Ejemplos de discursos de presentación y una plantilla B2B para vender a empresas locales

¿Qué es un discurso de ascensor?

Un discurso de ascensor es un resumen breve y hablado de lo que haces, a quién va dirigido y por qué es importante, presentado en aproximadamente treinta segundos a dos minutos. En ventas B2B, el mejor discurso de ascensor comienza con un problema específico que el oyente ya tiene, ofrece una solución clara y termina con una pregunta que invita a dar el siguiente paso.

El nombre proviene de la idea de que deberías poder explicar tu idea en el tiempo que se tarda en subir a un ascensor con alguien importante. El centro de orientación profesional de UMass Amherst describe un discurso breve como una declaración oral de 30 segundos que responde a una pregunta como "¿A qué te dedicas?", y su consejo es ponerse en el lugar de la otra persona: ¿qué problema te gustaría ayudarle a resolver?

Ese último punto es el que la mayoría de la gente pasa por alto. Si ofreces servicios de diseño web, soporte técnico, contabilidad o limpieza a negocios locales, el dueño con el que hablas tiene el teléfono sonando y un cliente esperando. Tienes dos frases. Dedícalas a algo que le interese.

¿Cuál es una plantilla sencilla para un discurso de presentación breve en el ámbito B2B?

Una plantilla de presentación B2B consta de cinco partes: el oyente, su problema, tu solución, tu prueba y tu pregunta. Completa cada línea, léela en voz alta y elimina todo lo que no sea pertinente.

1. El oyente. Menciona el tipo de negocio para que sepan que te refieres a ellos. "Trabajo con consultorios dentales familiares en los alrededores de Phoenix."
2. El problema. Un problema que ya perciben, idealmente en palabras de sus clientes. "Muchos reciben reseñas que dicen que nadie contesta el teléfono".
3. Tu solución. Lo que haces con ese problema en concreto, en lenguaje sencillo. "Configuro reservas en línea y un sistema de atención telefónica fuera del horario laboral".
4. Tu prueba. Una razón real para creerte: tu experiencia, un cliente conocido, un resultado que puedas demostrar. Nunca la inventes.
5. La pregunta. Un pequeño paso siguiente. "¿Valdría la pena dedicar quince minutos la semana que viene a ver cómo quedaría en su oficina?"

Escrita como un solo bloque, la plantilla tiene este aspecto:

Fíjate en lo que falta: tu cargo, la historia de tu empresa y todos los servicios que ofreces. Eso puede incluirse más adelante, cuando el interlocutor sienta curiosidad. La plantilla se basa en la misma idea que una propuesta de valor, así que si aún no has redactado la tuya, empieza con esta guía sobre la propuesta de valor B2B.

¿Por qué deberías basar tu presentación en las opiniones de los clientes?

Las reseñas muestran el problema exacto que tiene una empresa, descrito por sus clientes. Una propuesta basada en ese problema suena documentada en lugar de genérica, y le da al propietario una razón para escuchar que no tiene nada que ver contigo.

Los dueños prestan atención a las reseñas porque sus clientes lo hacen. Los economistas de la UC Berkeley, Michael Anderson y Jeremy Magruder, descubrieron que un aumento de media estrella en la calificación se traduce en una probabilidad un 19 % mayor de que un restaurante esté lleno durante las horas pico. Además, un estudio de Davide Proserpio y Giorgos Zervas publicado en Harvard Business Review reveló que responder a las reseñas de los clientes mejora las calificaciones, ya que muchos clientes potenciales las tienen en cuenta al elegir qué negocios visitar.

Así que, cuando empiezas con "He notado que varias de sus reseñas recientes mencionan largas esperas al teléfono", estás hablando de algo que el propietario ya sabe que importa. Compáralo con "Somos una agencia digital de servicio completo". Una frase trata sobre ellos. La otra trata sobre ti.

