Immobilienmarketing: Was wirklich wirkt und wie Agenturen Makler als Kunden finden

Immobilienmarketing umfasst alle Maßnahmen, mit denen Immobilien, Makler und Maklerbüros bei Kaufinteressenten, Mietern und verkaufswilligen Eigentümern bekannt werden. Es besteht aus zwei Aufgaben: der Vermarktung des Objekts und der Vermarktung des Maklers selbst. Wichtige Kanäle sind Google Maps, Immobilienportale, E-Mail, Video, Anzeigen und Empfehlungen.

Was ist Immobilienmarketing und wo liegt der Unterschied zum Maklermarketing?

Immobilienmarketing bewirbt ein einzelnes Objekt, Maklermarketing bewirbt die Person oder das Büro dahinter. Beide Seiten hängen zusammen, werden aber von unterschiedlichen Dienstleistern bedient und unterschiedlich bezahlt.

Die Objektvermarktung umfasst Fotos, Grundrisse, Video, Exposé, Preis, Besichtigungstermine und die Präsenz auf Immobilienportalen wie ImmoScout24, Immowelt oder Kleinanzeigen. Sie endet, sobald das Objekt vergeben ist. Das Maklermarketing dagegen baut Dauerhaftes auf: ein Google-Unternehmensprofil, Rezensionen, eine Website, eine E-Mail-Liste und einen Ruf, der zu Empfehlungen führt.

Agenturen und Freiberufler verkaufen meist die zweite Variante. Sie lässt sich als laufende Leistung anbieten, und die Ergebnisse sind für den Makler sichtbar. Wer in Google Maps nach einem Makler sucht, sieht zuerst Name, Sternebewertung und Rezensionsanzahl der Einträge. Ein gepflegtes Profil ist deshalb oft der kürzeste Weg zu einer ersten sichtbaren Verbesserung.

Warum sind Immobilienmakler eine gute Zielgruppe für Marketingdienstleistungen?

Weil Makler ihre Aufträge selbst gewinnen müssen und das Gesetz ihre Vergütung begrenzt. Beim Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses darf sich ein Makler von beiden Parteien Maklerlohn nur in gleicher Höhe versprechen lassen, und wer für eine Seite unentgeltlich arbeitet, kann von der anderen nichts verlangen. So steht es in § 656c BGB.

Bei der Vermietung von Wohnraum ist die Regel noch strenger: Nach § 2 Abs. 1a des Wohnungsvermittlungsgesetzes darf der Wohnungsvermittler vom Wohnungssuchenden grundsätzlich kein Entgelt fordern. Ausnahme: Er holt den Vermittlungsauftrag ausschließlich wegen des Vertrags mit dem Wohnungssuchenden beim Vermieter ein.

Für Ihr Angebot heißt das: Der Auftrag des Eigentümers ist der Engpass, und um ihn konkurrieren Büros derselben Stadt. Das ist eine Einordnung, keine Marktstatistik. Wie viel ein Büro für Marketing ausgeben kann, hängt von Stadt, Objektmix und Teamgröße ab. Deshalb verkaufen sich kleine, klar umrissene Pakete besser als große Pauschalen.

Welche Marketingkanäle lohnen sich für Immobilienmakler?

Beginnen Sie bei Kanälen, die Menschen erreichen, die schon suchen: Google-Unternehmensprofil, Immobilienportale und eine Website mit Kontaktformular. Ergänzen Sie danach E-Mail und Video, um in Erinnerung zu bleiben, und setzen Sie Anzeigen ein, um einzelne Objekte oder Gebiete zu verstärken. Die Tabelle zeigt, was jeder Kanal leistet und wo die Stolpersteine liegen.

Warum steht das Google-Unternehmensprofil an erster Stelle?

Es ist der günstigste sichtbare Erfolg, und es folgt klaren Regeln. Ein vernachlässigtes Profil fällt dem Inhaber sofort auf, sobald man es neben das eines Mitbewerbers legt. Behoben ist das mit Kategorien, Öffnungszeiten, Fotos und Antworten auf Rezensionen. Den Unterschied zwischen Maps-Eintrag und Profil erklärt unser Beitrag zu Google Maps und Google Business Profile.

