44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem einzigen Nachfassversuch auf. Die Daten zeigen, dass erfolgreiche Verkäufer 8 bis 12 Kontakte über verschiedene Kanäle hinweg beibehalten.
Prospektion··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
80 % der B2B-Geschäfte werden zwischen dem 5. und 12. Kontaktpunkt abgeschlossen
Multi-Channel-Kommunikation (E-Mail + Telefon + soziale Medien) Übertreffen Sie die Leistung von Einkanal-Systemen um das Dreifache
Interessenten kontaktiert mit Verifizierte Daten konvertieren 27 % schneller weil jede Berührung relevant ist
Die Persistenzlücke
Die meisten Vertreter kündigten kurz vor Vertragsabschluss
Hier ist die unbequeme Wahrheit über B2B-Vertriebskontaktpunkte: Der durchschnittliche Verkäufer unternimmt zwei Versuche, einen potenziellen Kunden zu erreichen, und wendet sich dann dem nächsten zu, HubSpots Vertriebsforschung Die Studie zeigt, dass 80 % der Abschlüsse mindestens fünf Nachfassaktionen erfordern. Genau in dieser Lücke zwischen zwei und fünf oder mehr Versuchen gehen jedes Jahr Millionen an Umsatz verloren.
Das Problem ist nicht Faulheit. Es ist ein Mangel an Struktur. Ohne eine definierte Folgestrategie, Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf ihr Gedächtnis, ihr Bauchgefühl und ihre Hoffnung. Sie senden eine E-Mail, tätigen einen Anruf, und wenn sie keine Antwort erhalten, gehen sie davon aus, dass der potenzielle Kunde nicht interessiert ist. In Wirklichkeit …, Der potenzielle Kunde hat Ihre Existenz noch nicht einmal registriert.Die.
Entsprechend Gongs Analyse Bei Millionen von Verkaufsinteraktionen dienen die ersten drei Kontaktpunkte hauptsächlich dem Aufbau von Markenbekanntheit. Die eigentlichen Verkaufsgespräche beginnen erst beim vierten oder fünften Kontaktpunkt. Wer vorher aufhört, zahlt die Kosten der Kundengewinnung, ohne jemals den gewünschten Erfolg zu erzielen.
Die Touchpoint-Zeitleiste
Der 8-stufige Weg von kalt zu geschlossen
1
Kaltakquise per E-Mail
2 % Antwort
2
LinkedIn-Verbindung
8 % akzeptieren
3
Folge-E-Mail
12% Eröffnung
4
Telefonanruf
18% Gesprächsbereitschaft
5
Wert-E-Mail
30 % engagieren sich
6
Termin gebucht
45 % nehmen teil
7
Vorschlag gesendet
60 % Bewertung
8
Deal abgeschlossen
GEWINNEN
44 %
Die meisten Reps geben nach nur einem Folgeversuch auf
8-12
Kontaktpunkte, die für den Abschluss eines durchschnittlichen B2B-Deals erforderlich sind
3x
Höhere Reaktionsfähigkeit von Mehrkanal- gegenüber Einzelkanalsystemen
Kanalstrategie
Welche Kanäle in welcher Phase verwendet werden sollen
Nicht jeder Kontaktpunkt sollte eine E-Mail sein. RAIN Group Forschung zeigt, dass Mehrkanalsequenzen Einkanalansätze deutlich übertreffen. Der Schlüssel liegt darin, den Kanal an die jeweilige Phase der Beziehung anzupassen:
Berührungspunkt
Kanal
Zweck
1-2
E-Mail + LinkedIn
Bewusstsein und Markenbekanntheit aufbauen
3-4
Telefon + E-Mail
Starten Sie Gespräche, teilen Sie relevante Erkenntnisse
5-6
Anruf + Inhalt
Mehrwert bieten, Schwachstellen beheben
7-8
Treffen + Vorschlag
Lösung präsentieren und verhandeln
9-12
Alle Kanäle
Einwände überwinden, den Deal abschließen
Timing ist wichtig
Der ideale Abstand zwischen Berührungspunkten
Wer sich zu oft meldet, wirkt verzweifelt. Wer sich zu selten meldet, wird vergessen. Salesforce-Cadence-Forschung Es werden klare Richtlinien bereitgestellt. Bei Großkundengeschäften (über 50.000 €) sollten die Kontaktpunkte im Abstand von 3-5 Werktagen erfolgen. Für mittelständische Unternehmen (10.000-50.000 €) sind 2-3 Tage ausreichend. Bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kann der Kontakt auf 1-2 Tage verkürzt werden.
