Ein wiederholbares System, mit dem Sie lokale Unternehmen finden, passend ansprechen und jeden Kontakt bis zum Auftrag verfolgen, mit den deutschen Werberegeln im Blick.
Neukunden für eine Agentur gewinnen Sie am schnellsten mit einer Nische und einer Stadt. Bauen Sie aus Google Maps eine Liste lokaler Unternehmen mit erkennbaren Lücken, sprechen Sie jedes mit einem konkreten Anlass auf einem rechtlich zulässigen Weg an und verfolgen Sie jeden Kontakt im CRM.
Neukundengewinnung für Agenturen ist die laufende Aufgabe, eine Pipeline potenzieller Auftraggeber aufzubauen, unabhängig von den Kampagnen, die Sie für Bestandskunden fahren. Ein Lead ist ein Unternehmen, dessen Bedarf zu Ihren Leistungen passt. Ein Interessent ist ein Lead, den Sie aktiv bearbeiten.
Sie bleibt liegen, weil Kundenprojekte Abgabetermine haben und die eigene Akquise nicht. In stressigen Wochen fällt sie zuerst hinten runter, und zwei Monate später ist die Pipeline leer. Die Lösung ist eine kleine Routine, die jede Woche läuft.
An Firmen mangelt es nicht. Laut dem Statistischen Bundesamt zählten 2024 rund 3,2 Millionen Unternehmen in Deutschland, das sind 99,3 %, zu den kleinen und mittleren Unternehmen. Dazu gehören auch Kleinstunternehmen mit bis zu 9 Beschäftigten und bis zu 2 Millionen Euro Umsatz. Wie viele davon zu Ihrem Angebot passen, entscheidet Ihre Nische.
Grundsätzlich gibt es zwei Wege. Beim Inbound warten Sie darauf, dass Kunden über Inhalte, Suche und Empfehlungen zu Ihnen kommen. Beim Outbound beginnen Sie das Gespräch selbst, wie in unserem Leitfaden zum Thema Outbound-Vertrieb beschrieben. Die meisten Agenturen kombinieren beides, aber nur beim Outbound bestimmen Sie, wen Sie erreichen.
Für neue oder kleine Agenturen bringt die gezielte Ansprache einer lokalen Nische meist die schnellsten ersten Gespräche, Empfehlungen und Content wirken später. Die Tabelle vergleicht die gängigsten Kanäle. Die Einstufungen sind Erfahrungswerte zur Funktionsweise und keine gemessenen Benchmarks, prüfen Sie sie deshalb anhand Ihrer eigenen Zahlen.
| Kanal | Zeit bis zu ersten Gesprächen | Kontrolle darüber, wen Sie erreichen | Passt am besten, wenn |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen | Nicht planbar | Gering | Sie bereits zufriedene Kunden haben. |
| Content und SEO | Monate | Mittel | Sie regelmäßig veröffentlichen können. |
| Netzwerken und Veranstaltungen | Wochen | Mittel | Ihre Zielbranche sich vor Ort trifft. |
| Bezahlte Anzeigen | Tage | Mittel | Sie Budget und ein klares Angebot haben. |
| Direkte Ansprache lokaler Unternehmen per Telefon | Tage bis Wochen | Hoch | Sie Nische und Stadt benennen und einen konkreten Anlass nennen können. |
| LinkedIn-Kontakt | Wochen | Hoch | Ihre Käufer Führungskräfte in größeren Unternehmen sind. |
Die lokale Direktansprache passt gut zu Agenturen, weil Google Maps Unternehmen bereits nach Branche und Ort sortiert. Das ist dieselbe Liste, die Sie sonst an mehreren Abenden von Hand zusammensuchen würden. Beachten Sie aber, dass für Telefon und E-Mail in Deutschland strenge Regeln gelten, mehr dazu im Abschnitt zur Rechtslage weiter unten.
Wählen Sie Nische und Stadt, bauen Sie eine lokale Liste, filtern Sie nach Lücken, sprechen Sie mit einem konkreten Anlass an und verfolgen Sie jede Antwort nach. Jeder Schritt ist klein genug für eine einzige Arbeitssitzung.
„Marketing“ an alle zu verkaufen ist der langsamste Weg. Konzentrieren Sie sich auf eine Branche in einer Stadt, zum Beispiel Zahnarztpraxen in Köln, Restaurants in Leipzig oder Fitnessstudios in Hamburg. So werden Ihre Beispiele, Referenzen und Argumente von Anfang an spezifisch.
