44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem einzigen Nachfassversuch auf. Die Daten zeigen, dass erfolgreiche Verkäufer 8 bis 12 Kontakte über verschiedene Kanäle hinweg beibehalten.
Akquise··7 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
80 % der B2B-Geschäfte werden zwischen dem 5. und 12. Kontaktpunkt abgeschlossen
Multi-Channel-Kommunikation (E-Mail + Telefon + soziale Medien) Übertreffen Sie die Leistung von Einkanal-Systemen um das Dreifache
Interessenten kontaktiert mit Verifizierte Daten konvertieren 27 % schneller weil jede Berührung relevant ist
Für einen B2B-Abschluss brauchen Sie in den meisten Fällen fünf bis zwölf Kontaktpunkte. Rund 80 % der Geschäfte fallen in diesen Bereich, im Schnitt sind es acht Kontakte über E-Mail, Telefon, LinkedIn und Termine. Entscheidend ist, dass jeder Kontakt neuen Nutzen bringt und Sie nicht schon nach zwei Versuchen aufgeben.
Die Persistenzlücke
Die meisten Vertreter kündigten kurz vor Vertragsabschluss
Hier ist die unbequeme Wahrheit über B2B-Vertriebskontaktpunkte: Der durchschnittliche Verkäufer unternimmt zwei Versuche, einen potenziellen Kunden zu erreichen, und wendet sich dann dem nächsten zu, HubSpots Vertriebsforschung Die Studie zeigt, dass 80 % der Abschlüsse mindestens fünf Nachfassaktionen erfordern. Genau in dieser Lücke zwischen zwei und fünf oder mehr Versuchen gehen jedes Jahr Millionen an Umsatz verloren.
Den Vertretern fehlt vor allem Struktur. Ohne eine definierte Folgestrategie verlassen sie sich auf ihr Gedächtnis, ihr Bauchgefühl und ihre Hoffnung. Sie senden eine E-Mail, tätigen einen Anruf, und wenn sie keine Antwort erhalten, gehen sie davon aus, dass der potenzielle Kunde nicht interessiert ist. Tatsächlich hat der potenzielle Kunde Ihre Existenz noch nicht einmal registriert.
Entsprechend Gongs Analyse Bei Millionen von Verkaufsinteraktionen dienen die ersten drei Kontaktpunkte hauptsächlich dem Aufbau von Markenbekanntheit. Die eigentlichen Verkaufsgespräche beginnen erst beim vierten oder fünften Kontaktpunkt. Wer vorher aufhört, zahlt die Kosten der Kundengewinnung, ohne jemals den gewünschten Erfolg zu erzielen.
Die Touchpoint-Zeitleiste
Der 8-stufige Weg von kalt zu geschlossen
1
Kaltakquise per E-Mail
2 % Antwort
2
LinkedIn-Verbindung
8 % akzeptieren
3
Folge-E-Mail
12% Eröffnung
4
Telefonanruf
18% Gesprächsbereitschaft
5
Wert-E-Mail
30 % engagieren sich
6
Termin gebucht
45 % nehmen teil
7
Vorschlag gesendet
60 % Bewertung
8
Deal abgeschlossen
GEWINNEN
44 %
Die meisten Reps geben nach nur einem Folgeversuch auf
8-12
Kontaktpunkte, die für den Abschluss eines durchschnittlichen B2B-Deals erforderlich sind
3x
Höhere Reaktionsfähigkeit von Mehrkanal- gegenüber Einzelkanalsystemen
Kanalstrategie
Welche Kanäle in welcher Phase verwendet werden sollen
Nicht jeder Kontaktpunkt sollte eine E-Mail sein. RAIN Group Forschung zeigt, dass Mehrkanalsequenzen Einkanalansätze deutlich übertreffen. Der Schlüssel liegt darin, den Kanal an die jeweilige Phase der Beziehung anzupassen:
Berührungspunkt
Kanal
Zweck
1-2
E-Mail + LinkedIn
Bewusstsein und Markenbekanntheit aufbauen
3-4
Telefon + E-Mail
Starten Sie Gespräche, teilen Sie relevante Erkenntnisse
5-6
Anruf + Inhalt
Mehrwert bieten, Schwachstellen beheben
7-8
Treffen + Vorschlag
Lösung präsentieren und verhandeln
9-12
Alle Kanäle
Einwände überwinden, den Deal abschließen
Timing ist wichtig
Der ideale Abstand zwischen Berührungspunkten
Wer sich zu oft meldet, wirkt verzweifelt. Wer sich zu selten meldet, wird vergessen. Salesforce-Cadence-Forschung Es werden klare Richtlinien bereitgestellt. Bei Großkundengeschäften (über 50.000 €) sollten die Kontaktpunkte im Abstand von 3-5 Werktagen erfolgen. Für mittelständische Unternehmen (10.000-50.000 €) sind 2-3 Tage ausreichend. Bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kann der Kontakt auf 1-2 Tage verkürzt werden.
