Zahnarzt Marketing: Was Praxen einkaufen und wie Sie passende Zahnärzte finden

Was ist Zahnarzt Marketing und wer entscheidet darüber?

Zahnarzt Marketing bezeichnet alle Maßnahmen, mit denen eine Praxis von Patienten in der Nähe gefunden, ausgewählt und für Folgetermine zurückgewonnen wird. Dazu zählen Google-Unternehmensprofil, Bewertungen, Website, Anzeigen und Patientenkommunikation. Für Agenturen und Freelancer ist es eine Nische, die mit einer sauberen Liste lokaler Zahnarztpraxen aus Google Maps beginnt.

Eine Zahnarztpraxis ist ein kleines, ortsgebundenes Unternehmen. Ihr Einzugsgebiet endet meist an der Stadt- oder Bezirksgrenze, und genau dort konkurriert sie in der Kartenansicht von Google mit den Praxen um die Ecke. Deshalb kaufen Praxen Sichtbarkeit vor Ort, Bewertungsmanagement und eine Website, die Terminanfragen erzeugt.

Der Käufer ist nicht immer die Zahnärztin oder der Zahnarzt selbst. In der Einzelpraxis entscheiden meist Inhaber oder Praxismanagement. Daneben wächst die Zahl der Praxisverbünde: Die Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung (KZBV) hat zum Stichtag 31. Dezember 2023 insgesamt 468 zahnmedizinische MVZ identifiziert, die Investoren gehören. Laut zm-Bericht über die KZBV-Zahlen war damit fast jedes dritte zahnmedizinische MVZ in Investorenhand. Dort arbeiten im Schnitt rund 4,11 Behandelnde pro MVZ, in Einzelpraxen sind es 1,6 und in Berufsausübungsgemeinschaften 2,7.

Ob Marketing in der Praxis oder in einer Zentrale entschieden wird, bestimmt, wen Sie anschreiben und wie lang der Weg zum Auftrag ist. Prüfen Sie deshalb vor dem ersten Kontakt auf Website und Impressum, ob die Praxis zu einem MVZ oder einer Gruppe gehört.

Welche Marketingkanäle können Sie Zahnarztpraxen verkaufen?

Verkaufen Sie zuerst, was Sie von außen prüfen können: das Google-Unternehmensprofil. Laut Google-Hilfe zum lokalen Ranking beruhen lokale Ergebnisse vor allem auf Relevanz, Entfernung und Bekanntheit. Google empfiehlt, das Unternehmen zu verifizieren, vollständige und korrekte Angaben zu machen, auf Rezensionen zu antworten und Fotos und Videos hinzuzufügen.

Google schreibt außerdem, dass sich ein besseres lokales Ranking nicht einfordern lässt, auch nicht gegen Bezahlung. Das hilft im Verkaufsgespräch: Sie versprechen Arbeit, die Sie liefern können (ein vollständiges, verifiziertes und aktives Profil), statt einer Platzierung, die Sie nicht garantieren können.

Achten Sie auf die letzte Spalte. Bei fünf der sechs Kanäle hinterlässt die Praxis Spuren in öffentlichen Daten, die Sie vor dem ersten Kontakt auswerten können. Das ist der Vorteil der Akquise über die Karte: Ihre erste Nachricht kann konkret sein. Welche Praxen überhaupt Dauerkunden werden, hängt davon ab, wie gut Sie die richtige Nische wählen. Ein ähnliches Vorgehen für eine andere Berufsgruppe beschreibt unser Beitrag, wie Sie Kunden als Rechtsanwalt oder Kanzlei gewinnen.

Welche Regeln gelten für die Werbung von Zahnärzten in Deutschland?

Zahnärzte dürfen informieren, aber nicht anpreisen. Das ist der Kern des Berufsrechts, und es bindet auch jeden, der für eine Praxis Texte schreibt oder Anzeigen schaltet. Drei Quellen sind für Agenturen besonders wichtig: die Berufsordnung der Zahnärzte, das Heilmittelwerbegesetz (HWG) und das Wettbewerbsrecht (UWG). Das ist keine Rechtsberatung, aber Sie sollten die Grundlagen kennen, bevor Sie eine Praxis als Kunden annehmen.

Erstens: Patientenfotos, Röntgenbilder und Behandlungsgeschichten gehören nicht in Ihr Material, solange die Praxis keine ausdrückliche, schriftliche Zustimmung des Patienten für genau diesen Zweck hat. Das gilt auch für Kundenreferenzen in Ihren eigenen Pitches. Fragen Sie nach, wer in der Praxis für Datenschutz zuständig ist, bevor Sie Anrufprotokolle, Formulare oder E-Mail-Listen anfassen.

Zweitens: Formulieren Sie Ihre Zusagen konkret. „Wir halten Ihr Profil vollständig, verifiziert und aktiv und beantworten jede Bewertung“ ist ein Versprechen, das Sie halten und belegen können. „Wir machen Sie zur Nummer 1 in Ihrer Stadt“ ist es nicht, und es klingt zudem genau nach der anpreisenden Werbung, die die Berufsordnung untersagt. Eine Agentur, die vor dem Angebot nach den Vorgaben der Kammer fragt, wirkt glaubwürdiger als eine, die alles verspricht.

