Von der Personalbeschaffung bis hin zu Höchstleistungen im B2B-Vertrieb
Vertriebsstrategie··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Die besten Teams vereinen spezialisierte Rollen, klare Prozesse und Daten
57 % der Wiederholungen Quotenverfehlung - meist ein strukturelles Problem, nicht ein Talentproblem
Rollenspezialisierung (SDR, AE, CSM) fördert Produktivität um 25-30%
Das Problem
Die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern ist noch lange kein Teamaufbau
Viele Unternehmen verwechseln einzelne Verkäufer mit einem Vertriebsteam. Das ist nicht dasselbe. Ein leistungsstarkes Vertriebsteam zeichnet sich durch Struktur, klar definierte Rollen, wiederholbare Prozesse und die richtigen Tools aus, um in jedem Markt konsistent zu agieren. Die Harvard Business Review beschreibt dazu einen praktischen Rahmen schnelle Skalierung von Vertriebsteams bei gleichzeitiger Beibehaltung der Qualität.
57 % der Verkäufer verfehlen ihre Verkaufsquote. Und in den meisten Fällen liegt das Problem nicht am Talent. Sie arbeiten ohne Struktur: Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Vertragsabschluss und Nachbearbeitung. Alles von ein und derselben Person. Und am Ende wird nichts richtig erledigt.
A Verkaufsdirektor Wer das versteht, stellt Teams zusammen, in denen sich jeder auf das konzentriert, was er am besten kann.
57%
der Verkäufer verfehlen ihre Jahresquote
30 %
durchschnittliche Fluktuation in Vertriebsteams
25 %
Verbesserung bei der Spezialisierung von Vertriebsrollen
Schlüsselrollen
Die 4 Rollen, die jedes Team braucht
Ab fünf Personen macht Spezialisierung den Unterschied. Jede Rolle hat einen klaren Fokus und unterschiedliche Kennzahlen innerhalb des Unternehmens Verkaufsplan.Die.
SDR
Vertriebsentwicklungsmitarbeiter
Generiert und qualifiziert Geschäftsmöglichkeiten. Die Akquise-Engine.
Tägliche aktive Kundengewinnung
Erste Lead-Qualifizierung
Terminvereinbarungen für AEs
AE
Account Executive
Schließt Deals ab. Der Schlüsselspieler des Teams.
Demos und Präsentationen
Verhandlung und Abschluss
Pipeline-Management
CSM
Kundenerfolgsmanager
Bindet und erweitert Kundenbeziehungen. Hier wird der Kundenwert (LTV) aufgebaut.
Kunden-Onboarding
Upselling und Cross-Selling
Verlängerungen
DIR
Verkaufsdirektor
Definiert die Strategie und führt das Team zum Erfolg.
Wie Sie Ihr Team vergrößern, ohne an Qualität einzubüßen
1
Dokumentieren Sie Ihren Verkaufsprozess
Bevor Sie weitere Mitarbeiter einstellen, stellen Sie sicher, dass der Prozess wiederholbar ist. Wenn er von individuellen Talenten abhängt, ist er nicht skalierbar. Der Leitfaden von Nutshell zeigt Ihnen, wie es geht 18 Expertentipps für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams die das prozessorientierte Denken stärken.
2
Stellen Sie aufgrund des Potenzials ein, nicht aufgrund des Lebenslaufs
Achten Sie auf Lernbereitschaft, Belastbarkeit und Ehrgeiz. Fähigkeiten lassen sich erlernen. Die Einstellung nicht. Investieren Sie in Ausbildung Gartner identifiziert dies vom ersten Tag an Drei Kernkompetenzen für leistungsstarke Verkäufer Das sollte Ihre Einstellungskriterien leiten.
3
Weisen Sie ausgewogene Gebiete zu
Jeder Repräsentant benötigt einen Gebiet mit ausreichendem Potenzial. Ohne Marktdaten ist die Zuteilung ein Glücksspiel.
4
Messen und kompensieren Sie richtig
Was man misst, das erhält man auch. Definiere klar KPIs und ein Vergütungsstruktur Das belohnt die gewünschten Verhaltensweisen.
Ein Vertriebsteam wird nicht an der Anzahl der Mitarbeiter gemessen. Es wird gemessen durch Umsatz pro Repräsentant. Besser 5 gut ausgerüstete Wiederholungstäter als 15 ohne Werkzeug.
Kennzahlen
KPIs nach Teamrolle
Rolle
Primärer KPI
Benchmark
SDR
Qualifizierte Termine gebucht/Monat
15-20
AE
Abgeschlossene Geschäfte/Quartal
8-15
CSM
Nettoerlösbindung
> 110%
Direktor
Prozentsatz des Teams, der die Quote erfüllt
> 60 %
Sie brauchen keine weiteren Verkäufer. Sie brauchen bessere Prozesse
Statten Sie Ihr Team mit qualitativ hochwertigen Daten aus
Vonsel ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern und Account Executives den Zugriff auf Unternehmensdatenbanken aus allen Branchen und Ländern. Mehr Daten, bessere Ergebnisse. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Wie viele Vertriebsmitarbeiter benötigt mein Unternehmen?
Teilen Sie Ihr Umsatzziel durch die durchschnittliche Quote pro Vertriebsmitarbeiter und rechnen Sie 20 % für Fluktuation und Anlaufphase hinzu. Ein Unternehmen, das 2 Mio. EUR Umsatz mit einer Quote von 500.000 EUR anstrebt, benötigt mindestens 5 Vertriebsmitarbeiter.
Sollten Verkäufer sich spezialisieren oder generalisieren?
Bei weniger als 5 Vertriebsmitarbeitern sollten diese Generalisten bleiben. Ab 5 Mitarbeitern empfiehlt sich eine Spezialisierung: SDRs für die Neukundengewinnung, AEs für den Abschluss von Verträgen und CSMs für die Kundenbindung. Spezialisierung steigert die Produktivität um 25-30 %.
Wie kann ich die Fluktuation in meinem Vertriebsteam reduzieren?
Die drei Hauptursachen: unrealistische Quoten, Mangel an Prospektion Tools und nicht wettbewerbsfähige Vergütung. Wenn alle drei Punkte berücksichtigt werden, sinkt die Fluktuation von durchschnittlich 30 % auf 15-20 %.
Kostenlose Testversion