Einwände sind ein gutes Zeichen (wenn man sie richtig deuten kann)
Verkaufseinwände Das sind die Widerstände, Zweifel oder Fragen, die ein potenzieller Kunde während des Verkaufsprozesses äußert, bevor er sich zum Kauf entscheidet. HubSpots Leitfaden dazu 12 unverzichtbare Verhandlungsfähigkeiten für Verkäufer Dieses Buch behandelt die Grundlagen für den effektiven Umgang mit solchen Situationen. Anders als viele glauben, ist ein Einwand keine Ablehnung, sondern eine Bitte um weitere Informationen, Bestätigung oder Begründung, um die Entscheidung weiterzuverfolgen.
Überlegen Sie mal: Ein potenzieller Kunde ohne jegliches Interesse reagiert einfach nicht. Jemand, der sagt: „Es ist zu teuer“, „Wir haben bereits einen Anbieter“ oder „Es ist nicht der richtige Zeitpunkt" prüft derzeit aktiv Ihren Vorschlag. Der Einwand ist wie eine angelehnte, nicht geschlossene Tür.
Das Problem ist, dass 44 % der Verkäufer geben nach dem ersten Einwand auf. Sie nehmen es persönlich, anstatt es als Chance zu sehen, das Gespräch zu vertiefen. Mit der richtigen Vorbereitung und den passenden Kundendaten wird jeder Einwand zu einem Schritt näher zum Ziel Abschluss des Geschäfts.Die.
44 %
Viele Verkäufer geben nach dem ersten Einwand auf
4x
Die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses ist höher, wenn Sie mit echten Interessentendaten antworten
92 %
Die Einwände lassen sich in fünf Kategorien einteilen: Preis, Zeitpunkt, Wettbewerb, Bedarf, Autorität
Die 5 wichtigsten Einwände
Die Einwände, die Sie hören werden (und wie Sie sie entkräften)
92 % der Einwände im B2B-Bereich lassen sich in 5 Kategorien einteilen. Schlusskurse 12 praktische Tipps für souveräne Verkaufsabschlüsse die häufige Einwandszenarien behandeln. Bereiten Sie Ihre Antwort für jeden Einwand anhand von Kundendaten vor dem Meeting vor kommerzielle Prospektion Werkzeuge, die Ihnen Kontext liefern.
1. „Es ist zu teuer"
Mittelmäßige Reaktion
"„Wir können einen Rabatt anbieten.“ Damit zerstören Sie Ihre Gewinnspanne und positionieren Ihr Produkt als austauschbare Ware.
datengestützte Antwort
"„Ich verstehe. Aber sehen wir uns die Zahlen an: Wenn Ihr Team 20 Stunden pro Woche mit der manuellen Lead-Suche verbringt, sind das 4.800 EUR/Monat an unproduktiven Gehältern. Unsere Lösung kostet nur 10 % davon."
2. „Wir haben bereits einen Anbieter"
Mittelmäßige Reaktion
"„Wir sind besser.“ Eine leere Behauptung, die Widerstand erzeugt.
datengestützte Antwort
"„Großartig. Darf ich fragen, ob sie auch Märkte wie Deutschland oder Brasilien abdecken? Denn ich habe gesehen, dass Ihre Branche in diesen Märkten um 18 % wächst, und viele Teams benötigen aktuelle Daten für diese Regionen."
3. „Es ist nicht der richtige Zeitpunkt"
Mittelmäßige Reaktion
"„Wann kann ich Sie zurückrufen?“ Sie werden zu einer lästigen Erinnerung.
datengestützte Antwort
"„Ich verstehe. Nur ein kleiner Datenpunkt: Unternehmen Ihrer Branche, die ein Quartal abgewartet haben, verloren durchschnittlich 23 % Marktanteil an Wettbewerber, die früher gehandelt haben. Wie wäre es mit einer kurzen, unverbindlichen Einschätzung?"