Unas pocas reglas garantizan que este enfoque sea respetuoso:

• Describe, no juzgues. Di "algunas reseñas mencionan" en lugar de "su servicio es malo".
• Analiza un patrón, no solo a un cliente insatisfecho. Una sola reseña de una estrella puede ser injusta. Tres reseñas sobre el mismo problema son una señal de alerta.
• Propón solo problemas que realmente puedas solucionar. Si las quejas son sobre la calidad de la comida, un diseñador web no tiene nada que decir.

Si nunca has clasificado las reseñas de esta manera, nuestra guía sobre cómo encontrar los puntos débiles de los clientes en las reseñas te muestra cómo separar las quejas puntuales de las que se repiten, que son las que merece la pena aprovechar para elaborar una propuesta.

Ejemplos de discursos de presentación para vender a empresas locales

Cada ejemplo a continuación sigue la misma plantilla de cinco partes y comienza con un patrón de reseña. Sustituye la ciudad, el servicio y la prueba por los tuyos. Las empresas y citas son solo ilustrativas, así que escribe la tuya a partir de reseñas reales de clientes potenciales reales.

1. Diseñador web presentando un proyecto a un restaurante.

Lo que dicen las reseñas: Varias reseñas de un local de un barrio de Chicago indican que el menú en línea está desactualizado y que los precios en la mesa eran diferentes.

Hola, soy Dana. Creo sitios web para restaurantes independientes en Chicago. He notado que en algunas reseñas mencionan que el menú en línea no coincide con lo que hay en la mesa, pero es fácil de solucionar. Creo menús que puedes actualizar desde tu teléfono en dos minutos. ¿Te serviría si te enviara un ejemplo rápido con tu menú actual?

2. Un profesional independiente de SEO local le ofrece sus servicios a un fontanero.

Lo que dicen las reseñas: Las reseñas elogian el trabajo, pero la empresa tiene pocas en comparación con sus competidores y casi ninguna recibe respuesta.

Ayudo a empresas de fontanería en Dallas a convertir clientes satisfechos en más reseñas y llamadas. Sus reseñas son geniales cuando la gente las deja, pero no son muchas y la mayoría no han recibido respuesta. Configuro un sencillo mensaje de seguimiento después de cada trabajo y me encargo de las respuestas. ¿Puedo mostrarle cómo funcionó en otro negocio del sector?

3. Empresa de soporte informático que presenta una propuesta a un consultorio médico.

Lo que dicen las reseñas: Los pacientes mencionan que el sistema de registro no funciona y que el personal dice: "Nuestros ordenadores están lentos hoy".

Nos encargamos del mantenimiento de los ordenadores y redes de pequeños consultorios médicos y dentales en la zona de Atlanta. En algunas de sus reseñas mencionan que el sistema no funciona al registrarse, lo cual suele deberse a un problema de red o de copia de seguridad que tiene solución. Ofrecemos una revisión gratuita de una hora y le indicamos la causa exacta. ¿Le vendría bien el jueves por la mañana?

4. Contable que presenta su propuesta a un contratista

Lo que dicen las reseñas: Los clientes se quejan de facturas confusas y errores de facturación después de que se haya realizado el trabajo.

Me dedico a la contabilidad y la facturación de contratistas en el área de Denver. Vi algunas reseñas que mencionaban facturas que no coincidían con el presupuesto, lo cual suele ser un problema de proceso, no de personal. Utilizo plantillas claras para vincular presupuestos con facturas y mantengo la contabilidad al día cada mes. ¿Estaría dispuesto a tener una breve llamada para ver si encaja con su perfil?

5. Empresa de limpieza comercial que presenta su propuesta a un gimnasio

Lo que dicen las reseñas: Los miembros mencionan repetidamente que los vestuarios están sucios y que los dispensadores de jabón están vacíos.

Limpiamos gimnasios y estudios de fitness en todo Houston, principalmente durante la noche para que los socios no nos vean. En algunas de sus reseñas mencionan los vestuarios, y esa es precisamente nuestra especialidad. Podemos ofrecerle una noche de prueba gratuita para que vea la diferencia. ¿Le parece demasiado pronto la semana que viene?

