Was unterscheidet Vertriebsmitarbeiter, die Abschlüsse erzielen, von solchen, die nur anrufen
B2B-Vertrieb····6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Strukturierte B2B-Techniken Schließen Sie 35 % mehr Geschäfte ab als beim Ad-hoc-Verkauf
Kombinieren Beratungsverkauf + verifizierte Daten für beste Ergebnisse
Meister 3-4 Techniken und führen Sie sie mit realen Daten aus
Der Kontext
Die B2B-Vertriebstechniken haben sich weiterentwickelt. Hat sich Ihr Team daran angepasst?
B2B-Verkaufstechniken B2B-Vertriebsmethoden und -prozesse sind die Vorgehensweisen und Prozesse, die ein Vertriebsteam nutzt, um Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen. Im Gegensatz zum Konsumgütervertrieb zeichnet sich der B2B-Vertrieb durch lange Zyklen, mehrere Entscheidungsträger und Budgets aus, die einer Begründung bedürfen.
Das Problem ist, dass viele Vertriebsteams immer noch dieselben Techniken wie vor zehn Jahren anwenden: Massenhafte Kaltakquise, Standardpräsentationen und Hoffnungen, die als Strategie getarnt sind, Teams, die Daten nutzen, um ihren Ansatz zu personalisieren, schließen 35 % mehr Geschäfte ab. Highspot analysiert 12 bewährte Verkaufsabschlusstechniken mit Hinweisen, welche in verschiedenen Verkaufsszenarien anzuwenden sind.
Die gute Nachricht: Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Sie müssen lediglich die richtigen Techniken auswählen und diese mit … untermauern datengetriebene Kundengewinnung. Eine vollständige Übersicht finden Sie in unserem Leitfaden zu Wie man B2B-Kunden gewinnt unter Anwendung dieser modernen Ansätze.
Top 3
Die 3 Techniken mit der höchsten Abschlussquote
2
Datengetriebene Kundengewinnung
28 % Abschlussquote. Sie kontaktieren nur diejenigen, die zu Ihnen passen.
1
Beratender Verkauf
32 % Abschlussquote. Verstehen Sie das Problem, bevor Sie die Lösung verkaufen.
3
Social Selling
22 % Abschlussquote. Bauen Sie Beziehungen auf, bevor Sie mit der Präsentation beginnen.
35 %
Bessere Abschlüsse durch datengetriebene Techniken im Vergleich zum traditionellen Ansatz
5.4
durchschnittliche Anzahl der an einem B2B-Kauf beteiligten Entscheidungsträger
71 %
B2B-Käufer wollen, dass der Verkäufer ihr Geschäft zuerst versteht
In der Praxis
Der Unterschied zwischen schlechtem und gutem Verkauf
Hören Sie, wie ein Gespräch mit einer allgemeinen Technik klingt im Vergleich dazu. beratender Verkauf durch Daten untermauert:
Verkäufer ohne Daten
Hallo, wir sind XYZ und bieten Geschäftslösungen an. Hätten Sie kurz Zeit für ein kurzes Gespräch über unsere Dienstleistungen?
Aussicht
Nein danke, kein Interesse. Ich bin beschäftigt.
Verkäufer mit Daten
Hallo Sarah, ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen gerade drei neue Standorte in Deutschland eröffnet hat. Bei so schnellem Wachstum ist die Kundengewinnung meist der erste Engpass. Haben Sie ähnliche Erfahrungen gemacht?
Aussicht
Ja, genau. Unser Vertriebsteam kommt mit der Bearbeitung der vielen neuen Anfragen nicht mehr hinterher. Was schlagen Sie vor?
Der Unterschied liegt nicht im Talent. Es ist Information. Mit verifizierte Geschäftsdaten Sie können Ihren potenziellen Kunden in 2 Minuten recherchieren und jeden Kontakt personalisieren.
