Schlecht konzipierte Gebiete = frustrierte Vertriebsmitarbeiter
Ein Vertriebsgebiet ist der einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Vertriebsteam zugewiesene Teil des Gesamtmarktes. Es wird anhand von Kriterien wie geografischer Lage, Branche, Unternehmensgröße oder Umsatzpotenzial definiert, mit dem Ziel, eine maximale Marktabdeckung auf ausgewogene und effiziente Weise zu erreichen. Es bildet die Grundlage jeder Vertriebsstrategie Vertriebsstrategie.Die.
Das klassische Problem: Ein Vertriebsmitarbeiter betreut 500 Kundenkonten, der andere nur 50. Der eine ist ausgebrannt, der andere gelangweilt. 35 % der B2B-Unternehmen räumen ein, unausgewogene Gebiete zu haben. Und die wahren Kosten sind enorm: ungenutzte Chancen, überversorgte Kunden und Mitarbeiter, die das Unternehmen verlassen.
Die Lösung besteht nicht darin, die Karte in gleiche Teile zu teilen. Es geht darum, die Potenzial in gleiche Teile teilen. Und dafür braucht man Daten. Murals Leitfaden dazu Best Practices für Remote-Vertriebsschulungen hebt außerdem hervor, dass verteilte Teams eine datengestützte Gebietsplanung noch dringender benötigen als Teams, die am selben Standort arbeiten.
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