Die entscheidende Regel: Jeder Kontaktpunkt muss einen Mehrwert bieten. „Nur mal kurz nachfragen“ ist keine Strategie. Jede Nachricht sollte eine Erkenntnis, eine Fallstudie, einen Datenpunkt oder eine Frage enthalten, die das Gespräch voranbringt. In der Leadgenerierung gehört dazu ausreichend Recherche zu potenziellen Kunden, damit jeder Kontakt relevant ist.
Hier macht die Qualität der Kundendaten den Unterschied. Wenn Sie den Standort, die Größe, die Branche und die digitale Präsenz eines Unternehmens kennen, können Sie konkrete Details anführen, die belegen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Folgeleitfaden von Close.com bestätigt, dass personalisierte Sequenzen die dreifache Antwortrate von generischen Vorlagen erzielen.
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5 Fehler, die Ihre Touchpoint-Strategie zunichtemachen
1
zu früh aufgeben
Der häufigste Fehler in kommerzielle Akquise. Vertriebsmitarbeiter interpretieren Stille oft als Ablehnung, obwohl es sich meist nur um Störgeräusche handelt. Ihr potenzieller Kunde hat 200 ungelesene E-Mails.
2
Gleicher Kanal, gleiche Nachricht
Das fünfmalige Versenden derselben E-Mail ist keine Multi-Touch-Strategie. Variieren Sie die Kanäle, den Ansatz und steigern Sie den Mehrwert bei jeder Interaktion.
3
Kein Tracking oder CRM
Ohne CRM-System verliert man den Überblick darüber, wo sich die einzelnen Interessenten in der Verkaufssequenz befinden. Leads gehen verloren, und niemand merkt es.
4
Allgemeine „Ich melde mich nur kurz“-Nachrichten
Jeder Kontakt muss sich den Anspruch auf den nächsten verdienen. Teilen Sie Brancheninformationen, relevante Fallstudien oder Erkenntnisse, die speziell auf deren Geschäft zugeschnitten sind.
5
Schlechte Kundendaten
Sind Ihre Kontaktdaten falsch, ist jeder Kontaktpunkt vergeudet. Bestätigen Sie die Daten mit Unternehmensdatenbanken, damit Ihre Bemühungen echte Menschen erreichen.
Die Anzahl der Kontaktpunkte ist weniger wichtig als die Qualität und Relevanz von jedem einzelnen. Acht personalisierte, datengestützte Kontakte sind immer besser als zwanzig allgemeine Nachfassaktionen.
Sie verlieren keine Aufträge an Mitbewerber. Du verlierst sie, indem du zu früh aufgibst.
Jeder Kontaktpunkt zählt
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Wenn Sie die Firmendaten für Ihre Kontaktfolge noch nicht beisammen haben, finden Sie auf der Seite Preise die aktuellen Pläne von Vonsel. Wie die Extraktion aus Google Maps Schritt für Schritt läuft, zeigt Ihnen das Tutorial im Video.
Wie viele Kontaktpunkte sind nötig, um einen B2B-Deal abzuschließen?
Studien zeigen, dass 80 % der B2B-Verkäufe zwischen 5 und 12 Kontaktpunkte erfordern. Im Durchschnitt sind es 8 Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon, soziale Medien und persönliche Treffen.
Welcher Kanalmix ist für B2B-Kontaktpunkte am besten geeignet?
