CRM örnekleri: 9 gerçek kurulum, nasıl göründükleri ve her birinin kimlere uygun olduğu

Basitçe anlatmak gerekirse, CRM nedir?

CRM, müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, onlarla ne konuştuğunuzu ve bundan sonra ne olacağını takip ettiğiniz yerdir. Geri kalan her şey ayrıntıdır.

Wikipedia'nın müşteri ilişkileri yönetimi hakkındaki maddesinde yer alan resmi tanım, bunu kuruluşların müşterileriyle etkileşimlerini yönetmek, analiz etmek ve iyileştirmek için kullandıkları stratejik bir süreç olarak tanımlar ve genellikle bunun arkasında özel bir yazılım bulunur. Uygulamada, insanlar CRM örnekleri ararken bu yazılımı görmek isterler: ekranlar, kayıtlar, bir temsilcinin salı sabahı gerçekten tıkladığı düğmeler.

Bu kılavuz tam olarak bunu yapıyor. Satıcı logolarının bir listesini sunmak yerine, karşılaşacağınız dokuz kurulumu, her birinin açıldığında nasıl göründüğünü, kimlere uygun olduğunu ve nerede sorun çıkarmaya başladığını açıklıyor. Salesforce, HubSpot, Zoho CRM ve Pipedrive gibi tanınmış ürünler çoğu listede yer alıyor. Bunlar gerçek CRM'ler, ancak çoğu aşağıdaki örneklerin birkaçına göre yapılandırılabildiği için marka yerine model daha önemli.

Başlıca CRM sistem türleri nelerdir?

Çoğu kılavuz, CRM sistemlerini dört türe ayırır: operasyonel, analitik, işbirlikçi ve stratejik. Her gerçek ürün bunları bir araya getirir, ancak bu ayrımı bilmek, bir aracın öncelikle ne için tasarlandığını gösterir.

Wikipedia, operasyonel CRM'i satış, pazarlama ve müşteri desteğinin entegrasyonu ve otomasyonu; analitik CRM'i yöneticilerin daha iyi karar verebilmeleri için birden fazla kaynaktan gelen müşteri verilerini analiz eden sistemler; işbirlikçi CRM'i tedarikçiler ve distribütörler gibi dış paydaşlarla müşteri bilgilerinin paylaşılması; stratejik CRM'i ise müşteri merkezli bir kültür oluşturmak olarak tanımlamaktadır.

Eğer serbest çalışan veya yerel işletmelere satış yapan küçük bir ajanssanız, öncelikle operasyonel CRM'e ihtiyacınız var. Raporlar ve iş ortağı portalları, raporlamaya değer bir satış hattınız olana kadar bekleyebilir. Küçük işletmeler için CRM kılavuzumuz, öncelikle neleri etkinleştirmeniz ve neleri göz ardı etmeniz gerektiği konusunda daha ayrıntılı bilgi veriyor.

Ekranda canlandırabileceğiniz 9 CRM örneği

Bunlar, kabaca en basitten en özel olana doğru sıralanmış, gerçekte karşılaşacağınız CRM sistemleri örnekleridir. Her biri için: açtığınızda ne görürsünüz, kimlere uygundur ve nerede sorun çıkarır.

1. Elektronik tablo tabanlı CRM. Her kişi için bir satır, ad, şirket, telefon, e-posta, durum ve "sonraki adım" için sütunlar. Ücretsizdir, herkes nasıl kullanılacağını bilir ve beş dakika içinde başlayabilirsiniz. Ancak iki kişi aynı anda düzenleme yaptığında, takip tarihleri birinin aklında kaldığında veya birkaç yüz satırı geçtiğinizde sorun çıkarır. Google Sheets'i CRM olarak kullanma kılavuzumuz, ne kadar ileri gidebileceğini gösteriyor.

2. İletişim yöneticisi. Daha akıllı bir adres defteri düşünün: her biri notlar, aramalar ve e-postaların zaman çizelgesine sahip, aranabilir bir kişi ve şirket listesi. Çoğunlukla ilişki sürdürme işi yapan danışmanlar ve muhasebeciler için uygundur. Her anlaşmanın hangi aşamada olduğunu göstermediği için, yeni iş peşinde koşarken zayıf kalır.

3. Kanban satış hattı. Yeni, İletişime Geçildi, Yanıtlandı, Toplantı, Teklif, Kazanıldı ve Kaybedildi gibi sütunlar ve her işlem için sağa sürüklediğiniz bir kart bulunur. Kanban panosu, işleri bir sürecin aşamalarından geçen kartlar olarak gösterir ve çoğu küçük işletme sahibi de işlemleri tam olarak bu şekilde düşünür. Serbest çalışanlar ve ajanslar için en yaygın CRM yazılımı örneğidir ve başlamanızı önerdiğimiz örnektir.

