormittag passen?“

4. Buchhalterin wirbt bei einem Bauunternehmer um einen Auftrag

Was die Rezensionen sagen: Kunden beschweren sich nach Abschluss des Auftrags über verwirrende Rechnungen und Abrechnungsfehler.

„Ich übernehme Buchhaltung und Rechnungsstellung für Bauunternehmer im Großraum Denver. In einigen Bewertungen habe ich gelesen, dass Rechnungen nicht mit dem Angebot übereinstimmten. Das liegt meist an den Abläufen, nicht an den Mitarbeitern. Ich verwende klare Vorlagen für Angebot und Rechnung und halte meine Buchhaltung monatlich auf dem neuesten Stand. Wären Sie bereit für ein kurzes Gespräch, um zu klären, ob das für Sie infrage kommt?“

5. Ein gewerbliches Reinigungsunternehmen wirbt bei einem Fitnessstudio um einen Auftrag

Was die Bewertungen sagen: Mitglieder bemängeln immer wieder schmutzige Umkleideräume und leere Seifenspender.

„Wir reinigen Fitnessstudios und Sporteinrichtungen in ganz Houston, meist über Nacht, sodass die Mitglieder uns nicht bemerken. In einigen Ihrer Bewertungen werden die Umkleideräume erwähnt, und genau darauf haben wir uns spezialisiert. Wir bieten Ihnen eine kostenlose Probenacht an, damit Sie den Unterschied selbst sehen können. Wäre nächste Woche zu früh?“

6. Social-Media-Manager pitcht bei einem Salon

Was die Rezensionen sagen: In den Rezensionen heißt es, es sei schwierig, Preise zu finden, und der Instagram-Account wirke vernachlässigt.

„Ich betreue den Instagram-Account für Salons in San Diego. Ihre Kundinnen und Kunden sind offensichtlich begeistert von Ihrer Arbeit, aber in einigen Bewertungen wird bemängelt, dass die Preise schwer zu finden sind, und Ihr letzter Beitrag ist schon etwas älter. Ich poste dreimal wöchentlich Fotos Ihrer Arbeiten und halte eine angepinnte Preisliste stets aktuell. Darf ich Ihnen drei Beispielbeiträge mit Ihren eigenen Fotos zukommen lassen?“

7. Ein Wiederverkäufer von Buchungssoftware wirbt bei einer Autowaschanlage um einen Auftrag

Was die Bewertungen sagen: In den Bewertungen wird von langen Warteschlangen an Wochenenden und der fehlenden Möglichkeit, einen Termin zu reservieren, berichtet.

„Ich unterstütze Autowaschanlagen in Phoenix dabei, die Wartezeiten am Wochenende durch Online-Buchung zu verkürzen. In einigen Ihrer Bewertungen wird die lange Wartezeit samstags erwähnt. Mit reservierten Zeitfenstern buchen die Kunden im Voraus, und die Warteschlange verteilt sich über den ganzen Tag. Wäre es hilfreich, wenn ich Ihnen eine Demo mit Ihren eigenen Öffnungszeiten und Dienstleistungen zeigen würde?“

8. Fotograf wirbt bei einem Immobilienmaklerbüro um Aufträge.

Was die Bewertungen sagen: In den Bewertungen finden sich Kommentare wie „Die Fotos werden dem Ganzen nicht gerecht“ und „Die Unterkunft wirkte in Wirklichkeit größer“.

„Ich fotografiere Immobilienangebote in Austin. Als ich Ihre Agentur recherchierte, meinten einige Kunden, die Fotos würden ihren Häusern nicht gerecht, was schade ist, denn die Häuser sahen toll aus. Ich liefere helle, weite Aufnahmen innerhalb von 24 Stunden nach dem Besuch. Könnte ich Ihr nächstes Objekt kostenlos fotografieren, damit Sie vergleichen können?“

Erkennen Sie das Muster? Keines der Gespräche beginnt mit einer Firmengeschichte. Jedes benennt die Branche, zeigt ein konkretes Problem auf, bietet eine Lösung an und schließt mit einer kurzen Frage. Wenn Sie fertige Gesprächsleitfäden fürs Telefon benötigen, verwenden unsere branchenspezifischen Kaltakquise-Skripte dieselbe Struktur für längere Gespräche.

