Was eine Adressliste für die Akquise ist, welche Felder hineingehören, wie Sie in sechs Schritten Firmenadressen aus Google Maps sammeln und was § 7 UWG bei E-Mail und Telefon verlangt.
Eine Adressliste für die Akquise ist eine geordnete Tabelle mit Firmen, die Sie als Kunden ansprechen möchten, samt Anschrift, Telefonnummer, Website und Status. Adressliste erstellen heißt: Zielprofil festlegen, in Google Maps Viertel für Viertel suchen, veröffentlichte Kontakte von den Websites ergänzen und alles in einem CRM pflegen.
Eine Adressliste ist eine geordnete Sammlung von Kontakten, mit der Sie arbeiten können. Im Vertrieb ist damit meist eine Liste von Firmen gemeint, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Im Marketing ist es eine Liste von Personen, die sich für Ihre Informationen angemeldet haben.
Beide heißen im Alltag „Adressliste“, verlangen aber ein unterschiedliches Vorgehen. Die Akquiseliste bauen Sie selbst auf, die Kundenliste wächst durch Anmeldungen. Wer nur Einladungen oder Weihnachtskarten verschickt, kommt mit einer einfachen Tabelle aus. Dieser Leitfaden behandelt die Firmenliste für Freiberufler, Agenturen und kleine Betriebe, die an lokale Unternehmen verkaufen.
Nach der Beschreibung auf Wikipedia hängt die Qualität eines Leads von Korrektheit, Aktualität, freiwilliger Überlassung der Daten und echtem Interesse ab. Bei einer selbst aufgebauten Firmenliste fehlen die beiden letzten Punkte noch: Sie ist zunächst eine Liste von Kandidaten, das Interesse müssen Sie erst wecken. Genau deshalb zählen saubere Daten und ein klarer Arbeitsstand pro Zeile.
| Kundenliste (Verteiler) | Akquiseliste (Firmenliste) | |
|---|---|---|
| Wer steht drin? | Personen, die sich angemeldet haben | Von Ihnen ausgewählte Unternehmen |
| Wie entsteht sie? | Formulare, Newsletter-Anmeldung, Bestellungen | Karten, Verzeichnisse, Websites, Empfehlungen |
| Typische Größe | Wächst langsam über Monate | Hunderte Einträge an einem Nachmittag |
| Wichtigste Regel | Einwilligung und Widerspruch | Regeln für E-Mail und Telefon nach § 7 UWG |
| Erster Einsatz | Newsletter und Kundenbindung | Anrufe, Besuche, Briefe und Anfragen mit Einwilligung |
Eine brauchbare Adressliste für Firmen enthält Felder für Identität, Erreichbarkeit, Signale und Arbeitsstand. Die Identität sagt, um welchen Betrieb es geht, die Erreichbarkeit, wie Sie ihn erreichen. Die Signale begründen die Auswahl, und der Arbeitsstand hält fest, was bereits passiert ist.
Die Signale unterscheiden eine Liste von einem Branchenverzeichnis. Eine Zahnarztpraxis ohne Website braucht ein anderes Angebot als eine mit gepflegtem Auftritt, und mit den passenden Feldern formulieren Sie den ersten Satz Ihrer Nachricht konkret. Die Tabelle zeigt eine Spaltenvorlage für Excel, Google Tabellen oder ein CRM. Das Schema im Beitrag Datenbank potenzieller Kunden aufbauen geht noch tiefer, und eine Vorlage zur Lead-Verfolgung liefert fertige Statuswerte.
| Spalte | Inhalt | Wozu sie dient |
|---|---|---|
| Firmenname | Name wie auf Maps und Website | Betrieb eindeutig zuordnen, Dubletten erkennen |
| Branche | Kategorie aus Google Maps | Segmentieren und die Ansprache anpassen |
| Anschrift und Stadtteil | Straße, PLZ, Ort, Viertel | Zonen abarbeiten, Besuche und Routen planen |
| Telefon | Veröffentlichte Rufnummer | Anrufen und Dubletten prüfen |
| Website | Adresse der Firmenwebsite | Aktualität prüfen und E-Mail-Adressen finden |
| E-Mail oder Formular | Nur veröffentlichte Angaben | Kontaktweg festhalten |
| Bewertung und Rezensionen | Sternewert und Anzahl | Gesprächsanlass und Priorität |
| Status | Neu, kontaktiert, Antwort, Termin, kein Interesse | Aus der Liste eine Pipeline machen |
| Letzter Kontakt und nächster Schritt | Datum und geplante Aktion | Nachfassen nicht vergessen |
| Notizen | Gesprächsanlass, Widerspruch, Sperrvermerk | Wissen im Team teilen, Widersprüche beachten |
Sie erstellen die Liste in sechs Schritten: Profil festlegen, Gebiet zerlegen, Ergebnisse erfassen, Kontakte ergänzen, bereinigen und ins CRM laden. Jeder Schritt hat ein greifbares Ergebnis, sodass Sie wissen, wann er abgeschlossen ist.
Die Zoneneinteilung lassen die meisten aus, dabei macht sie die Liste erst vollständig. Wie das für jede Stadt funktioniert, steht im Beitrag Lokale Unternehmen in jeder Stadt finden, und das Auslesen der Websites beschreibt der Leitfaden zur Kontaktdatenbank aus Unternehmenswebseiten.