4. Paylaşımlı gelen kutusu CRM'i. E-posta, sohbet ve mesajlaşma dizileri, ilgili kişi kaydının yanında yer alır; böylece ekipteki herkes yanıt vermeden önce tüm konuşmayı görebilir. İki veya üç kişinin aynı müşterilere yanıt verdiği küçük ekipler için uygundur ve küçük ölçekli işbirlikçi CRM'in iyi bir örneğidir.

5. Saha satışları için harita tabanlı CRM. Her müşteri, haritada aşamaya göre renklendirilmiş bir işaret olarak gösterilir; böylece Houston'daki bir satış temsilcisi, ziyaret gününü alfabetik sıraya göre değil, mahalleye göre planlayabilir. Ticari temizlik, HVAC tedarikçileri, tabela üreticileri ve yüz yüze satış yapan herkes için uygundur. Eğer siz de bunlardan biriyseniz, CRM coğrafi konumlandırma kılavuzumuz her müşteriyi haritaya nasıl yerleştireceğinizi ve ziyaretleri buna göre nasıl planlayacağınızı açıklıyor.

6. Yardım masası CRM'i. Ana ekran bir bilet kuyruğudur, satış hattı değil. Her bilet, geçmiş siparişler ve görüşmelerle birlikte müşteri kaydına bağlanır. Satış sonrası hizmet için tasarlanmıştır, bu nedenle potansiyel müşteri bulma için uygun değildir.

7. Analitik kontrol paneli. Aylık gelir grafikleri, kaynağa göre kazanma oranı ve risk altındaki anlaşmalar. Bu analitik CRM'dir ve ancak operasyonel kısım ona temiz veri sağladığında kullanışlı hale gelir.

8. Sektöre özel CRM. Tek bir dikey alana odaklanmıştır: emlak için ilanlar ve gösterimler, temizlik şirketleri için tekrarlayan ziyaretler, oteller için oda rezervasyonları. Alanlar ve aşamalar bu sektör için önceden ayarlanmıştır, bu da kurulum süresini kısaltır ancak sektör dışında kullanıldığında katı gelebilir. Taahhütte bulunmadan önce aşamaları yeniden adlandırabileceğinizi ve kendi alanlarınızı ekleyebileceğinizi kontrol edin.

9. Yapay Zeka Destekli Müşteri Bulma CRM'i. Bu CRM örneklerinin en yenisi ve diğerlerinin göz ardı ettiği sorunu ele alan örnek: boş bir satış hattı. Ne sattığınızı açıklıyorsunuz, bir yapay zeka ajanı buna ihtiyaç duyan işletmeleri buluyor ve bunlar, iletişim bilgileri ve nedenleri eklenmiş kartlar olarak bir Kanban CRM'ine geliyor. Vonsel bu şekilde çalışıyor. Aşağıda buna tekrar değineceğiz.

En yaygın kullanılan CRM yazılım örnekleri hangileridir?

En iyi CRM araçları listelerinin neredeyse tamamında aynı beş isim yer alıyor: Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM ve Pipedrive. Her biri yukarıdaki listeden farklı bir örneğe yöneliyor.

• Salesforce: Büyük ve son derece yapılandırılabilir bir platform. Ekipler genellikle bunun üzerinde operasyonel bir süreç ve analitik gösterge panoları oluşturur ve bu platformu yönetecek birine sahip olmak şirketler için büyük bir avantajdır.
• HubSpot: Formlar ve e-posta gibi pazarlama araçlarıyla entegre bir CRM olup, genellikle web siteleri aracılığıyla potansiyel müşteri bulan ekipler tarafından tercih edilir.
• Microsoft Dynamics 365: Satış, servis ve arka ofis verilerini tek bir yerde toplamak isteyen ve halihazırda Microsoft yazılımı kullanan şirketler tarafından tercih edilmektedir.
• Zoho CRM: Daha geniş bir iş uygulamaları paketinin parçası olup, bir şirketin tek bir tedarikçiden birden fazla araç istediğinde sıkça tercih edilen bir seçenektir.
• Pipedrive: Görsel satış hattı etrafında inşa edilmiştir, bu nedenle bu kılavuzdaki Kanban CRM'ine en yakın isimli örnektir.

Beşinin de amacı, zaten sahip olduğunuz anlaşmaları yönetmek için kullanılan CRM yazılımlarıdır. Hiçbiri, varsayılan ayarlarıyla, hangi yerel işletmelerin sattığınız ürüne ihtiyacı olduğunu size söylemez. Bu ve diğer araçların kimlere uygun olduklarına göre karşılaştırmasını istiyorsanız, en iyi CRM yazılımları listemiz bunları tek tek inceliyor.

Hangi CRM örneği hangi işletme türüne uygundur?

Doğru CRM sistemi, şirket büyüklüğünden ziyade satış yönteminize bağlıdır: masa başından e-posta ile, telefonla veya şehirde yüz yüze satış yaparak. İşte yerel işletmelere satış yapan beş tipik satıcının CRM sistemini nasıl kuracağına dair örnekler (örnek niteliğindedir, müşteri bilgileri değildir).

Desene dikkat edin. Yerel işletmelere satış yapan herkesin ilk iki sütuna ihtiyacı vardır: bulduğunuz işletmeler ve iletişime geçtiğiniz işletmeler. Bu iki sütunun sağındaki her şey, satış işlemini nasıl tamamladığınıza bağlıdır: fiyat teklifi, yerinde inceleme, deneme sürümü veya imzalı sözleşme.

Yerel işletmelere satış yaparken Kanban CRM nasıl görünür?

Yerel satışlar için çalışan bir Kanban CRM sisteminde altı veya yedi sütun ve işletme başına bir kart bulunur. Her kartta işletme adı, şehri, en iyi iletişim kişisi ve neden iletişime geçtiğinize dair kısa bir açıklama yer alır.

İşte Austin'de serbest çalışan bir tasarımcının kullanabileceği iş akışı, soldan sağa (örnek niteliğinde):

1. Bulundu. Teklifinize uyan işletmeler, örneğin online randevu sisteminin çalışmadığından şikayet eden diş klinikleri.
2. İletişime geçildi. Sorunu belirten ilk mesajınızı e-posta, WhatsApp, Instagram veya LinkedIn üzerinden gönderdiniz.
3. Yanıtlandı. Onlar cevap verdi. Söylediklerini karta not edin.
4. Görüşme planlandı. CRM sisteminin size hatırlatması için tarihi ekleyin.
5. Teklif gönderildi. Fiyat ve kapsam ekte. Üç ila beş gün sonrasına bir görüşme tarihi belirleyin.
6. Kazandınız mı, kaybettiniz mi? Nedenini kaydedin. Yirmi kayıp karttan sonra, nedenler size herhangi bir rapordan daha çok şey anlatacaktır.

Bu panonun dürüstlüğünü sağlayan iki kural var. Her kartın bir sonraki adımı ve tarihi olmalı ve iki hafta içinde ilerlemeyen kartlar takip edilmeli veya arşivlenmelidir. Satış hattı kılavuzu, aşama tasarımını daha ayrıntılı olarak ele almaktadır.

Her CRM kaydı neleri içermelidir?

Faydalı bir kayıt, üç soruyu tek bakışta yanıtlar: Bu kim, neden bana ihtiyaç duyuyorlar ve bundan sonra ne yapmalıyım? Bu sorulardan birine yanıt vermeyen alanlar gereksiz kalabalıktır.

• İşletme adı, kategori ve şehir bilgileriyle filtreleme ve segmentasyon yapabilirsiniz.
• En iyi iletişim kanalı: e-posta, telefon, WhatsApp veya sosyal medya profili, ayrıca karar vericinin adını biliyorsanız belirtin.
• Sebep: Çözebileceğiniz somut bir sorun. "Yorumlarda telefonun hiç açılmadığı söyleniyor" ifadesi, "potansiyel müşteri adayı" ifadesinden daha iyidir.
• Aşama ve bir sonraki adım, tarihle birlikte.
• Konuşma geçmişi kaydedilir, böylece kimse aynı soruyu tekrar etmez.
• Kaynak, böylece hangi müşteri bulma yönteminin işe yaradığını bilirsiniz.

"Sebep" alanı, çoğu CRM sisteminin boş bıraktığı alandır ve iletişim çalışmalarının başarılı olmasını sağlayan da bu alandır. Gerçek bir sorunu belirten bir mesaj okunur, genel bir mesaj ise silinir.

Yerel işletmeler için bu nedeni bulmanın en iyi yolu, halka açık yorumlarıdır. Cornell Otelcilik Araştırma Merkezi'nin yaptığı bir araştırmaya göre, bir otel 5 üzerinden 1 puanlık bir değerlendirme puanı artışı elde ederse, aynı doluluk oranını veya pazar payını koruyarak fiyatını %11,2 oranında artırabilir. Yorumlar satın alma kararlarını şekillendirir; bu nedenle, cevaplanmayan aramalar veya bozuk bir rezervasyon sayfası hakkındaki şikayetler, her potansiyel müşterinin gördüğü ve işletme sahibinin düzeltmek için bir nedeni olan şeylerdir. Müşteri şikayetlerini yorumlarda nasıl bulacağınızı gösteren rehberimiz, bu şikayetleri her karta yazılacak tek satıra nasıl dönüştüreceğinizi gösteriyor.