Wie sollte sich Ihr Pitch je nach Format und Länge verändern?

Die Kernaussage bleibt gleich, aber Länge und Schluss variieren je nach Situation. Bereiten Sie mindestens drei Versionen vor, damit Sie nicht improvisieren müssen.

Was sagt man in einem 30-Sekunden-Elevator Pitch?

In dreißig Sekunden haben Sie Platz für vier Dinge: wem Sie helfen, ein Problem, Ihre Lösung und eine Frage. Das entspricht etwa 50 bis 80 gesprochenen Wörtern. Jedes Beispiel in diesem Leitfaden passt in dieses Zeitlimit; das obige Beispiel für die Autowaschanlage umfasst beispielsweise 52 Wörter. Der Beweis ist der Teil, den Sie bei Zeitmangel zuerst weglassen, denn ein konkretes Problem zeigt dem Besitzer bereits, dass Sie sich vorbereitet haben.

Ein Elevator Pitch ist auch unter anderen Bezeichnungen bekannt: Elevator Speech, Elevator Statement und im britischen Englisch Lift Speech. Gemeint ist immer dieselbe kurze Zusammenfassung. Die fünf Bestandteile eignen sich auch für ein Vorstellungsgespräch: Ersetzen Sie „Branche“ durch das Team, dem Sie beitreten möchten, „Problem“ durch den Bedarf, für den das Unternehmen die Stelle besetzt, und „Beweis“ durch ein Ergebnis aus Ihrer letzten Position.

Wie sieht ein schriftlicher Elevator Pitch aus?

Ein schriftliches Angebot ist dieselbe Vorlage, komprimiert auf drei oder vier Sätze, wobei die Details zur Rezension gleich am Anfang stehen. Es eignet sich als Hauptteil einer Kaltakquise-E-Mail oder einer Direktnachricht.

Beschreiben Sie in der ersten Zeile das Unternehmen, formulieren Sie Ihre Anfrage kurz und fügen Sie keine Broschüre bei. Vollständige E-Mail-Vorlagen für Kaltakquise-Anfragen lokaler Agenturen finden Sie hier. Unterschreiben Sie die E-Mail mit Ihrem Namen und Ihren Geschäftsdaten und geben Sie dem Inhaber die Möglichkeit, unkompliziert abzusagen.

Wie schreibt und testet man einen eigenen Elevator Pitch?

Erstellen Sie für jede Ihrer Zielgruppen ein eigenes Verkaufsgespräch, stützen Sie sich dabei auf echte Kundenbewertungen und testen Sie es anschließend mit potenziellen Kunden. Behalten Sie die Version, die die meisten Anfragen nach weiteren Informationen generiert. Hier finden Sie die einzelnen Schritte.

1. Wählen Sie eine Nische und eine Stadt. „Klimaanlagenfirmen in Charlotte“ ist eine Nische. „Kleinunternehmen“ ist keine.
2. Lesen Sie 20 bis 30 Rezensionen von verschiedenen Unternehmen in dieser Branche. Notieren Sie sich die wiederkehrenden Beschwerden, die Ihr Service beheben kann.
3. Wählen Sie das stärkste Muster aus und gestalten Sie die fünfteilige Vorlage darum herum.
4. Lesen Sie es laut vor und stoppen Sie die Zeit. Wenn es zu lange dauert, kürzen Sie zuerst den Beweis, niemals das Problem oder die Frage.
5. Erstellen Sie drei Versionen: eine einzeilige, eine dreißigsekündige und eine schriftliche.
6. Wenden Sie es auf zehn potenzielle Kunden an, die dieses Problem tatsächlich in ihren Bewertungen erwähnen, und passen Sie dann die Formulierung an deren Rückfragen an.
7. Verfolgen Sie alle Antworten an einem Ort, damit Sie wissen, welche Eröffnungssätze funktionieren und wer eine Nachfrage benötigt.