Für Makler gilt eine Besonderheit, die Sie kennen sollten, bevor Sie etwas versprechen. Laut den Richtlinien von Google für Unternehmensprofile zählen Immobilienmakler zu den unabhängigen Fachkräften, also zu Experten mit Kundenverkehr und eigenem Kundenstamm. Sie sollten ein eigenes Profil anlegen, wenn sie Kundenverkehr haben und während der Öffnungszeiten am bestätigten Standort direkt erreichbar sind.

Angestellte dürfen keine eigenen Profile erstellen, und Fachkräfte dürfen keine mehreren Profile für verschiedene Fachgebiete anlegen. Postfächer und Briefkästen an unternehmensfremden Standorten sind als Adresse nicht zulässig. Wer ein Profil mit einer solchen Adresse aufsetzt, riskiert Sperrungen, statt Anfragen zu gewinnen.

Welche Pflichtangaben gehören in eine Immobilienanzeige?

Liegt zum Zeitpunkt der Anzeige ein Energieausweis vor, muss die Anzeige in kommerziellen Medien bestimmte Angaben daraus enthalten. Das regelt § 87 GModG. Verantwortlich ist, wer die Veröffentlichung verantwortet: Verkäufer, Vermieter, Verpächter, Leasinggeber oder der Immobilienmakler. Dies sind allgemeine Informationen und keine Rechtsberatung.

Die Pflichtangaben im Überblick:

1. Art des Energieausweises: Energiebedarfsausweis oder Energieverbrauchsausweis.
2. Endenergiebedarf oder Endenergieverbrauch des Gebäudes, so wie im Ausweis genannt.
3. Wesentliche Energieträger für die Heizung.
4. Baujahr bei einem Wohngebäude.
5. Energieeffizienzklasse bei einem Wohngebäude.

Bei einem Nichtwohngebäude sind Endenergiebedarf oder -verbrauch für Wärme und Strom getrennt aufzuführen. Agenturen, die Exposés und Anzeigentexte für Makler schreiben, bauen diese Felder als feste Bausteine in jede Vorlage ein, statt sie bei jedem Objekt neu zu suchen.

Dürfen Agenturen Makler per E-Mail oder Telefon ansprechen?

Bei E-Mail verlangt das Gesetz grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, beim Telefon gegenüber Unternehmen zumindest eine mutmaßliche. Das steht in § 7 UWG. Wer Werbung per elektronischer Post schickt, ohne dass eine ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt, handelt nach Absatz 2 Nr. 2 stets unzumutbar belästigend. Der Wortlaut unterscheidet dort nicht zwischen Verbrauchern und Unternehmen.

Neben dem UWG greift die DSGVO, sobald personenbezogene Daten verarbeitet werden, etwa die Namen von Einzelmaklern. Wie Sie beides sauber zusammenbringen, beschreibt der Beitrag Cold E-Mail ohne Verstoß gegen die DSGVO. Auch das ist keine Rechtsberatung: Klären Sie Ihren konkreten Ablauf im Zweifel mit einer Anwältin oder einem Anwalt.

Wie prüft man das Marketing eines Maklers in 15 Minuten?

Prüfen Sie fünf Dinge: Profil, Basisdaten, Rezensionen, Website auf dem Smartphone und aktuelle Inserate. Halten Sie danach die größte Lücke fest. Eine einzige konkrete Beobachtung überzeugt mehr als eine lange Liste.

1. Profil finden. Suchen Sie in Google Maps nach Name und Ort des Maklers. Gibt es ein Profil? Gehört es dem Makler oder dem Büro, und passt es zur Beschreibung unabhängiger Fachkräfte in den Google-Richtlinien?
2. Basisdaten prüfen: Name, Telefonnummer, Website, Öffnungszeiten, Kategorien und eine echte Adresse. Fehlende Felder lassen sich am schnellsten beheben.
3. Rezensionen lesen. Achten Sie auf Bewertung, Anzahl, Alter der neuesten Rezension und darauf, ob der Inhaber antwortet.
4. Website mobil öffnen. Gibt es ein Kontaktformular, eine Möglichkeit zur Bewertungsanfrage für Eigentümer und eine Seite zu den Stadtteilen, in denen der Makler tätig ist?
5. Inserate ansehen. Öffnen Sie zwei aktuelle Anzeigen auf einem Portal. Stehen die Pflichtangaben zum Energieausweis darin? Fehlt etwas, ist das ein konkreter Anlass für ein Gespräch.