4. „Wir brauchen es nicht"
Mittelmäßige Reaktion
"„Das glaube ich Ihnen gern.“ Herablassend und aggressiv.
datengestützte Antwort
"„Mag sein. Mir ist aber aufgefallen, dass Sie 12 Vertriebsmitarbeiter haben, die 4 Länder betreuen. Recherchiert jeder von ihnen seine potenziellen Kunden manuell? Denn mit verifizierte Daten, Sie könnten jeweils 8 Stunden pro Woche einsparen."
5. „Ich muss das mit meinem Chef abklären"
Mittelmäßige Reaktion
"„Okay, ruf mich an, wenn du es weißt.“ Du verlierst die Kontrolle über den Prozess.
datengestützte Antwort
"„Selbstverständlich. Welche Informationen benötigt Ihr Chef für seine Entscheidung? Ich erstelle Ihnen eine Zusammenfassung mit der prognostizierten Kapitalrendite auf Basis Ihrer Zahlen. Können wir nächste Woche einen Termin mit ihm vereinbaren?"
Bereiten Sie jede Antwort mit realen Daten vor
Informieren Sie sich vor dem Meeting über Ihre potenziellen Kunden. Mit Vonsel erhalten Sie Zugriff auf Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern weltweit.
Unvorbereiteter Verkäufer vs. datenverstärkter Verkäufer
Unvorbereitet
Reagiert defensiv
Wird bei jedem Einwand nervös. Senkt den Preis, improvisiert und verliert an Glaubwürdigkeit.
Mit verifizierten Daten
Reagiert mit Zuversicht
Kennt die Branche, die Unternehmensgröße und den Kontext. Jede Antwort wird anhand von vertrauensbildenden Daten personalisiert. Gongs Forschung zu Techniken für das Kennenlerngespräch zur Vertragsabwicklung zeigt, wie die richtige Balance bei den Fragen Einwände in Fortschritt verwandelt.
Unvorbereitet
Gibt nach dem ersten Einwand auf
44 % geben auf. Sie interpretieren den Einwand als Ablehnung und wenden sich dem nächsten potenziellen Kunden zu, ohne es überhaupt zu versuchen.
Mit verifizierten Daten
Wandelt Einwände in Abschlüsse um
Versteht, dass jeder Einwand eine implizite Frage ist. Nutzt Daten, um diese zu beantworten und Fortschritte zu erzielen Schließen.Die.
Der gefährlichste Einwand ist nicht „Es ist zu teuer“ oder „Es ist nicht der richtige Zeitpunkt“. Er ist Schweigen. Wenn ein potenzieller Kunde aufhört, Einwände zu erheben und einfach verschwindet, haben Sie die Chance verpasst, ihn zu überzeugen. Gut Verkaufsnachverfolgung verhindert dies.
Einwände verschließen keine Türen. Stille tut
Beantworten Sie Einwände mit den benötigten Daten
Vonsel liefert Ihnen geprüfte Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern. Recherchieren Sie vor dem Meeting und wandeln Sie jedes „Nein“ in einen erfolgreichen Abschluss um. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Welcher Einwand im Verkauf ist am schwierigsten zu entkräften?
"„Wir haben bereits einen Anbieter“ ist die schwierigste Aussage, da sie Zufriedenheit mit dem Status quo impliziert. Man kann sie überwinden, indem man ihnen anhand realer Branchendaten aufzeigt, welche Ergebnisse sie verbessern könnten.
Wie reagieren Sie, wenn jemand sagt: „Es ist zu teuer"?
Verteidigen Sie niemals den Preis direkt. Lenken Sie das Gespräch stattdessen auf die Kosten des Nichtstuns: Wie viel der potenzielle Kunde monatlich verliert, ohne sein Problem zu lösen? Die Quantifizierung anhand realer Daten verändert die Perspektive.
Bedeuten Einwände, dass der potenzielle Kunde kein Interesse hat?
Im Gegenteil. Einwände sind in der Regel Zeichen von Interesse. Ein potenzieller Kunde ohne Interesse reagiert einfach nicht. Jemand, der Einwände erhebt, prüft Ihr Angebot aktiv und benötigt weitere Informationen, um eine Entscheidung zu treffen.
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