Schritt zwei ist der zeitaufwändigste. Das Lesen von Bewertungen einzelner Unternehmen und das anschließende Suchen nach E-Mail-Adressen oder Telefonnummern kann selbst in einer einzigen Nische Tage dauern. Genau diese Aufgabe übernimmt Vonsel für Sie. Sie beschreiben dem KI-Assistenten Ihr Angebot, und er liest die Google-Bewertungen lokaler Unternehmen, wählt diejenigen aus, deren Beschwerden zu Ihrem Angebot passen, und liefert Ihnen innerhalb von etwa einer Minute rund 300 passende Unternehmen, jeweils mit Begründung und den gefundenen Kontaktdaten (E-Mail, Telefonnummer, WhatsApp und Social-Media-Profile).

Von dort aus gelangen die Unternehmen in ein CRM-System mit Dashboard und Kanban-Board. Die KI kann dann personalisierte E-Mails, WhatsApp-Nachrichten, Instagram-Direktnachrichten und LinkedIn-Nachrichten verfassen und versenden, die auf die spezifischen Probleme jedes Unternehmens zugeschnitten sind, und anschließend nachfassen. Anders ausgedrückt: Sie erstellt für jeden potenziellen Kunden eine auf den obigen Beispielen basierende, auf Rezensionen basierende Angebotsbeschreibung. Sie können es kostenlos testen; Details zu den Tarifen finden Sie auf der Preisseite.

Was sind die häufigsten Fehler beim Elevator Pitch?

Der häufigste Fehler ist, während des gesamten Pitches nur über sich selbst zu sprechen. Die anderen Fehler folgen dicht dahinter, und alle lassen sich leicht beheben, sobald man sie erkennt.

• Mit der Berufsbezeichnung beginnen. „Ich bin Gründer und CEO von“ verschwendet die beiden wichtigsten Sätze.
• Dienstleistungen auflisten. Fünf Dienstleistungen klingen nach null. Wählen Sie diejenige aus, die zu ihrem Problem passt.
• Unklare Ergebnisse. „Steigern Sie Ihr Geschäft“ bedeutet nichts. „Weniger verpasste Anrufe samstags“ hingegen schon.
• Erfundene Beweise. Geben Sie niemals Zahlen oder Kunden an, die Sie nicht belegen können. Eigentümer sprechen untereinander.
• Keine Frage am Ende. Ohne einen nächsten Schritt wird aus einer guten Präsentation ein nettes Gespräch.
• Den Preis zu früh zu nennen, ist keine gute Idee. Wenn die Kosten zur Sprache kommen, helfen Ihnen die Strategien in unserem Leitfaden zum Umgang mit Preiseinwänden.

Sobald Sie mit Ihrem Pitch ein Meeting ergattert haben, geht es nicht mehr darum, Aufmerksamkeit zu gewinnen, sondern das Unternehmen zu verstehen. Unser umfassender Leitfaden für Verkaufsgespräche zeigt Ihnen, was Sie im ersten Meeting sagen sollten, von den ersten Fragen bis zum Angebot, nachdem Sie mit Ihrem Elevator Pitch die Gelegenheit dazu erhalten haben.

Die Kurzfassung

• Ein Elevator Pitch ist eine dreißigsekündige bis zweiminütige Zusammenfassung dessen, wem Sie helfen, dessen Problem, Ihrer Lösung, Ihres Beweises und Ihrer Frage.
• Im B2B-Vertrieb an lokale Unternehmen sollte man mit einem Problem beginnen, das dem Inhaber bereits bekannt ist.
• Kundenrezensionen beschreiben das Problem in den Worten des Kunden selbst; nutzen Sie sie daher als Grundlage für Ihre Recherche.
• Erstellen Sie eine Version pro Nische und pro Format, testen Sie diese an echten Interessenten und behalten Sie die Versionen, die Antworten erhalten.