Beratender VerkaufVerkaufen Sie mehr durch Besser fragen
Erst diagnostizieren, dann verschreiben. So arbeiten die besten Verkäufer.
B2B-Vertrieb··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Beratender Verkauf priorisiert zuerst das Problem des Kunden
Beratende Verkäufer schließen 32 % mehr Angebote als transaktionsbezogene
Der Schlüssel: Fragen stellen die richtigen Fragen, untermauert durch reale Daten
Konzept
Was ist beratender Verkauf und warum funktioniert er?
Beratender Verkauf ist eine B2B-Vertriebsmethode, bei der der Verkäufer als Berater agiert: Zuerst versteht er das Problem des Kunden und schlägt dann die Lösung vor. Es geht nicht darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern um Diagnose vor der Verschreibung. Wie Entrepreneur warnt, Veraltete B2B-Vertriebsprozesse werden Sie bis 2030 Aufträge kosten Wenn du dich nicht anpasst.
Es ist die Methode mit der höchsten Abschlussquote im B2B-Bereich, weil sie Vertrauen schafft. Wenn sich ein potenzieller Kunde verstanden fühlt, lässt seine Abwehr nach. Und um ihn zu verstehen, braucht man … reale Daten über ihr Unternehmen vor dem Treffen.
Entsprechend Harvard Business Review, beratende Verkäufer 32 % mehr Abschlüsse erzielen als transaktionsorientierte. In Märkten wie den USA, Deutschland, Mexiko oder Japan ist der Trend derselbe.
32 %
Mehr Abschlüsse durch beratenden als durch transaktionsorientierten Verkauf
3x
Es ist wahrscheinlicher, dass der Kunde zum Stammkunden wird
47%
B2B-Käufer schätzen Verkäufer, die Einblicke bieten
Vergleich
Transaktionsorientierter Verkäufer vs. beratender Verkäufer
Vorher: Transaktional
Gespräche über das Produkt
Beginnt mit Produktmerkmalen, Preisen und Rabatten. Stellt keine Fragen. Zeigt jedem Interessenten eine Standardpräsentation.
Im Anschluss: Beratung
Fragt nach dem Problem
Erforscht die Aussichten mit verifizierte Daten, stellt präzise Fragen und personalisiert den Vorschlag.
Vorher: Transaktional
Schließt bei Druck
Aggressive Rabatte, künstliche Dringlichkeit. Der Kunde fühlt sich bedrängt und wehrt sich.
Im Anschluss: Beratung
Der Kunde schließt sich selbst
Bei einer guten Diagnose liegt die Lösung auf der Hand. Der Betroffene zieht die Schlussfolgerung selbst. Gartner teilt mit 5 bewährte Tipps zur Verkürzung des Verkaufszyklus, Von besserer Qualifizierung bis hin zu optimierten Demos.
Möchten Sie jedes Meeting mit realen Daten vorbereiten?
Recherchieren Sie Ihre potenziellen Kunden, bevor Sie mit ihnen sprechen. Branchen-, Größen-, Standort- und Kontaktdaten von Unternehmen in jedem Land.
Ein gut geführtes Beratungsgespräch folgt diesem Ablauf. Closes Leitfaden dazu 22 essentielle Vertriebs-KPIs Sie können Ihnen dabei helfen, die Konversionsrate jeder Phase zu messen. Passen Sie die Fragen an Ihre Branche an, aber respektieren Sie die Struktur effektiver Methoden kommerzielle Prospektion::
Leitfaden für Beratungsgespräche
Du (Eröffnung)
"„Hallo [Name], mir ist aufgefallen, dass [spezifische Daten über Ihr Unternehmen]. Wenn Unternehmen wie Ihres so schnell wachsen, stehen sie üblicherweise vor [häufiges Problem]. Trifft das auch auf Sie zu?"
Aussicht
"„Tatsächlich ja. Wir hatten damit zu kämpfen..."
Sie (Diagnose)
"„Ich verstehe. Wie viel Zeit und Geld kostet Sie dieses Problem? Was haben Sie bisher versucht?"
Du (Lösung)
"„Andere Unternehmen in Ihrer Branche machen Folgendes: [Lösung]. In Ihrem konkreten Fall könnte dies Ihnen bei folgendem Problem helfen: [spezifischer Vorteil]."
Hinweis: Die spezifischen Eröffnungsdaten stammen aus der Recherche des potenziellen Kunden mit Datenwerkzeuge. Ohne Personalisierung klingt dieser Anruf wie jeder andere.
Fließen
Wann sollte man beratenden Verkauf einsetzen?
Löst Ihr Produkt ein komplexes Problem?
Ja
Beratender Verkauf
Diagnostizieren, personalisieren und vertrauensvoll abschließen.
NEIN
Ist der Ticketpreis hoch?
Bei hohem Preis: Beratung. Bei niedrigem Preis: Schnelle Transaktion.
Beratender Verkauf bedeutet nicht, „nachgiebig“ zu sein. Es bedeutet, … strategisch. Sie diagnostizieren besser, personalisieren stärker und Schließen mit weniger Reibung. Die erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, die die besten Fragen stellen, nicht diejenigen, die am meisten reden.
Verkaufen ist Probleme lösen, keine Produkte aufdrängen
Recherchieren Sie Ihre potenziellen Kunden vor jedem Treffen
Vonsel liefert Ihnen Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern weltweit, um jedes Beratungsgespräch optimal vorzubereiten. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Worin besteht der Unterschied zwischen beratendem und traditionellem Verkauf?
Der traditionelle Verkauf stellt das Produkt in den Mittelpunkt. Der beratende Verkauf hingegen konzentriert sich auf das Problem des Kunden. Man stellt zunächst die Diagnose und empfiehlt dann die passende Lösung. Das schafft Vertrauen und führt zu deutlich höheren Abschlussquoten.
Funktioniert beratender Verkauf bei kurzen Verkaufszyklen?
Ja, wobei es seine Stärken vor allem in längeren Zyklen ausspielt. Auch bei schnellen Verkäufen kann eine gut platzierte Frage den entscheidenden Unterschied machen. Passen Sie die Tiefe der Frage dem Kontext an.
Welche Tools benötige ich für den beratenden Verkauf?
Kundendaten vor dem Meeting: Branche, Größe, Standort, Wettbewerber Vonsel Sie können innerhalb von Minuten Informationen über Unternehmen in jedem Land abrufen. Pläne ansehen.Die.
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