Die Rückgewinnung eines verlorenen Kunden ist fünfmal günstiger als die Neukundengewinnung. Hier ist die E-Mail-Sequenz mit fünf E-Mails, die Sie zurückbringt.
Kundenbindung··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
15-25 % der B2B-Kunden verloren kann mit einer strukturierten Rückgewinnungssequenz wiederhergestellt werden
Das optimale Fenster ist 30-90 Tage nach der Abwanderung zuerst wirkt es verzweifelt, später vergessen sie dich
Führen Sie mit Wertsteigerungen, Nicht Rabatte, sondern das Problem, das sie zum Weggang veranlasst hat
Die Gelegenheit
Ihre besten Leads sind Kunden, die bereits gegangen sind
Jeder abgewanderte Kunde stellt ein Paradoxon dar: Er vertraut Ihnen bereits genug, um einmal gekauft zu haben, kennt Ihr Produkt und seine erneute Gewinnung kostet Sie nichts. Dennoch behandeln die meisten B2B-Teams verlorene Kunden als Sackgassen. Closes Forschung zu Strategien zur Wiedereingliederung des Vertriebs zeigt, dass ehemalige Kunden dreimal so häufig neue Kunden gewinnen wie potenzielle Neukunden.
Die Rückgewinnung eines verlorenen Kunden kostet 5x weniger als die Gewinnung eines neuen, und sie kennen Ihren Onboarding-Prozess bereits. Die Leitfäden von HubSpot zu diesem Thema finden Sie hier Kundenwiedergewinnung bestätigen, dass Rückgewinnungskampagnen zu den Marketingaktivitäten mit dem höchsten ROI gehören.
Der Haken? Man muss verstehen warum sie gegangen sind Bevor Sie sie zurückgewinnen können. Wenn Sie mit demselben Argument vorgehen, das schon einmal gescheitert ist, erinnern Sie sie nur daran, warum sie gekündigt haben. Verstehen Sie Ihre Bedürfnisse Abwanderungsursachen ist die Grundlage jeder Rückgewinnungsstrategie.
5x
Es ist günstiger, etwas wiederzuverwenden, als etwas Neues zu beschaffen
20%
durchschnittliche Rückgewinnungsrate für strukturierte Kampagnen
3x
höhere Konversionsrate im Vergleich zur Kaltakquise
Eine persönliche E-Mail, in der ich frage, wie es läuft. Keine Verkaufsmasche. Nur ehrliches Interesse.
Tag 45
Die Wertaktualisierung
Berichten Sie, was sich seit ihrem Weggang verändert hat. Neue Funktionen, Verbesserungen, Fallstudien.
Tag 60
Der soziale Beweis
Senden Sie eine Fallstudie eines ähnlichen Unternehmens, das zurückgekehrt ist und Erfolge erzielt hat.
Tag 75
Das Angebot
Ein spezielles, zeitlich begrenztes Angebot. Kein Rabatt, sondern ein optimiertes Onboarding oder eine kostenlose Migration.
Tag 90
Die Tür ist offen
Der letzte Schliff. Lassen Sie sie wissen, dass die Tür immer offen steht. Ganz ohne Druck. Legen Sie den Grundstein für eine langfristige Beziehung.
Gewinnen Sie neue Kunden, während Sie verlorene zurückgewinnen
Vonsel hilft Ihnen dabei, zielgerichtete Interessentenlisten aus jeder Branche und jedem Land zu erstellen, während Ihre Rückgewinnungskampagnen im Hintergrund laufen.
Es ist entscheidend zu verstehen, was eine Retoure motiviert. Die Forschung von Intercom zu diesem Thema… Kundenlebenszyklusmanagement identifiziert vier psychologische Auslöser, die den Erfolg bei der Rückgewinnung von Kindern fördern:
1
Reue nach dem Kauf der Alternative
Die meisten Kunden, die wechseln, merken innerhalb von 60 Tagen, dass es nicht besser ist. Der neue Anbieter hat seine eigenen Probleme. Ihre Erinnerungs-E-Mail am 30. Tag erreicht sie genau dann, wenn Zweifel aufkommen.