Die beste Quelle hängt davon ab, ob Sie Breite, Genauigkeit oder eine Einwilligung brauchen. Google Maps liefert die größte Breite für lokale Betriebe, amtliche Statistiken helfen bei der Größenabschätzung, und eigene Formulare bringen Kontakte mit Einwilligung.
| Quelle | Gut geeignet für | Worauf Sie achten |
|---|---|---|
| Google-Maps-Erfassung | Lokale Betriebe nach Branche und Gebiet, mit Telefonnummer und Website | Die Zahl der Ergebnisse pro Suche ist begrenzt, deshalb zonenweise arbeiten |
| Firmenwebsites | Veröffentlichte E-Mail-Adressen, weitere Rufnummern, Teamnamen | Nur das, was die Website tatsächlich veröffentlicht |
| Amtliche Statistik | Größe des Marktes nach Branche und Unternehmensgröße | Liefert Zahlen, keine Ansprechpartner |
| Eigene Formulare und Empfehlungen | Kontakte mit Einwilligung und warme Vorstellungen | Wächst langsam |
| Gekaufte Adressen (Adresshandel) | Schneller Start, Auswahl nach Branche und Unternehmensgröße | Herkunft, Aktualität und Rechtsgrundlage selbst prüfen |
Zur Größenabschätzung taugt die amtliche Statistik. Laut Statistischem Bundesamt zählten 2024 rund 3,2 Millionen Unternehmen (99,3 %) zu den kleinen und mittleren Unternehmen, Kleinstunternehmen mit bis zu 9 Beschäftigten eingeschlossen. Das statistische Unternehmensregister führt Informationen zu Niederlassungen, rechtlichen Einheiten und Unternehmen aller Wirtschaftsbereiche und stellt Strukturauswertungen für einzelne Branchen bereit. Es zeigt Strukturen und Zahlen, keine Ansprechpartner, taugt aber, um Ihre Liste mit der Größe der Branche zu vergleichen.
Liegt Ihre Liste deutlich darunter, durchsuchen Sie weitere Zonen. Wer Adressen lieber kauft, findet im Beitrag Adressen kaufen die Unterschiede, und für Anrufe erklärt der Leitfaden zur Liste geschäftlicher Telefonnummern, wie die Rufnummern in der Liste direkt wählbar werden. Die Wikipedia beschreibt den Adresskauf als gängige Form der Leadgenerierung, bei der Adressen nach Kriterien wie Branche, Umsatz und Unternehmensgröße erworben werden.
Sie halten die Liste aktuell, indem Sie jeden Kontaktversuch als Datenpflege behandeln. Betriebe schließen, ziehen um oder ändern ihre Rufnummer. Deshalb gehört die Pflege zum laufenden Alltag.
Für die ersten hundert Zeilen reicht eine Tabelle. Danach ist ein CRM praktischer, das jeden Betrieb auf einer Karte zeigt und die Historie speichert. Für den Einstieg genügt ein kostenloses CRM.
Geregelt ist vor allem die Ansprache, weniger das Erstellen der Liste. Bei E-Mail und Telefon gelten unterschiedliche Maßstäbe, prüfen Sie deshalb den Kanal, bevor Sie schreiben oder anrufen. Die folgenden Angaben sind allgemeine Informationen und keine Rechtsberatung.
| Kanal | Was § 7 UWG sagt | Praktische Folge |
|---|---|---|
| Abs. 2 Nr. 2: Werbung mit elektronischer Post ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist stets eine unzumutbare Belästigung. Ausnahme in Abs. 3 für Bestandskunden und ähnliche eigene Angebote | Keine Kaltakquise per E-Mail ohne Einwilligung, auch nicht an Firmen | |
| Telefon gegenüber Unternehmen | Abs. 2 Nr. 1: zumindest mutmaßliche Einwilligung des Marktteilnehmers | Vor dem Anruf einen konkreten Anlass klären und notieren |
| Telefon gegenüber Verbrauchern | Abs. 2 Nr. 1: vorherige ausdrückliche Einwilligung | Privatpersonen gehören nicht in eine Akquiseliste |
| Brief und Besuch | Nicht in Abs. 2 genannt, aber Abs. 1 verbietet Werbung, obwohl erkennbar ist, dass sie nicht gewünscht wird | Widersprüche notieren und respektieren |
| Alle Nachrichten | Abs. 2 Nr. 3: Absender nicht verschleiern, gültige Adresse für die Abmeldung angeben | Klare Absenderangaben und ein einfacher Widerspruchsweg |
Den genauen Wortlaut finden Sie in § 7 UWG. Für Anrufe bei Unternehmen konkretisieren die Datenschutzaufsichtsbehörden in ihrer Orientierungshilfe zur Direktwerbung: Eine bloße Sachbezogenheit des Angebots genügt nicht, um von einem Einverständnis auszugehen. Es braucht einen konkreten, aus dem Interessenbereich des Angerufenen herzuleitenden Grund, etwa einen geschäftlichen Vorkontakt.
Sobald Sie Namen oder persönliche E-Mail-Adressen von Ansprechpersonen speichern, verarbeiten Sie personenbezogene Daten und die DSGVO gilt. Laut derselben Orientierungshilfe kann eine Werbesperrdatei das richtige Mittel sein, um den Werbewiderspruch einer Person umzusetzen. Wie Sie dabei vorgehen, erklärt der Beitrag Kalt-E-Mail ohne Verstoß gegen die DSGVO.
Die Liste hat für alle dieselbe Form, nur das Zielprofil ändert sich mit dem Angebot. Die folgenden Profile sind nur Beispiele.
Wenn Sie den Erfassungsschritt lieber live sehen möchten, schauen Sie sich das Tutorial-Video an. Vonsel erfasst die Google-Maps-Ergebnisse, während Sie die Karte erkunden, besucht die verfügbaren Firmenwebsites, um veröffentlichte E-Mail-Adressen und weitere Rufnummern zu finden, und speichert die Betriebe auf einer Karte im CRM. Was dabei herauskommt, hängt vom Inhalt der jeweiligen Website ab. Was in den einzelnen Tarifen steckt, zeigt die Preisseite.
