Cold calling: script per settore partendo da una lista di Google Maps

Che cos'è il cold calling e quando ha senso con le attività locali?

Il cold calling è la chiamata a freddo: contatti per telefono una persona o un'azienda con cui non hai mai parlato. Ha senso quando il tuo servizio risolve un problema che puoi vedere da fuori e quando il titolare risponde davvero al telefono, cosa che accade spesso con idraulici, studi professionali, ristoranti e officine.

La differenza con una telefonata qualunque sta nella preparazione. Senza un rapporto già avviato, l'unica cosa che ti rende credibile è dimostrare in dieci secondi di aver guardato la loro attività prima di chiamare. Per questo i segnali pubblici di Google Maps (sito mancante, poche recensioni recenti, nessun link per prenotare) sono un buon motivo per aprire la conversazione.

Se vuoi inquadrare il cold calling dentro un metodo più ampio, leggi la guida alla prospezione commerciale e quella su come trovare clienti. Per le tecniche di conduzione della chiamata c'è l'approfondimento su tecniche di chiamata a freddo.

Come si costruisce una lista di chiamate da Google Maps?

Cerchi un settore preciso in una zona precisa, catturi i risultati con l'estensione gratuita di Vonsel per Chrome e li ordini in base al segnale con cui vuoi aprire la telefonata, così la lista è già divisa per settore. Se preferisci vedere il processo in azione, guarda il tutorial in video sulla pagina dell'estensione.

Quali sono le quattro parti di uno script di cold calling efficace?

Uno script efficace ha quattro parti brevi e un'uscita, e si pronuncia in circa quindici secondi prima della prima domanda. Se è più lungo, la telefonata diventa una presentazione commerciale, che il titolare interrompe con un "non mi interessa".

1. Chi sei. Nome e azienda in un solo respiro, con un "buongiorno" chiaro e senza "come sta oggi?".
2. Il segnale. L'unica cosa che hai visto sulla loro scheda di Google Maps: nessun sito, nessun link per prenotare, poche recensioni recenti. È la prova che la chiamata non è a caso.
3. Una domanda. Una domanda sul problema, non sull'interesse. "I clienti vi chiedono mai come prenotare online?" funziona meglio di "Vi servono più clienti?".
4. Una richiesta piccola. Quindici minuti per un confronto, un'analisi gratuita, un preventivo. Le richieste piccole ottengono più risposte di quelle che chiedono di comprare.
5. L'uscita. Se non è il momento, proponi di richiamare e saluta con cortesia. Un'uscita pulita rende possibile la seconda telefonata.

Tieni lo script sullo schermo ma non leggerlo parola per parola. Conta più l'ordine (segnale, domanda, richiesta) che le singole parole. In Italia, con un titolare che non conosci, resta sul "Lei" finché non è lui a passare al "tu".

Quale apertura di cold calling funziona per ogni settore?

Scegli l'apertura che corrisponde al segnale visibile nella scheda. La tabella indica per otto settori molto comuni in Italia il segnale, il problema da nominare e la richiesta; sotto, quattro di questi diventano frasi che puoi adattare al tuo servizio.

Script per lo studio dentistico. "Buongiorno, parlo con la responsabile di studio? Sono [il tuo nome] di [la tua agenzia]. Ho guardato il vostro studio su Google Maps: avete ottime recensioni, ma poche di quest'anno, e chi cerca un dentista le legge prima di prenotare. Ha trenta secondi per dirmi come raccogliete oggi le recensioni dei pazienti?"

Script per l'idraulico o l'installatore di climatizzatori. "Buongiorno, parlo con il titolare? Sono [il tuo nome] di [la tua agenzia]. Vi ho trovati su Google Maps e dalla scheda non c'è modo di richiedere un intervento. Nei mesi di calma, e per le chiamate fuori orario, è lavoro che si perde. Posso mostrarle in dieci minuti come lo abbiamo impostato per altri installatori?"

Script per l'impresa edile o di coperture. "Buongiorno, parlo con il titolare? Sono [il tuo nome] di [la tua agenzia]. Le vostre valutazioni su Google Maps sono ottime, ma non avete un sito: chi riceve il vostro nome dal passaparola e cerca informazioni online si ferma lì. È un problema che si risolve. Ha un minuto?" Nota lo schema: riconosci ciò che c'è di buono, indica il vuoto, chiedi il permesso.

Script per il ristorante. "Buongiorno, c'è il titolare o il responsabile di sala? Sono [il tuo nome] di [la tua agenzia]. Ho visto il vostro locale su Google Maps e dalla scheda non si riesce a prenotare o ordinare online. Vi capita che i clienti lo chiedano? Ho un'idea che le posso spiegare in quindici minuti, fuori dall'orario di servizio."

Per gli altri settori mantieni la struttura e cambia il segnale. Con uno studio legale parli di come i clienti confrontano gli studi online, con un centro estetico di recensioni che non rendono giustizia al lavoro.

Cosa dire alla segretaria o lasciare in segreteria telefonica?

Dichiara l'argomento, chiedi chi se ne occupa e offri qualcosa di utile. Chi risponde al centralino scarta le chiamate vaghe: un motivo specifico ti fa passare la linea, mentre un generico "devo solo fare un seguito" non porta da nessuna parte.