Suchen Sie in Google Maps nach Branche und Stadt und lassen Sie die Treffer von einem Werkzeug erfassen, statt sie abzutippen. Wie das funktioniert, zeigt das Tutorial-Video. Weitere Hinweise finden Sie im Beitrag, wie Sie lokale Unternehmen in jeder Stadt finden.
Behalten Sie nur Unternehmen, deren Eintrag ein Problem zeigt, das zu Ihrer Leistung passt. Welche Signale dafür taugen, steht im übernächsten Abschnitt.
Nennen Sie einen sachlichen Punkt aus dem Eintrag und schlagen Sie einen kleinen nächsten Schritt vor, etwa eine kurze Analyse. Wählen Sie dafür einen Weg, der nach § 7 UWG zulässig ist. Was das für Telefon und E-Mail heißt, klärt der Abschnitt zur Rechtslage.
Die meisten Antworten kommen nicht auf den ersten Kontakt. Planen Sie deshalb Wiedervorlagen und halten Sie den Status jedes Unternehmens fest, am besten in einer klaren Sales-Pipeline.
Ein leerer, unvollständiger oder vernachlässigter Eintrag ist das deutlichste Zeichen, dass ein Unternehmen Unterstützung brauchen könnte. Google beschreibt in der Hilfe zum Unternehmensprofil, dass lückenlose und ausführliche Unternehmensinformationen die Relevanz eines Eintrags für Suchanfragen erhöhen und dass mehr Rezensionen und positive Bewertungen das Ranking in lokalen Ergebnissen verbessern können. Was im Eintrag fehlt, ist ein möglicher Gesprächsanlass.
| Signal im Eintrag | Was es nahelegt | Passende Leistung |
|---|---|---|
| Keine Website | Kunden finden den Betrieb nur über den Eintrag. | Webdesign und lokale SEO |
| Wenige Bewertungen oder keine Antworten der Inhaber | Der Ruf wird nicht aktiv gepflegt. | Bewertungsmanagement |
| Fehlende Öffnungszeiten, Fotos oder Beschreibung | Das Profil wurde nie fertig eingerichtet. | Einrichtung des Google-Unternehmensprofils |
| Keine verknüpften Social-Media-Profile | Der Betrieb fehlt dort, wo Kunden unterwegs sind. | Social-Media-Betreuung |
| Gute Bewertungen, schwache Online-Präsenz | Offline beliebt, online kaum sichtbar. | Content und bezahlte Reichweite |
Das sind Hinweise, keine Beweise: Ein Betrieb ohne Website kann gut ausgelastet sein und bewusst darauf verzichten. Formulieren Sie Ihre Beobachtung deshalb als Frage oder Angebot. Wie sich die häufigste Lücke in ein Projekt verwandeln lässt, steht im Leitfaden zum Thema Websites an lokale Unternehmen verkaufen.
Suchen Sie die Inhaberin, den Inhaber oder die Geschäftsführung, nicht die allgemeine Adresse, und beginnen Sie mit einem Detail, das nur dieses Unternehmen betrifft. In Deutschland hilft dabei das Impressum: Nach § 5 Digitale-Dienste-Gesetz müssen Anbieter geschäftsmäßiger, in der Regel entgeltlicher digitaler Dienste unter anderem Namen und Anschrift, bei juristischen Personen den Vertretungsberechtigten und Angaben für eine schnelle elektronische Kontaktaufnahme leicht erkennbar bereithalten, siehe § 5 DDG. Weitere Wege zur richtigen Person zeigt der Beitrag Wem gehört die Firma.
Eine gute erste Nachricht hat drei Teile:
Verlassen Sie sich nicht auf einen Kanal. Viele Inhaber vor Ort sind telefonisch besser erreichbar als per Post oder Formular. Sammeln Sie deshalb alle Kontaktwege, die das Unternehmen selbst veröffentlicht, und prüfen Sie vor jedem Kontakt, ob der gewählte Weg zulässig ist. Das ist das Thema des nächsten Abschnitts.