6. Gestor de redes sociales que presenta su propuesta a un salón de belleza

Lo que dicen las reseñas: Las reseñas indican que es difícil encontrar precios y que la cuenta de Instagram parece abandonada.

Gestiono la cuenta de Instagram de salones de belleza en San Diego. Es evidente que a tus clientes les encanta tu trabajo, pero algunas reseñas mencionan que es difícil encontrar los precios, y tu última publicación es de hace tiempo. Publico tus trabajos reales tres veces por semana y mantengo una guía de precios fijada actualizada. ¿Puedo enviarte tres ejemplos de publicaciones con tus propias fotos?

7. Revendedor de software de reservas que presenta su propuesta a un lavadero de autos

Lo que dicen las reseñas: Las reseñas mencionan largas colas los fines de semana y la imposibilidad de reservar un horario.

"Ayudo a los lavaderos de autos en Phoenix a reducir las filas de los fines de semana con reservas en línea. Varias de sus reseñas mencionan largas esperas los sábados. Con los espacios reservados, la gente reserva con anticipación y la fila se extiende a lo largo del día. ¿Les sería útil si les mostrara una demostración con sus propios horarios y servicios?"

8. Fotógrafo presentando una propuesta a una agencia inmobiliaria.

Lo que dicen las reseñas: Los anuncios reciben comentarios como "las fotos no le hacen justicia" y "el lugar parecía más grande en persona".

Me dedico a fotografiar propiedades en venta en Austin. Al buscar información sobre su agencia, algunos clientes comentaron que las fotos no les hacían justicia a sus casas, lo cual es una lástima, porque se veían estupendas. Entrego fotos amplias y luminosas en un plazo de 24 horas tras la visita. ¿Podría fotografiar su próxima propiedad sin costo alguno para que pueda comparar?

¿Ves el patrón? Ninguno empieza con la historia de la empresa. Cada uno menciona el tipo de negocio, señala un problema evidente, ofrece una solución y termina con una pregunta breve. Si buscas guiones preelaborados para llamadas, nuestros guiones para llamadas en frío por sector utilizan la misma estructura para conversaciones más largas.

¿Cómo debería variar tu presentación según el formato y la duración?

El mensaje principal se mantiene, pero la duración y el final varían según la situación. Prepara al menos tres versiones para no tener que improvisar.

¿Qué se puede decir en un discurso de ascensor de 30 segundos?

En treinta segundos tienes espacio para cuatro cosas: a quién ayudas, un problema, tu solución y una pregunta. Eso equivale aproximadamente a entre 50 y 80 palabras. Todos los ejemplos de esta guía se ajustan a ese límite; por ejemplo, la presentación del lavadero de autos anterior tiene 52 palabras. La prueba es lo primero que debes omitir cuando el tiempo es limitado, porque un problema específico ya le indica al dueño que te has preparado.

Un elevator pitch también se conoce como discurso de ascensor, declaración de ascensor y, en inglés británico, lift speech. Todos significan lo mismo. Los mismos cinco elementos funcionan también para una entrevista de trabajo: sustituye "tipo de negocio" por el equipo al que quieres unirte, "problema" por la necesidad que buscan cubrir y "prueba" por un resultado de tu último puesto.

¿Cómo es un discurso de presentación escrito?

Una propuesta escrita es la misma plantilla condensada en tres o cuatro frases, con los detalles de la reseña al principio. Funciona como el cuerpo de un correo electrónico o un mensaje directo.

La primera línea debe tratar sobre ellos, la solicitud debe ser breve y no adjuntar un folleto. Para ver secuencias completas y líneas de asunto, consulta estas plantillas de correo electrónico para agencias locales. Firma con tu nombre real y los datos de tu empresa, y facilita al propietario la opción de decir "ahora no".

¿Cómo se escribe y se prueba un discurso de presentación breve?