Die effektivste B2B-Kommunikationsstrategie kombiniert E-Mail (40 %), Telefonate (25 %), Kontakte über LinkedIn oder soziale Medien (20 %) und personalisierte Inhalte (15 %). Multichannel-Strategien sind dreimal so effektiv wie Singlechannel-Strategien.
Wann sollte man die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden einstellen?
Nach 10-12 vielversprechenden Kontaktpunkten ohne Interaktionssignal ist es ratsam, eine Pause einzulegen und den Kontakt nach 3-6 Monaten erneut aufzunehmen. Die Kontaktaufnahme sollte jedoch nie vollständig abgebrochen werden; stattdessen sollte eine gezielte Pflegestrategie entwickelt werden.
Wie groß sollte der Abstand zwischen zwei Kontaktpunkten sein?
Das hängt vom Auftragswert ab. Bei Großkundengeschäften über 50.000 € passen 3 bis 5 Werktage zwischen die Kontakte, im Mittelstand mit 10.000 bis 50.000 € reichen 2 bis 3 Tage. Bei kleinen und mittleren Unternehmen kann der Abstand auf 1 bis 2 Tage schrumpfen. Wer zu oft nachfasst, wirkt aufdringlich, wer zu selten meldet, wird vergessen.
Welcher Kanal passt zu welcher Phase der Akquise?
Zu Beginn eignen sich E-Mail und LinkedIn, um Bekanntheit aufzubauen. Ab dem dritten Kontakt kommen Telefon und weitere E-Mails dazu, um ein Gespräch zu starten. Danach folgen Anruf und Inhalte mit echtem Mehrwert, später Termin und Angebot. Ab dem neunten Kontakt setzen Sie alle Kanäle ein, um Einwände auszuräumen und den Abschluss zu erreichen.
Warum geben so viele Vertriebsmitarbeiter zu früh auf?
Laut HubSpot, das Zahlen von Invesp zitiert, geben 44 % der Verkäufer nach einem einzigen Nachfassversuch auf. Stille wird als Ablehnung gedeutet, obwohl der Kunde oft nur 200 ungelesene E-Mails im Postfach hat. Dazu dienen die ersten drei Kontakte meist nur dem Bekanntwerden, ernsthafte Gespräche beginnen häufig erst beim vierten oder fünften.
Was macht einen Kontaktpunkt wertvoll?
Jede Nachricht sollte etwas Neues liefern, etwa eine Erkenntnis, eine Fallstudie, einen Datenpunkt oder eine Frage, die das Gespräch voranbringt. Ein „Ich melde mich nur kurz“ zählt nicht dazu. Hilfreich sind konkrete Angaben zum Unternehmen, zum Beispiel Standort, Größe, Branche und digitale Präsenz. Sie zeigen, dass Sie sich vorbereitet haben.
Wie finde ich Firmendaten für personalisierte Kontaktpunkte?
Eine gute Quelle sind Google Maps und Unternehmensdatenbanken. Vonsel liest dort Geschäftsdaten wie Name, Adresse, Branche und Kontaktangaben aus und legt sie in einer Liste ab. Prüfen Sie die Daten vor dem Versand, denn falsche Kontaktdaten machen jeden Kontaktpunkt wirkungslos. Mit den Angaben lassen sich Nachrichten gezielt auf das jeweilige Unternehmen zuschneiden.
Quellen
Vertriebsstatistiken, HubSpot: Die Zahlen von Invesp zu Nachfassversuchen: 44 % der Verkäufer geben nach einem Versuch auf, 80 % der erfolgreichen Abschlüsse brauchen fünf oder mehr Nachfassanrufe.
Ressourcen, Gong: Sammlung datengestützter Vertriebsinhalte, auf die sich die Aussage zu den ersten Kontaktpunkten stützt.
Vertriebsblog, RAIN Group: Beiträge zu Vertriebsmethodik und zur Abstimmung von Kanälen auf die Phase der Kundenbeziehung.
Sales Follow-Ups, Close: Leitfaden zu Nachfass-Rhythmen mit einem Beispielablauf über mehrere Wochen und höchstens sechs Nachfassversuchen bei Kaltakquise.