Sie möchten jeden Verkauf mit echten Daten vorbereiten?
Greifen Sie auf Unternehmensdatenbanken aus allen Branchen und Ländern weltweit zu. Filtern, segmentieren und mehr Abschlüsse erzielen.
Dies sind die Techniken, die Top-Vertriebsteams kombinieren. Präsentiert von Small Biz Trends 7 bewährte Verkaufsverhandlungstechniken Der Fokus liegt auf Win-Win-Situationen. Sie brauchen nicht alle: Wählen Sie 3-4 aus, die zu Ihren Bedürfnissen passen Verkaufstrichter Verfahren.
1. Beratender Verkauf
Fragen Sie vor der Präsentation. Verstehen Sie das eigentliche Problem des Kunden und bieten Sie die passende Lösung an. Diese Technik erzielt die höchste Abschlussquote im B2B-Bereich.
2. Social Selling
Knüpfen Sie vor dem Verkauf Kontakte in professionellen Netzwerken. Schaffen Sie Vertrauen und positionieren Sie sich optimal. Ideal für lange Verkaufszyklen.
3. Datenbasierte Kundengewinnung
Zugang verifizierte Datenbanken, Filtern Sie nach Branche und Standort und kontaktieren Sie nur Unternehmen, die Ihrem idealen Profil entsprechen.
4. Wertorientierter Verkauf
Verkaufen Sie nicht das Produkt, sondern das Ergebnis. Messbarer ROI, Zeitersparnis, Umsatzsteigerung. Ideal für klare Wertversprechen.Die.
5. SPIN Selling
Situation, Problem, Auswirkung, Nutzen-Nutzen-Verhältnis. Vier Fragetypen, die den Kunden dazu führen, selbst zu erkennen, dass er Ihre Lösung benötigt.
6. Account-Based Selling
Behandeln Sie jeden Schlüsselkunden wie einen individuellen Markt. Personalisieren Sie alles: Recherche, Kommunikation, Angebote. Hoher Aufwand, maximaler Erfolg. (Harvard Business Review berichtet) die besten Wege, Vertriebsmitarbeiter einzustellen Wer kann dieses Maß an Personalisierung umsetzen.
7. Challenger-Verkauf
Hinterfragen Sie die Vorurteile des potenziellen Kunden. Vermitteln Sie ihm etwas Neues über sein eigenes Geschäft. Funktioniert besonders gut in gesättigten Märkten.
Die beste Verkaufstechnik ist die, die Ihr Team anwendet kann konsequent ausführen. Nicht die ausgefeiltesten oder neuesten Methoden. Beherrsche einige wenige, wende sie datenbasiert an, und die Ergebnisse werden sich einstellen.
Man verkauft keine Produkte. Man verkauft Lösungen für reale Probleme
Wenden Sie diese Techniken auf reale Daten an
Vonsel bietet Ihnen Zugriff auf Unternehmensdatenbanken aus allen Branchen und Ländern weltweit. Recherchieren Sie Ihre potenziellen Kunden, bevor Sie anrufen. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Datengestützter, beratender Verkauf erzielt die höchste Abschlussquote. Die Kombination von Kundenwissen mit verifizierte Daten Ermöglicht es Ihnen, jedes Angebot zu personalisieren und die Konversionsrate um bis zu 35 % zu steigern.
Wie viele Techniken sollte ein B2B-Team beherrschen?
Idealerweise 3-4 sich ergänzende Techniken. Es geht nicht darum, viele zu kennen, sondern diejenigen gut anzuwenden, die zu Ihrer Branche und Ihrem Kundentyp passen.
Funktionieren diese Techniken in jedem Land?
Die Kernprinzipien sind universell, die Umsetzung variiert jedoch je nach Kultur. Beratender Verkauf und datengestützte Kundengewinnung funktionieren weltweit, ob in Spanien, Mexiko, Deutschland, Großbritannien oder den USA.
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