Wie erstellen Sie eine Liste von Zahnarztpraxen mit Google Maps?

Suchen Sie die Fachrichtung in einer Stadt, erfassen Sie alle Treffer und filtern Sie danach. Eine Google-Maps-Erweiterung macht aus dem, was Sie auf der Karte sehen, Zeilen mit Name, Adresse, Telefonnummer, Website, Bewertung und Anzahl der Rezensionen. Damit arbeiten Sie mit Daten und müssen nicht von Pin zu Pin klicken. Der Ablauf in fünf Schritten:

Wenn Sie den Ablauf der Erfassung vorab sehen möchten, schauen Sie sich das Tutorial im Video an. Wie Sie eine Großstadt in Suchgebiete aufteilen, erklärt der Leitfaden zum Finden lokaler Unternehmen in jeder Stadt. Eine fertige Kontaktliste für diese Branche beschreibt der Beitrag zur Zahnarzt-E-Mail-Liste, und die allgemeine Methode für Praxen und Kliniken steht im Beitrag über das Erfassen von Ärzten und Kliniken aus Google Maps.

Auch eine Praxis mit schwachen Bewertungen hat etwas zu erzählen. Wie Sie die Kritik lesen und daraus einen Einstiegssatz machen, der zeigt, dass Sie recherchiert haben, steht im Leitfaden zum Finden von Unternehmen mit negativen Bewertungen. Bleiben Sie dabei sachlich: Die Kritik an einer Praxis zu zitieren oder sie mit der Nachbarpraxis zu vergleichen, ist in einem Angebot schnell zu viel.

Was schreiben Sie in der ersten Nachricht an eine Zahnarztpraxis?

Beschreiben Sie in vier bis fünf Zeilen, was Sie gesehen haben, warum es für Patienten wichtig ist und was Sie dagegen tun würden. Praxisinhaber und Praxismanagement haben volle Terminbücher und lesen viel Unaufgefordertes. Eine Nachricht, die zeigt, dass Sie das Profil wirklich angesehen haben, hebt sich von den Standardtexten der Dentalagenturen ab.

1. Beginnen Sie mit einer überprüften Beobachtung, zum Beispiel: „Ihre Praxis hat 14 Bewertungen, zwei Praxen in der Nähe haben deutlich mehr.“ Das wirkt nur, wenn die Zahlen stimmen. Prüfen Sie sie deshalb vorher.
2. Verknüpfen Sie die Beobachtung mit dem Patientenverhalten: Wer eine neue Praxis sucht, vergleicht die Treffer in der Kartenansicht, bevor er anruft.
3. Bieten Sie einen kleinen Arbeitsbeleg an, etwa eine kurze Profilanalyse mit drei konkreten Korrekturen.
4. Bitten Sie um ein kurzes Telefonat mit der Person, die das Profil verantwortet.
5. Machen Sie das Abmelden leicht und schreiben Sie nur an geschäftliche Kontaktdaten.

Bevor Sie schreiben oder anrufen, klären Sie, welcher Kanal für Ihre Erstansprache zulässig ist: Dafür lohnt der Beitrag zur Kalt-E-Mail ohne Verstoß gegen DSGVO und UWG. Für den Wortlaut je nach Kanal helfen unsere Kaltakquise-E-Mail-Vorlagen und die Hinweise zur Kaltakquise. Passen Sie den Ton an das Gesundheitswesen an: ruhig, präzise und respektvoll gegenüber der Zeit Ihrer Gesprächspartner.

Wenn Sie bereit sind, ein Gebiet zu organisieren, vergleichen Sie auf der Preisseite, was das Dashboard zusätzlich zur kostenlosen Erweiterung bietet.

Wie belegen Sie einer Zahnarztpraxis den Erfolg Ihrer Arbeit?

Berichten Sie über das, was Sie steuern, und über das, was Patienten beobachtbar tun. Da Google keine Rankings verkauft, sollte Ihr Monatsbericht erst die gepflegten Bereiche zeigen (Profilvollständigkeit, hinzugefügte Fotos, beantwortete Bewertungen) und daneben praxisrelevante Ergebnisse wie Anrufe und Terminanfragen.

Halten Sie den Bericht verständlich. Verzichten Sie auf SEO-Fachbegriffe und beantworten Sie drei Fragen: Stimmt das Profil, werden Bewertungen beantwortet, kommen Anfragen an? Wenn Sie Anrufe auswerten, legen Sie schriftlich fest, welche Daten das Tracking erfasst und wer dafür verantwortlich ist, weil Patientengespräche vertrauliche Inhalte enthalten können.

Ein klar umrissener Auftrag, eine schriftliche Freigabe der Praxis für jeden veröffentlichten Text und ein einseitiger Monatsbericht schützen auch Sie. Außerdem machen sie es leichter, einen Zahnarztvertrag zu verlängern und die erste Referenz zu gewinnen.