Redacta una presentación para cada tipo de negocio al que te diriges, basándote en opiniones reales. Luego, pruébala con clientes potenciales reales y quédate con la versión que genere más solicitudes de información. Aquí te explicamos el proceso paso a paso.

1. Elige un nicho de mercado y una ciudad. "Empresas de climatización en Charlotte" es un nicho de mercado. "Pequeñas empresas" no lo es.
2. Lee entre 20 y 30 reseñas de varias empresas de ese sector. Anota las quejas recurrentes y que tu servicio puede solucionar.
3. Elige el patrón más fuerte y escribe la plantilla de cinco partes a su alrededor.
4. Léelo en voz alta y cronométralo. Si se alarga demasiado, recorta primero la prueba, nunca el problema ni la pregunta.
5. Haz tres versiones: una línea, treinta segundos y escrita.
6. Úsalo con diez clientes potenciales que realmente muestren ese problema en sus reseñas, y luego ajusta la redacción en función de lo que te pregunten.
7. Realiza un seguimiento de las respuestas en un solo lugar, para que sepas qué frases de apertura funcionan y quién necesita una respuesta posterior.

El segundo paso es donde se invierte la mayor parte del tiempo. Leer las reseñas de cada negocio y encontrar su correo electrónico o número de teléfono puede llevar días para un solo nicho. Esa es la parte que Vonsel hace por ti. Le indicas a su agente de IA lo que ofreces, y este lee las reseñas de Google de negocios locales, selecciona aquellos cuyas quejas coinciden con lo que vendes y te proporciona alrededor de 300 negocios ideales en aproximadamente un minuto, cada uno con el motivo y los datos de contacto que encontró (correo electrónico, teléfono, WhatsApp y perfiles en redes sociales).

Desde allí, las empresas acceden a un CRM con un panel de control y un tablero Kanban, y la IA puede redactar y enviar correos electrónicos, mensajes de WhatsApp, mensajes directos de Instagram y mensajes de LinkedIn personalizados según el problema específico de cada empresa, para luego realizar un seguimiento. En otras palabras, redacta la presentación basada en las reseñas de los ejemplos anteriores para cada cliente potencial. Puedes probarlo gratis; los detalles del plan se encuentran en la página de precios.

¿Cuáles son los errores más comunes al hacer un discurso de presentación en un ascensor?

El error más común es hablar de uno mismo durante toda la presentación. Los demás son muy similares, y todos son fáciles de corregir una vez que se detectan.

• Empezar por tu cargo. "Soy el fundador y director ejecutivo de" desperdicia las dos frases más importantes.
• Enumerar servicios. Cinco servicios suenan como cero. Elige el que mejor se adapte a su problema.
• Resultados vagos. "Haz crecer tu negocio" no significa nada. "Menos llamadas perdidas los sábados" sí que significa algo.
• Pruebas inventadas. Nunca afirmes cifras o clientes que no puedas respaldar. Los dueños se comunican entre sí.
• No terminar con una pregunta. Sin un siguiente paso, una buena presentación se convierte en una charla agradable.
• Mencionar el precio demasiado pronto. Si surge el tema del costo, abórdalo con los métodos que se describen en nuestra guía sobre cómo manejar las objeciones de precio.

Una vez que tu presentación te permite conseguir una reunión, el objetivo cambia: ya no se trata de captar la atención, sino de comprender el negocio. Nuestra guía completa de presentación de ventas abarca qué decir en esa primera reunión, desde preguntas iniciales hasta la oferta, una vez que tu presentación breve te ha dado la oportunidad de reunirte con el cliente.

La versión corta

• Un discurso de presentación es un resumen de entre treinta segundos y dos minutos sobre a quién ayudas, su problema, tu solución, tus pruebas y tu pregunta.
• En las ventas B2B a negocios locales, comienza con un problema que el propietario ya reconozca.
• Las reseñas de los clientes te explican ese problema con sus propias palabras, así que úsalas como fuente de información para tu investigación.
• Escribe una versión por nicho y por formato, pruébala con clientes potenciales reales y quédate con la que genere respuestas.