Die entscheidende Regel: Jeder Kontaktpunkt muss einen Mehrwert bieten. "„Nur mal kurz nachfragen“ ist keine Strategie. Jede Nachricht sollte eine Erkenntnis, eine Fallstudie, einen Datenpunkt oder eine Frage enthalten, die das Gespräch voranbringt Leadgenerierung Der Prozess beinhaltet ausreichende Recherche potenzieller Kunden, um jeden Kontakt relevant zu gestalten.
Hier macht die Qualität der Kundendaten den Unterschied. Wenn Sie den Standort, die Größe, die Branche und die digitale Präsenz eines Unternehmens kennen, können Sie konkrete Details anführen, die belegen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Folgeleitfaden von Close.com bestätigt, dass personalisierte Sequenzen die dreifache Antwortrate von generischen Vorlagen erzielen.
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5 Fehler, die Ihre Touchpoint-Strategie zunichtemachen
1
zu früh aufgeben
Der häufigste Fehler in kommerzielle Prospektion. Vertriebsmitarbeiter interpretieren Stille oft als Ablehnung, obwohl es sich meist nur um Störgeräusche handelt. Ihr potenzieller Kunde hat 200 ungelesene E-Mails.
2
Gleicher Kanal, gleiche Nachricht
Das fünfmalige Versenden derselben E-Mail ist keine Multi-Touch-Strategie. Variieren Sie die Kanäle, den Ansatz und steigern Sie den Mehrwert bei jeder Interaktion.
3
Kein Tracking oder CRM
Ohne ein CRM-System, Man verliert den Überblick darüber, wo sich die einzelnen Interessenten in der Verkaufssequenz befinden. Leads gehen verloren, und niemand merkt es.
4
Allgemeine „Ich melde mich nur kurz“-Nachrichten
Jeder Kontakt muss sich den Anspruch auf den nächsten verdienen. Teilen Sie Brancheninformationen, relevante Fallstudien oder Erkenntnisse, die speziell auf deren Geschäft zugeschnitten sind.
5
Schlechte Kundendaten
Sind Ihre Kontaktdaten falsch, ist jeder Kontaktpunkt vergeudet. Bestätigt Unternehmensdatenbanken Stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen echte Menschen erreichen.
Die Anzahl der Kontaktpunkte ist weniger wichtig als die Qualität und Relevanz von jedem einzelnen. Acht personalisierte, datengestützte Kontakte sind immer besser als zwanzig allgemeine Nachfassaktionen.
Sie verlieren keine Aufträge an Mitbewerber. Du verlierst sie, indem du zu früh aufgibst.
Jeder Kontaktpunkt zählt
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Wie viele Kontaktpunkte sind nötig, um einen B2B-Deal abzuschließen?
Studien zeigen, dass 80 % der B2B-Verkäufe zwischen 5 und 12 Kontaktpunkte erfordern. Im Durchschnitt sind es 8 Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon, soziale Medien und persönliche Treffen.
Welcher Kanalmix ist für B2B-Kontaktpunkte am besten geeignet?
Die effektivste B2B-Kommunikationsstrategie kombiniert E-Mail (40 %), Telefonate (25 %), Kontakte über LinkedIn oder soziale Medien (20 %) und personalisierte Inhalte (15 %). Multichannel-Strategien sind dreimal so effektiv wie Singlechannel-Strategien.
Wann sollte man die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden einstellen?
Nach 10-12 vielversprechenden Kontaktpunkten ohne Interaktionssignal ist es ratsam, eine Pause einzulegen und den Kontakt nach 3-6 Monaten erneut aufzunehmen. Die Kontaktaufnahme sollte jedoch nie vollständig abgebrochen werden; stattdessen sollte eine gezielte Pflegestrategie entwickelt werden.
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