VerkaufsabschlüsseVerwandle Chancen in unterzeichnete Verträge
63 % aller Verkaufsgespräche enden, ohne dass jemand nach dem Abschluss fragt. Erfahren Sie, wann und wie Sie es schaffen.
B2B-Vertrieb··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Schließen ist die profitabelste Fähigkeit, die ein Verkäufer entwickeln kann
80 % der B2B-Verkäufe benötigen mindestens 5 Kontaktpunkte, Doch die meisten Reps geben nach 2 auf
Verifizierte Interessentendaten Erhöht die Abschlussquote um 27 %
Das Problem
Warum scheitern so viele Geschäftsabschlüsse kurz vor dem Ziel?
Verkaufsabschlüsse ist der Prozess, in dem ein Verkäufer einen qualifizierten Interessenten zur Kaufentscheidung führt und den Vertrag formalisiert. Small Biz Trends berichtet darüber 5 essentielle Abschlussstrategien die Käuferpsychologie und das richtige Timing betonen. Im B2B-Bereich ist dieser Moment kein Trick oder eine Zauberformel: Er ist die natürliche Folge einer gelungenen Strategie kommerzielle Prospektion Verfahren.
Das eigentliche Problem ist nicht ein Mangel an Möglichkeiten. Es ist vielmehr, dass die Vertriebsteams weiß nicht, wann und wie ich nach dem Verkauf fragen soll. Laut Daten der Harvard Business Review, 63 % der Verkaufsgespräche enden, ohne dass der Verkäufer eine Zusage verlangt. Du verlierst nicht gegen die Konkurrenz. Du verlierst durch Unterlassung.
Im B2B-Bereich verschärft sich die Situation noch, da die Zyklen lang sind, mehrere Entscheidungsträger involviert sind und jede Woche Verzögerung eine Woche ist, in der das Budget umverteilt werden kann. Der Abschluss beginnt nicht erst mit der Angebotspräsentation, sondern bereits mit dem ersten Kontakt.
Der eigentliche Trichter
Wo Ihre Geschäfte verloren gehen
100%
Kontaktierte Interessenten
Die Pipeline beginnt hier
34 %
Termin vereinbart
Nur jeder Dritte ist zu einem Gespräch bereit
18%
Vorschlag gesendet
Halbe Rückgabe vor dem Angebot
7%
Deal abgeschlossen
Der globale B2B-Durchschnitt
63 %
Die meisten Gespräche enden, ohne dass nach dem Verkauf gefragt wird
5-8
Durchschnittlich benötigte Kontaktpunkte für einen Abschluss im B2B-Bereich
27 %
Mehr Abschlüsse bei Verwendung verifizierter Interessentendaten
Kaufsignale
4 Signale, die schreien: „Ich bin kaufbereit"
Beim Schließen geht es nicht um Zwang. Es geht darum Signale lesen und im richtigen Moment zu handeln. Gongs Forschung über Vorhersagekraft für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse Nutzt KI-analysierte Gesprächssignale, um die Abschlusswahrscheinlichkeit vorherzusagen. Darauf achten erfahrene Verkäufer, bevor sie einen Abschlussversuch unternehmen:
Preisfragen
Wenn der potenzielle Kunde nach Preisen, Zahlungsbedingungen oder Mengenrabatten fragt, visualisiert er den Kaufvorgang.
Mehr Entscheidungsträger
Wenn sie darum bitten, ihren Vorgesetzten, die Finanzabteilung oder den CEO einzubeziehen, haben sie die Idee intern bereits verkauft.
Bittet um Referenzen
Sie suchen soziale Anerkennung. Sie wollen ihre Entscheidung vor anderen rechtfertigen. Gebt ihnen diese.
Spricht in der Zukunftsform
"„Wenn wir das umsetzen…“ oder „Wenn wir nächsten Monat damit beginnen…“ Sie sehen sich bereits selbst Ihre Lösung nutzen.
