Ein Vertriebsgebiet ist der einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Vertriebsteam zugewiesene Teil des Gesamtmarktes. Es wird anhand von Kriterien wie geografischer Lage, Branche, Unternehmensgröße oder Umsatzpotenzial definiert, mit dem Ziel, eine maximale Marktabdeckung auf ausgewogene und effiziente Weise zu erreichen. Es bildet die Grundlage jeder Vertriebsstrategie Vertriebsstrategie.Die.
Das klassische Problem: Ein Vertriebsmitarbeiter betreut 500 Kundenkonten, der andere nur 50. Der eine ist ausgebrannt, der andere gelangweilt. 35 % der B2B-Unternehmen räumen ein, unausgewogene Gebiete zu haben. Und die wahren Kosten sind enorm: ungenutzte Chancen, überversorgte Kunden und Mitarbeiter, die das Unternehmen verlassen.
Die Lösung besteht nicht darin, die Karte in gleiche Teile zu teilen. Es geht darum, die Potenzial in gleiche Teile teilen. Und dafür braucht man Daten. Murals Leitfaden dazu Best Practices für Remote-Vertriebsschulungen hebt außerdem hervor, dass verteilte Teams eine datengestützte Gebietsplanung noch dringender benötigen als Teams, die am selben Standort arbeiten.
35 %
Unternehmen räumen ein, unausgewogene Gebiete zu haben
15%
Einnahmeverluste aufgrund mangelhafter Gebietszuweisung
20%
Produktivitätssteigerung durch Gebietsoptimierung
Prioritätenkarte
Visualisieren Sie Ihr Gebiet anhand des Potenzials
Die besten Teams klassifizieren ihre Zonen nach Priorität, bevor sie diese zuweisen. Grün = hohes Potenzial, Gelb = mittleres, Rot = niedriges Potenzial. So weiß jeder Repräsentant Bescheid wohin sie ihre Energie konzentrieren sollen.Die.
4 Schritte zur Gestaltung funktionierender Gebiete
1
Ermitteln Sie Ihren Gesamtmarkt
Wie viele Zielunternehmen gibt es in jeder Zone? Wie hoch ist das Umsatzpotenzial reale Geschäftsdaten Sie können jede Zone präzise dimensionieren.
2
Wählen Sie Ihre Segmentierungskriterien
Geografie, Branche, Unternehmensgröße oder eine Kombination daraus. Horizontale Produktteams werden üblicherweise nach Zone aufgeteilt; vertikale Teams nach Branche. HubSpots Zusammenstellung von 22 Top-Vertriebsstrategien und -initiativen behandelt verschiedene Segmentierungsansätze, die sich gut für die Gebietsplanung eignen.
3
Gleichen Sie die Belastung zwischen den Wiederholungen aus
Nicht durch die Anzahl der Unternehmen teilen - teilen durch Umsatzpotenzial. Ein Gebiet mit 100 Großkunden kann genauso wertvoll sein wie eines mit 1.000 KMU.
4
halbjährlich überprüfen und anpassen
Märkte verändern sich. Nutzen Sie Gebiets-KPIs Um Ungleichgewichte zu erkennen, bevor sie Kosten verursachen. Gartners Leitfaden dazu Vertriebsleistungskennzahlen zur Steuerung Ihres Teams ist ein solides Rahmenwerk für die Auswahl von Früh- und Spätindikatoren pro Gebiet.
Das beste Gebiet ist nicht das größte. Es ist das mit dem höchstes Potenzial-zu-Reputations-Verhältnis. Ein kleines, aber dicht besiedeltes Gebiet ist einem großen, aber verstreuten Gebiet überlegen.
Kriterien
Geografie vs. Branche vs. Potenzial
Kriterien
Am besten geeignet für
Risiko
Geografische
Lokale Dienstleistungen, Außendienst, Einzelhandel
Ignoriert das tatsächliche Potenzial jeder Zone
Nach Branchen
SaaS, Beratung, Branchenlösungen
Erfordert branchenspezifische Vertriebskenntnisse
Nach Größe
Großunternehmen vs. KMU mit unterschiedlichen Vertriebsprozessen
Kann Silos zwischen Teams schaffen
Hybrid (Potenzial)
Ausgereifte Teams mit Marktdaten
Komplexer zu managen und zu kommunizieren
Teile nicht die Karte. Teile die Potenzial
Bestimmen Sie die Größe Ihrer Gebiete mit realen Daten
Vonsel zeigt Ihnen die Anzahl der Unternehmen in jeder Zone, Branche und Größe an. Die Grundlage für ausgewogene Vertriebsgebiete. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Ein Vertriebsgebiet ist ein Marktsegment, das einem Vertriebsmitarbeiter oder Team anhand von Kriterien wie geografischer Lage, Branche, Unternehmensgröße oder Umsatzpotenzial zugewiesen wird. Ziel ist es, die Arbeitsbelastung auszugleichen und die Marktabdeckung zu maximieren.
Ist es besser, nach geografischen Gesichtspunkten oder nach Branchen aufzuteilen?
Das hängt von Ihrem Geschäftsmodell ab. Wenn Sie lokal verkaufen (Dienstleistungen, Einzelhandel), spielt die geografische Lage eine größere Rolle. Wenn Sie SaaS oder spezialisierte Lösungen verkaufen, ist die Branche in der Regel aussagekräftiger, da die Vertriebsmitarbeiter dort über Branchenexpertise verfügen.
Wie oft sollten Gebiete neu zugeordnet werden?
Mindestens jährlich, mit halbjährlichen Anpassungen, falls Ungleichgewichte festgestellt werden. Zu häufige Neuzuweisungen führen zu Instabilität; zu seltene führen zu gesättigten oder unterausgelasteten Bereichen.