Maßgeblich ist § 7 UWG: Gegenüber Unternehmen ist ein Werbeanruf nur bei zumindest mutmaßlicher Einwilligung zulässig, Werbung per E-Mail setzt eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus. Der Gesetzestext unterscheidet hier nicht zwischen Verbrauchern und Unternehmen, sobald es um elektronische Post geht. Die Tabelle fasst zusammen, was für Agenturen daraus folgt.
| Weg | Was die Regeln sagen | Folge für Ihre Agentur |
|---|---|---|
| Telefon an ein Unternehmen | § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG: zumindest mutmaßliche Einwilligung. Die Aufsichtsbehörden verlangen mehr als bloße Sachbezogenheit, nämlich einen konkreten Grund aus dem Interessenbereich des Angerufenen. | Nur mit dokumentiertem Anlass anrufen, zum Beispiel einem geschäftlichen Vorkontakt. |
| § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG: ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung stets unzumutbare Belästigung. Die Ausnahme in Absatz 3 betrifft Adressen, die Sie beim Verkauf einer Leistung erhalten haben. | Keine kalte Erst-E-Mail an fremde Unternehmen. Einwilligung vorher einholen. | |
| Jede Werbenachricht | § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG: Absender nicht verschleiern, gültige Adresse für den Widerspruch angeben. | Impressum, klare Identität und einfache Abmeldung in jede Nachricht. |
| Werbewiderspruch | Art. 21 Abs. 2 DSGVO. Nach der Orientierungshilfe kann eine Werbesperrdatei das richtige Mittel sein, um Widersprüche zu beachten. | Widersprüche sofort erfassen und die Person nie wieder ansprechen. |
Praktisch heißt das: Bauen Sie Ihre Liste aus Google Maps, aber nutzen Sie sie zunächst, um zu priorisieren und zu recherchieren, nicht für Massenmails. Kontakte mit Anlass gehen per Telefon, Interessenten, die sich selbst melden oder einwilligen, per E-Mail. Viele lokale Betriebe sind Einzelunternehmen, bei denen Firmenname und Person zusammenfallen, behandeln Sie deren Daten deshalb mit der Sorgfalt personenbezogener Daten. Welche Folgen unerlaubte Werbe-E-Mails haben können, erklärt der Beitrag zur Kalt-E-Mail ohne DSGVO-Verstoß. Vorlagen wie die Kaltakquise-E-Mail-Vorlage setzen Sie nur dort ein, wo die Voraussetzungen erfüllt sind. Zu Brief und persönlichem Besuch sagt dieser Beitrag nichts, klären Sie das im Einzelfall. Dies sind allgemeine Informationen und keine Rechtsberatung.
Erfassen Sie wöchentlich wenige Kennzahlen und ändern Sie immer nur eine Stellschraube. Allgemeingültige Richtwerte für Antworten oder Abschlüsse gibt es nicht, weil sie von Nische, Angebot und Botschaft abhängen. Vergleichen Sie sich daher mit Ihrer eigenen Entwicklung.
Bei wenigen Antworten passen Sie Liste oder ersten Satz an. Kommen Gespräche zustande, aber niemand unterschreibt, überarbeiten Sie das Angebot. Ein einzelner Kontakt reicht selten, planen Sie daher pro Unternehmen mehrere Nachfassschritte ein.
Suchen Sie in Google Maps und klicken Sie auf „Start“. Vonsel sammelt die Unternehmenstreffer, während Sie die Karte erkunden, und geht dabei über die auf den ersten Blick sichtbaren Markierungen hinaus. Die Suche lässt sich jederzeit pausieren, fortsetzen und speichern. Google Maps liefert keine geschäftlichen E-Mail-Adressen. Vonsel besucht daher die verfügbaren Unternehmenswebsites, um veröffentlichte E-Mails, weitere Telefonnummern und Links zu bis zu 118 unterstützten sozialen Netzwerken und Plattformen zu finden. Was gefunden wird, hängt von den Angaben der jeweiligen Website ab.
Halten Sie die Unternehmen auf einer Karte fest, ordnen Sie sie nach Phasen und bearbeiten Sie Details. Kanban-Ansicht, Kalender, Notizen, Aktionen, Tags und eigene Felder machen aus der Liste das Nachfass-System aus Schritt 5. Mehr zum Aufbau finden Sie im Beitrag CRM für Agenturen. Die einzelnen Pläne vergleichen Sie auf der Preisseite von Vonsel.
Kurz zusammengefasst:
