Satış hunisi nedir, yerel işletmelere satarken hangi aşamaları kullanmalısınız, pipeline ile farkı ne ve hedeflediğiniz satış sayısına ulaşmak için kaç anlaşma gerekir?
Satış hunisi, ilk temastan kazanılan ya da kaybedilen anlaşmaya kadar üzerinde çalıştığınız her fırsatın aşama aşama görünümüdür. Her anlaşma bir değer ve bir sonraki adımla tam olarak tek aşamada durur. İyi kurulmuş bir satış hunisi bugün ne yapılacağını, anlaşmaların nerede tıkandığını ve bu ay ne kadar gelir beklendiğini gösterir.
Satış hunisi, rapor değil çalışan bir panodur. IBM, bu görünümü her müşteri adayının satış döngüsünde nerede durduğunu gösteren görsel bir temsil olarak tanımlıyor. Ekibe satış akışını net gösterir ve sonraki adımları planlamasına yardım eder.
Türkçede "satış hunisi" ile "satış pipeline'ı" çoğu zaman aynı anlamda kullanılıyor. Bu yazıda her anlaşmayı aşamalara dizdiğiniz çalışma panosuna pipeline, aşama aşama kaç kişinin kaldığını sayan görünüme huni diyoruz. İkisi aynı veriden çıkar ve ikisine de ihtiyacınız olur.
Pratikte her sabah panoyu açıp üç soruya bakarsınız. Bugün hangi anlaşmaya dokunulmalı? Hangisi durdu? Üst aşamada bu ay yetecek kadar anlaşma var mı? Bu soruları yanıtlamıyorsa pano yalnızca süstür.
Bu anahtar kelimede öne çıkan rehberlerin çoğu yazılım şirketleri için yazılmış genel bir aşama listesinde kalıyor. Serbest çalışan, küçük ajans ya da yerel hizmet işletmesiyseniz sorular farklı: İlk anlaşmalar nereden gelecek? Bir anlaşmayı aşamadan aşamaya ne taşır? Kaç anlaşma yeter?
Ders kitabı sıralaması şöyledir: müşteri adayı bulma, nitelendirme, ilk temas, teklif veya sunum, pazarlık ve kapanış. IBM bu altı adımı sayıyor. Yerel işletmelere satan bir serbest çalışan veya ajans için, karşı tarafın yaptığı işe göre adlandırılmış altı aşama kendinize karşı dürüst kalmayı kolaylaştırır.
İşletme telefonu, web sitesi ve yayımlanmışsa e-postasıyla listenizde duruyor. Henüz kimse onlarla iletişime geçmedi.
İlk e-postayı attınız, aramayı yaptınız ya da kapıdan girdiniz. Tarihini yazın, takip planı bu günden işlemeye başlar.
Bir insan yanıt verdi, soru sorsa ya da itiraz etse bile. "Okundu" bilgisi yanıt sayılmaz.
İhtiyacı, karar verebilecek kişiyi ve şimdi harekete geçmek için bir nedeni doğruladınız. Toplantı ya da görüşme takvimde.
Yazılı teklif karşı tarafın elinde, bir tutar ve bir karar tarihi üzerinde anlaştınız.
Her anlaşmayı bir nedenle kapatın. Fiyat, zamanlama ya da yanıtsızlık gibi nedenler toplayabileceğiniz en ucuz pazar araştırmasıdır.
Bir anlaşma yalnızca karşı taraf gösterebileceğiniz bir şey yaptığında ilerler. Tabloda her aşamanın çıkış kuralı ve yanıtladığı soru yer alır; böylece ekibinizdeki iki kişi aynı anlaşmayı aynı sütuna koyar.
| Aşama | Çıkış kuralı | Yanıtladığı soru |
|---|---|---|
| Belirlendi | İlk mesaj gönderildi | Liste yeterince büyük mü? |
| İletişime geçildi | Gerçek bir yanıt geldi | Mesaj ve kanal işe yarıyor mu? |
| Görüşme var | İhtiyaç ve karar verici doğrulandı | Doğru kişilerle mi konuşuyoruz? |
| Nitelikli | Toplantı yapıldı, teklif istendi | Çözülecek gerçek bir sorun var mı? |
| Teklif gönderildi | Evet, hayır ya da tarihli sonraki adım | Teklifin fiyatı ve sunumu doğru mu? |
| Kazanıldı veya kaybedildi | İmza ya da yazılı gerekçe | Gelecek ay neyi değiştirmeliyiz? |
Pipeline anlaşmalar ve eylemlerle, huni hacim ve dönüşümle ilgilidir. IBM'in açıklamasına göre pipeline satış temsilcisinin bir anlaşmayı ilerletmek için attığı adımları izler; huni ise her aşamadan kaç adayın geçtiğini gösterir ve anlaşmalar elendikçe sayılar düşer.
| Boyut | Pipeline | Huni |
|---|---|---|
| Bakış | Satıcı sırada ne yapacak? | Kaç alıcı bir sonraki aşamaya geçiyor? |
| Sayılan birim | Tek tek anlaşmalar | Toplam aday sayısı |
| Ana rakamlar | Anlaşma değeri, aşama, anlaşmanın yaşı | Aşama başına dönüşüm oranı |
| Ne için kullanılır | Bugünkü işe karar vermek | Adayların nerede düştüğünü bulmak |
| İnceleme sıklığı | Günlük ya da haftalık | Aylık |
Her anlaşmayı pipeline'a kaydedin, sonra her aşamaya kaç anlaşmanın ulaştığını sayın; huniyi bedavaya almış olursunuz. Sonraki bölümdeki dönüşüm hesabı doğrudan bu sayımdan çıkar. Adayları puanlamak isterseniz lead scoring yazısına, aday, potansiyel müşteri ve müşteri ayrımı için lead, prospect ve müşteri farkına bakın.
Hedeften geriye doğru, kendi dönüşüm oranlarınızla aşama aşama hesaplayın. İstediğiniz kazanç sayısını kapanış oranınıza bölün, gereken teklif sayısını bulun; sonra bir önceki aşamanın oranına bölün ve iletişime geçmeniz gereken işletme sayısına varana kadar sürdürün.
Tablodaki oranlar yalnızca örnek olsun diye uydurulmuştur, sektör ölçütü değildir. Birkaç parti sonra bunları kendi oranlarınızla değiştirin.
| Aşama | Sonraki aşamaya örnek oran | 3 yeni müşteri için gereken |
|---|---|---|
| Kazanıldı | Hedef | 3 müşteri |
| Teklif gönderildi | 5 tekliften 1'i kapanıyor | 15 teklif |
| Nitelikli | 2 nitelikli görüşmeden 1'i teklife dönüşüyor | 30 nitelikli görüşme |
| İletişime geçildi | 4 işletmeden 1'i nitelikli çıkıyor | 120 işletmeyle iletişim |
Süre de oranlar kadar önemlidir. Kuyruk teorisindeki Little yasası, kararlı durumdaki bir sistemde bulunan ortalama iş sayısının, işlerin sisteme giriş hızı ile bir işin sistemde geçirdiği ortalama sürenin çarpımına eşit olduğunu söyler (Vikipedi'deki Little yasası maddesi).
Bunu bir pipeline aşamasına uygulayın. Yeni anlaşmalar teklif aşamasına düzenli bir hızla giriyorsa ve her biri belli bir süre yanıt bekliyorsa, herhangi bir anda açık teklif sayısı bu ikisinin çarpımıdır. Sonraki adıma tarih koyarak bekleme süresini kısaltırsanız, aynı akış için panonuzda daha az bekleyen anlaşma kalır. Yasa uzun vadeli ortalamaları anlatır, bu yüzden günlük tahmin değil planlama kontrolü olarak kullanın.
Yukarıdan aşağıya kurun: dar bir pazar seçin, içindeki her işletmeyi listeleyin, ilk aşama olarak yükleyin ve gruplar halinde çalışın. Çoğu rehber listelemeyi atlar, oysa boş bir pipeline genellikle orada başlar. Adımlarda "Ankara'daki diş klinikleri" gibi sade bir örnek var.
"Ankara'daki diş klinikleri" ya da "Bursa'daki mobilya atölyeleri", "Türkiye'deki küçük işletmeler"den çok daha iyidir. Dar bir liste, listedeki herkese uyan tek bir mesaj yazmanızı sağlar.
Vonsel haritada gezinirken Google Haritalar işletme sonuçlarını toplar, ardından yayımlanmış e-postaları ve ek telefon numaralarını bulmak için işletmelerin web sitelerini ziyaret eder. Bulduğu bilgi her sitenin yayımladığına bağlıdır. Çıkarma adımı için tutorial videosunu izleyebilirsiniz.
CRM'de adayları aşamalara göre düzenlenmiş, notlu, etiketli ve özel alanlı biçimde harita üzerinde tutun. Kanban panosu pipeline görünümünü verir, takvim takip görüşmelerini barındırır.
Her hafta aynı sayıda mesaj gönderin ki dönüşüm oranlarınız karşılaştırılabilir kalsın. Outbound satış kanalları anlatır, müşteri listesi oluşturma yazısı listeyi nasıl temiz tutacağınızı.
Yukarıdaki tablodaki çıkış kurallarını uygulayın. Her anlaşmaya bir sonraki adım ve tarih verin; ikisi de olmayanları haftalık incelemede işaretleyin.
Her aşamaya kaç anlaşma ulaştığını sayın. Önce dönüşümü en düşük aşamayı düzeltin, sonra bir sonraki grupta yeniden ölçün.
Havuz ne kadar büyük? Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK) verilerini aktaran Anadolu Ajansı haberine göre 2024'te faal girişim sayısı 3 milyon 942 bin 781 oldu. Haberde hizmet, ticaret ve sanayi payları da yer alıyor; bu yüzden hedeflediğiniz sektörün Türkiye ekonomisindeki ağırlığını liste çıkarmadan önce kabaca görebilirsiniz. Planlar, CRM'de açık tutabileceğiniz işletme sayısına göre değişir; büyük bir liste kurmadan önce fiyatlandırma sayfasına bakın.
Huni, aşamalar kanıta değil umuda dayandığında yanıltır. Bunun büyük kısmına beş alışkanlık yol açar:
Bütün bunları tek bir araçta toplamak istiyorsanız, hem hafif hem tam donanımlı seçenekleri küçük işletmeler için CRM yazısında bulabilirsiniz.
Evet. T.C. Ticaret Bakanlığı, tacir veya esnaf olan alıcıların elektronik iletişim adreslerine gönderilen ticari elektronik iletiler için önceden onay alınmasının zorunlu olmadığını belirtiyor. Aynı sayfaya göre bu alıcılar reddetme hakkını kullanırsa onayları alınmadan ticari elektronik ileti gönderilemez.
Bunu pipeline'a işleyin: "ret verdi" etiketi ekleyin, her gönderimden önce filtreleyin ve o kişiyi bir daha canlı aşamaya taşımayın. İleti Yönetim Sistemi (İYS) ve ret kontrolüne ilişkin güncel usulü Bakanlığın sayfasından kontrol edin. Bu genel bir bilgidir, hukuki tavsiye değildir.