Zehn Minuten pro Makler genügen bei einer Handvoll Büros, um zu sehen, welche Lücke in Ihrer Stadt am häufigsten auftritt, und genau die sollte Ihr erstes Angebot sein.

Was können Agenturen und Freiberufler an Immobilienmakler verkaufen?

Bieten Sie an, was dem Makler fehlt und was zu wiederkehrenden Aufträgen führt. Vier Pakete reichen für den Anfang, und jedes ist so klein, dass es sich in einer Nachricht erklären lässt.

Wie findet man Immobilienmakler, die Marketingunterstützung brauchen?

Suchen Sie in Google Maps nach dem Maklertyp in einer Stadt, erfassen Sie alle Treffer in einer Liste, filtern Sie schwache Signale heraus und bearbeiten Sie die Auswahl in Ihrem CRM. Eine Stadt wie München, Hamburg, Köln oder Leipzig eignet sich besser als ein ganzes Bundesland, weil Sie lokal nachfassen und Ihre Suche nach und nach verfeinern können.

1. Markt und Suchbegriff wählen. Eine Stadt und eine Suchanfrage, zum Beispiel „Immobilienmakler München“ oder „Immobilienbüro Köln“. Wiederholen Sie die Suche für Nachbarorte.
2. Treffer erfassen. Mit der Vonsel-Chrome-Erweiterung sammeln Sie beim Scrollen Namen, Telefonnummern, Websites, Bewertungen und Rezensionsanzahlen. Wenn Sie den Ablauf vorher sehen möchten, sehen Sie sich das Tutorial-Video an.
3. Schwache Signale herausfiltern. Die Tabelle unten hilft, aussichtsreiche Kontakte von gut betreuten Büros zu trennen.
4. Die Liste im Karten-CRM bearbeiten. Das Vonsel-Dashboard zeigt die Unternehmen auf einer Karte, mit Rezensionsanalyse und einer KI-E-Mail pro Unternehmen, sodass jede Ansprache auf echten Daten beruht.
5. Nachfassen und den Überblick behalten. Halten Sie jeden Kontakt und jeden nächsten Schritt fest, damit kein Interessent verloren geht.

Mehr zur Datenerfassung für diese Nische lesen Sie im Leitfaden zur Immobilienmakler-Liste aus Google Maps. Was das Dashboard zusätzlich zur kostenlosen Extraktion bietet, sehen Sie auf der Preisseite.

Verstehen Sie diese Schwellen als Richtwerte und passen Sie sie an Ihren Markt an. Eine Rezensionszahl, die für ein Spitzenbüro in einer Großstadt niedrig ist, kann für einen Einzelmakler in einer Kleinstadt normal sein.

Was gehört in die erste Nachricht an einen Makler?

Eine gute erste Nachricht nennt eine konkrete Lücke, zeigt, dass Sie hingesehen haben, und bittet um einen kleinen nächsten Schritt. Allgemeine Anfragen gehen im Postfach unter, weil Makler davon viele bekommen.

• Eine Beobachtung. Zum Beispiel: „In Ihrem Google-Profil ist keine Website hinterlegt, sodass Eigentümer, die Sie auf der Karte finden, keinen weiteren Weg zu Ihnen haben.“
• Eine Lösung. Beschreiben Sie in einem Satz, was Sie ändern würden.
• Ein leichter nächster Schritt. Bieten Sie eine kurze Prüfung oder ein zehnminütiges Gespräch an.

Formulierungen und Abläufe finden Sie in den Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails. Beachten Sie bei jedem Kanal die oben genannten Regeln des § 7 UWG, bevor Sie die erste Nachricht versenden.

Warum scheitert Immobilienmarketing so oft?

Die meisten schwachen Ergebnisse gehen auf fünf vermeidbare Fehler zurück.

• Das Objekt wird beworben, aber Profil und Rezensionen des Maklers bleiben unbeachtet.
• Anzeigentexte lassen die Pflichtangaben zum Energieausweis weg, obwohl ein Ausweis vorliegt.
• Ein Profil wird mit einer Postfachadresse oder einem fremden Standort angelegt und verstößt damit gegen die Google-Richtlinien.
• Dieselbe Nachricht geht an alle Makler, statt an jeden mit einer konkreten Beobachtung.
• Es gibt keine Nachfass-Routine, sodass Anfragen und Interessenten versanden.