2
Die Wechselkosten wurden unterschätzt
Datenmigration, Teamschulungen, Workflow-Neugestaltung. Die versteckten Kosten eines Wechsels sind stets höher als erwartet. Ihre Botschaft sollte diese Schwierigkeiten anerkennen, ohne dabei überheblich zu wirken.
3
Das ursprüngliche Problem wurde behoben
Wenn sie aufgrund eines Fehlers, einer fehlenden Funktion oder mangelhaften Supports abgewandert sind, beseitigt der Nachweis der Behebung dieses Problems den ursprünglichen Einwand. Dies ist Ihr stärkstes Argument zur Rückgewinnung, sofern dies zutrifft.
4
Verlustaversion und Vertrautheit
Menschen bevorzugen das Bekannte gegenüber dem Unbekannten. Ein ehemaliger Kunde kennt bereits Ihr Team, Ihre Benutzeroberfläche und Ihre Prozesse. Diese Vertrautheit ist ein Wettbewerbsvorteil, den kein neuer Anbieter bieten kann.
Sprich niemals schlecht über den Konkurrenten, zu dem sie gewechselt sind. Am schnellsten verliert man einen zurückgewonnenen Kunden, indem man ihm das Gefühl gibt, dumm zu sein, weil er gegangen ist. Respektiere ihre Entscheidung und konzentriere dich auf das Neue.
Segmentierung
Nicht alle verlorenen Kunden sind es wert, zurückgewonnen zu werden
Grund für Kundenabwanderung
Rückgewinnungspotenzial
Ansatz
Preis-/Budgetkürzungen
Medium
Warten Sie das neue Geschäftsjahr ab und bieten Sie flexible Konditionen an
Fehlendes Merkmal
Hoch
Benachrichtigen Sie uns bei Veröffentlichung der neuen Funktion und bieten Sie Beta-Zugang an
Warten Sie 60 Tage, stellen Sie dann die Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund
Geschäft geschlossen
Keiner
Von der Rückgewinnungsliste entfernen
Verbinden Sie Ihre Rückgewinnungsbemühungen mit laufenden Strategien zur Kundenbindung Damit Sie nicht ständig einen undichten Eimer nachfüllen müssen. Verwenden Sie Werkzeuge wie Rahmenwerke für Kundenerfolg um gefährdete Konten zu identifizieren, bevor sie abwandern.
Ein verlorener Kunde bedeutet nicht, dass die Tür verschlossen ist. Es ist eine Einladung, unter Beweis zu stellen, dass Sie sich verbessert haben
Halten Sie Ihre Pipeline gefüllt, während Sie sie zurückgewinnen
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Wann sollte man eine Rückgewinnungskampagne starten?
Beginnen Sie 30 Tage nach der Abwanderung des Kunden. Der Zeitraum von 30 bis 90 Tagen ist optimal, da sich der Kunde in dieser Zeit noch an Sie erinnert, aber möglicherweise bereits Reue über die Alternative verspürt.
Wie hoch ist die durchschnittliche Erfolgsquote von B2B-Rückgewinnungskampagnen?
Gut durchgeführte Kampagnen führen zur Rückgewinnung von 15-25 % der verlorenen Kunden. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind der richtige Zeitpunkt, die Personalisierung und die tatsächliche Behebung des ursprünglichen Problems.
Sollte man in Rückgewinnungs-E-Mails Rabatte anbieten?
Nur im äußersten Notfall. Mit Rabatten zu beginnen, signalisiert Verzweiflung und lockt preissensible Kunden an, die schnell wieder abwandern. Konzentrieren Sie sich stattdessen zunächst auf Wertverbesserungen.
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