Con il centralino. "Buongiorno, sono [il tuo nome] di [la tua agenzia]. La chiamo per capire come i nuovi clienti vi trovano online, in particolare dalla scheda su Google Maps. Chi se ne occupa da voi?" Se chiedono di cosa si tratta, ripeti il segnale preciso: "Ho notato che sulla scheda manca il link al sito."

In segreteria telefonica. Resta sotto i venti secondi: nome, l'unica cosa che hai visto, una frase sul perché conta e il numero di telefono detto lentamente. Non presentare tutto il servizio. L'obiettivo è una richiamata o, almeno, un nome già sentito alla seconda chiamata.

Se risponde direttamente il titolare, salta il "chi se ne occupa" e vai al segnale. Se risponde qualcuno che non decide, chiedi chi lo fa e usa lo stesso segnale anche con quella persona.

Come rispondere alle obiezioni più comuni al telefono?

Riconosci l'obiezione, rispondi in una frase e torna alla richiesta piccola. Non discutere: serve un passo successivo in tempi brevi. Per le obiezioni sul prezzo, quelle che arrivano più avanti nella trattativa, trovi spunti nelle tecniche di vendita B2B e chiusura.

Quando conviene chiamare e cosa fare dopo la telefonata?

Chiama il titolare di ogni settore quando è meno impegnato e fai seguire un messaggio scritto. Non esiste un orario migliore in assoluto: evita i momenti di punta di ciascuna attività e misura le tue fasce. Per un confronto più ampio sui giorni e gli orari nel B2B c'è la guida a orari e giorni migliori per contattare clienti B2B.

Una regola pratica nata dall'esperienza, non un dato misurato: i ristoranti si raggiungono meglio fuori dalle ore di pranzo e di cena, gli artigiani la mattina presto prima che le squadre partano, gli uffici e gli studi a metà mattina. Ordina la lista per settore e raggruppa le chiamate nella fascia giusta: venti telefonate allo stesso settore ti permettono di usare lo stesso linguaggio e di allenarti sulle stesse obiezioni.

Dopo la chiamata registra subito l'esito nel CRM: risposta, filtro, richiamare, non interessato o numero errato, con una riga di note. Quando qualcuno dice "mandami qualcosa", scrivi nello stesso giorno e richiama il problema che hai citato. Per un testo già pronto usa i modelli di email commerciale: le chiamate calde spesso si chiudono via mail. Se non risponde al primo tentativo, la guida ai tentativi di contatto prima della risposta aiuta a decidere quante volte riprovare.

Il cold calling B2B è legale in Italia?

Dipende da come ottieni e usi i numeri. Nelle pagine ufficiali del Registro pubblico delle opposizioni non compare un'eccezione dedicata alle telefonate tra imprese, quindi conviene trattare ogni lista con cautela. Quanto segue è un'informazione generale e non una consulenza legale.

Registro pubblico delle opposizioni (RPO). Secondo la pagina del RPO dedicata agli operatori, deve registrarsi chiunque, persona fisica o giuridica, voglia usare numeri nazionali fissi e cellulari presenti negli elenchi telefonici pubblici per invio di materiale pubblicitario, vendita diretta, comunicazione commerciale o ricerche di mercato. Le liste di contatti vanno fatte verificare e hanno validità di 15 giorni per il RPO telefonico. La stessa pagina ricorda che il mancato rispetto è sanzionabile fino a 20 milioni di euro o, per le imprese, fino al 4% del fatturato mondiale annuo. Sul lato dei cittadini, la pagina del RPO per il cittadino spiega che l'iscrizione riguarda i contraenti telefonici, annulla i consensi pubblicitari dati in precedenza e vale sia per le chiamate con operatore sia per quelle automatizzate.

GDPR. Il Regolamento (UE) 2016/679 non disciplina i dati delle persone giuridiche, compresi i loro dati di contatto (considerando 14), ma il numero di un professionista o di una ditta individuale può riferirsi a una persona fisica. Il marketing diretto può costituire un legittimo interesse (considerando 47), a patto di rispettare il diritto di opposizione: l'articolo 21 prevede che l'interessato possa opporsi in qualsiasi momento al trattamento per marketing diretto e che, dopo l'opposizione, i dati non siano più trattati per quelle finalità, con il diritto portato all'attenzione al più tardi alla prima comunicazione.

Per lavorare con ordine, segui questa checklist prima di ogni blocco di chiamate.

Per il canale scritto, che ha regole diverse, leggi come fare cold email senza violare il GDPR.

Come usare Vonsel dopo la telefonata a freddo?

L'estensione costruisce la lista; il seguito lo gestisci nella dashboard di Vonsel. Quando una cattura è nella dashboard, il CRM su mappa raggruppa i contatti per zona, puoi aggiungere altre attività alla stessa cattura in un secondo momento e le analisi mettono in evidenza i lamenti ricorrenti nelle recensioni del potenziale cliente.

Il contesto delle recensioni rende il seguito più concreto. Se le recensioni di un ristorante citano più volte tempi di risposta lunghi, la tua email può partire proprio da lì. La guida di Google al Profilo dell'attività spiega che rispondere alle recensioni dei clienti dimostra di apprezzarne il feedback, ed è un buon argomento quando proponi un servizio di gestione delle recensioni.

Email Intelligence può preparare un messaggio di seguito per ogni attività, utile per i titolari che ti chiedono di mandare qualcosa, partendo dallo stesso problema citato al telefono. Per sapere cosa include ogni piano, vai alla pagina dei prezzi.