Bu CRM örnekleri arasından nasıl seçim yaparsınız?

Günümüzdeki satış stratejinizi en iyi şekilde yansıtan en basit örneği seçin ve sizi yavaşlatmaya başladığında değiştirmeyi planlayın. Çoğu durumda beş soru çözüme kavuşturur:

1. Kaç aktif anlaşmayı takip ediyorsunuz? Elliden az ise, bir elektronik tablo veya ücretsiz bir Kanban panosu işinizi görür. Daha fazla ise, hatırlatıcılara ve arama özelliğine ihtiyacınız var.
2. Masa başında mı yoksa yüz yüze mi satış yapıyorsunuz? Yüz yüze satış yapanlar harita tabanlı bir CRM sistemine yönlendiriliyor.
3. Her müşteriyle kaç kişi iletişim kuruyor? Birden fazla kişi iletişim kuruyorsa, bu paylaşımlı bir gelen kutusu veya iş birliğine dayalı bir kurulum anlamına gelir.
4. Yeni potansiyel müşteriler nereden geliyor? Dürüst cevabınız "Ben arıyorum" ise, sadece onları saklamakla kalmayıp bulmanıza yardımcı olan bir CRM seçin.
5. Gerçekten her gün açacak mısınız? En iyi CRM, güncel tuttuğunuz CRM'dir. Temiz ve basit bir pano, kimsenin kullanmadığı güçlü bir sistemden daha iyidir.

Tek başına satış yapanlar için bütçe gerçek bir kısıtlamadır. Ücretsiz bir Kanban panosu veya elektronik tablo iyi bir başlangıçtır; hatırlatmalar aksamaya başladığında veya ikinci bir kişinin erişime ihtiyacı olduğunda ücretli bir CRM'ye geçin.

CRM sisteminiz pazarlama e-postalarını nasıl ele almalı?

Bir CRM sistemi sizin için mesaj göndermeye başladığında, her bir mesajı memnuniyetle karşılamak için birkaç iyi alışkanlık edinmeniz gerekir: net bir gönderen adı, yazmak için gerçek bir neden ve "teşekkürler, istemiyorum" demenin kolay bir yolu.

M3AAWG Gönderici En İyi Ortak Uygulamaları, göndericilerin abonelikten çıkma sürecini mümkün olduğunca açık ve kolay hale getirmeleri ve alıcıya saygı göstergesi olarak her isteği derhal ele almaları gerektiğini belirtir. CRM'niz bu tercihi kartta kaydetmelidir, böylece ekipteki hiç kimse o işletmeye tekrar yazmaz ve sonraki mesajlarınız sizden haber almak isteyen kişilere gider.

Vonsel bu CRM örnekleri arasında nerede yer alıyor?

Vonsel, yerel işletmelere satış yapan kişiler için tasarlanmış, dahili bir kontrol paneli ve Kanban CRM'i bulunan bir yapay zeka satış temsilcisidir. Bu, dokuzuncu örnektir: sunduğunuz ürün veya hizmete ihtiyaç duyan işletmelerle kendini dolduran bir CRM.

Ne iş yaptığınızı ve ne sattığınızı söylüyorsunuz. Yapay zeka, yerel işletmelerin Google yorumlarını okuyor, yavaş yanıtlar, bozuk web sitesi veya randevuya gelmeme gibi somut zayıf noktaları tespit ediyor ve bunları sizin teklifinizle eşleştiriyor. Yaklaşık bir dakika içinde size, her birinin size neden ihtiyaç duyduğunu açıklayan 300 civarında ideal işletme sunuyor. Bu, elle günler sürecek veri toplama ve müşteri bulma işlemini otomatik olarak gerçekleştiriyor.

Her işletme, Google Haritalar, Bing Haritalar, ulusal işletme rehberleri ve işletmelerin kendi web siteleri de dahil olmak üzere birçok kaynaktan alınan e-posta, telefon, WhatsApp ve sosyal medya profilleri gibi iletişim bilgileriyle birlikte gelir. Bunlar, yukarıda açıklanan pano gibi aşamalardan geçirdiğiniz kartlar olarak CRM'nize kaydedilir.

Yapay zeka buradan yola çıkarak, her işletmenin gerçek sorununa odaklanarak e-posta, WhatsApp, Instagram DM ve LinkedIn üzerinden kişiselleştirilmiş mesajlar yazıp gönderebilir ve takip işlemlerini yönetebilir. Scraper size yine de temizlemeniz, nitelendirmeniz ve kendiniz iletişime geçmeniz gereken satırlar sunar. Vonsel size, nedenleri, iletişim bilgileri ve mesajlarıyla birlikte nitelikli işletmeler sunar. Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz ve fiyatlandırma sayfasında her planın neleri içerdiği gösterilmektedir.