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Abschlusstechniken, die im B2B-Bereich funktionieren
Jede Situation erfordert eine andere Herangehensweise. Diese 6 zu beherrschen B2B-Verkaufstechniken bietet Ihnen die Flexibilität, sich an jede Perspektive anzupassen:
1
Zusammenfassung schließen
Fassen Sie alle besprochenen Vorteile und die Probleme, die Sie lösen werden, zusammen. „Also, um es kurz zu fassen: Wir reduzieren Ihre Akquisezeit um 60 %, liefern Ihnen Daten aus 50 Ländern, und Ihr Team kann diese Woche loslegen. Wollen wir fortfahren?"
2
Alternative schließen
Man fragt nicht „ob“, sondern „welches“. „Möchten Sie den Monatsplan oder den Jahresplan mit Rabatt bevorzugen?“ Der Kauf ist bereits beschlossen; sie wählen einfach die Option.
3
Konsultativer Abschluss
Geboren aus beratender Verkauf. Sie präsentieren Ihre Lösung als direkte Antwort auf die Diagnose, die Sie gemeinsam mit dem Kunden gestellt haben.
4
Dringlichkeit erforderlich
Keine künstlich erzeugte Dringlichkeit. Berechtigte Dringlichkeit: „Die Branchenpreise steigen im nächsten Quartal um 12 %. Ein Abschluss jetzt spart Ihnen 4.000 EUR."
5
Soziale Beweise schließen
Berichten Sie, wie ähnliche Unternehmen (gleiche Branche, gleiche Größe, gleiches Land) das gleiche Problem gelöst haben. Verifizierte Unternehmensdatenbanken Wir helfen Ihnen, diese Fälle zu finden.
6
Nächster Schritt schließen
Ideal für lange Zyklen. Sie drängen nicht auf eine sofortige Unterschrift. Fragen Sie stattdessen: „Was wäre der nächste Schritt, um voranzukommen?“ So nehmen Sie den Druck heraus und erhalten die Dynamik aufrecht.
Der beste Abschluss ist einer der potenziellen Kunden wird nicht als eng wahrgenommen. Wenn der gesamte Prozess reibungslos verlaufen ist, ist die Unterschrift der natürliche Abschluss. Kein traumatisches Ereignis.
Kennzahlen
Benchmark für Schlusskurs nach Kanal
Kanal
Durchschnittliche Abschlussquote
Durchschnittliche Zeit
Empfehlung
14-20%
2-4 Wochen
Datengetriebene Kundengewinnung
8-15%
4-8 Wochen
Inbound (Web/Content)
5-10%
6-12 Wochen
Kaltakquise
1-3%
8-16 Wochen
Teams, die datengetriebene Akquise mit systematischer nachverfolgen Die höchsten Renditen erzielen. Harvard Business Review gibt praktische Ratschläge dazu Aufrechterhaltung der B2B-Umsatzdynamik während Störungen, und deckt dabei virtuelles Verkaufen und Vertrauensaufbau ab. Es ist kein Zufall: Sie kommen vorbereitet und vergessen nie, nachzufassen.
Sie verlieren keine Aufträge an Mitbewerber. Man verliert sie, indem man nicht nach dem nächsten Schritt fragt
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Was ist die beste Abschlusstechnik im B2B-Vertrieb?
Der beratende Abschluss hat die höchste Erfolgsquote, da er auf einer vorherigen Diagnose des Kundenproblems aufbaut. Er funktioniert besonders gut, wenn Sie mit verifizierten Kundendaten vorbereitet sind.
Wie viele Abschlussversuche sind im B2B-Bereich nötig?
Im Durchschnitt sind es 5 bis 8 Kontaktpunkte. Der häufigste Fehler ist, nach 1-2 Versuchen aufzugeben, obwohl 80 % der Abschlüsse erst ab dem fünften Kontakt erfolgen.
Woran erkenne ich, wann ich den Abschluss versuchen soll?
Achten Sie auf Kaufsignale: Fragen zu Preisen oder Implementierung, Anfragen nach Referenzen oder die Einbindung weiterer Entscheidungsträger. Kundendaten, die über Plattformen wie Vonsel verfügbar sind, helfen Ihnen, den Kontext besser zu verstehen.
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