VerkaufszieleSetzen Sie sich ZieleTeam tatsächlich Treffer
Das SMART-Framework angewendet auf den B2B-Vertrieb
Vertriebsstrategie··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Nur 24 % der Verkäufer Sie erreichten ihre Jahresquote regelmäßig
SMART-Ziele Die Erfolgswahrscheinlichkeit mit 2,5x multiplizieren
Der Schlüssel: Verbindung Ergebnisziele mit Aktivitätszielen
Das Problem
Ihre Verkaufsziele wurden verfehlt
SMART-Vertriebsziele sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert formulierte Geschäftsziele. Sie dienen dazu, vage Absichten in konkrete Ergebnisse umzuwandeln, die Teams Woche für Woche umsetzen und messen können. Sie machen den Unterschied zwischen Hoffen und Planen aus. Die richtige Preisgestaltung ist ebenso entscheidend, und HubSpots Leitfaden dazu bietet weitere Informationen Wie Sie ein Produkt bepreisen, das Ihr Vertriebsteam verkaufen kann zeigt, wie der Preis direkt beeinflusst, welche Ziele realistisch sind.
"„Mehr verkaufen.“ „In diesem Quartal wachsen.“ „Die Zahlen verbessern.“ Wenn Ihre Vertriebsziele so klingen, haben Sie keine Ziele. Sie haben Wünsche.
Und Wünsche lassen sich nicht messen. Nur 24 % der Verkäufer erreichen regelmäßig ihre Verkaufsziele. Nicht etwa, weil sie nicht verkaufen können, sondern weil die ihnen vorgegebenen Ziele schlecht formuliert, unrealistisch oder losgelöst von konkreten Maßnahmen sind.
24 %
die Verkaufsmitarbeiter erreichen regelmäßig ihre Quote
2,5x
Höhere Erfolgswahrscheinlichkeit mit SMART-Zielen
43 %
Leistungsverbesserung durch Verknüpfung von Zielen mit Aktivitäten
OKR-Framework
Wie ein gut strukturiertes Ziel aussieht
Die OKR-Methode (Objectives & Key Results) eignet sich hervorragend für den Vertrieb. Ein ambitioniertes Ziel lässt sich in messbare Schlüsselergebnisse unterteilen. Dadurch wird die Vision mit der Umsetzung in Ihrem Unternehmen verknüpft Verkaufsplan. Verkauf von Power-Aktien Fünf Tipps zur Bildung leistungsstarker Vertriebsteams die gut mit OKR-basierter Zielsetzung harmonieren.
Ziel des dritten Quartals
Steigerung der wiederkehrenden Umsätze um 30 % in den DACH- und Lateinamerika-Märkten
KR1: 45 Neukunden mit einem Auftragswert von über 3.000 EUR/Monat gewinnen67 %
KR2: Reduzierung des Verkaufszyklus von 62 auf 45 Tage82 %
KR3: 200 qualifizierte Leads über Outbound-Marketing generieren45 %
Sie benötigen Daten, um realistische Ziele zu setzen
Ermitteln Sie die tatsächliche Größe Ihres Zielmarktes. Greifen Sie auf Unternehmensdatenbanken aus allen Branchen und Ländern weltweit zu.
Nicht „wachsen“. Sondern: „15 neue Kunden aus dem Technologiesektor in Deutschland und Mexiko mit einem durchschnittlichen Auftragswert von 4.000 Euro gewinnen.“ Je konkreter, desto umsetzbarer.
M
Messbar
Sie brauchen eine Kennzahl und eine Möglichkeit, diese zu erfassen. Wie viele Anrufe? Wie viele Demos? Wie viele Angebote? Die richtige KPIs sind dein Kompass.
A
Erreichbar
Ein Ziel sollte herausfordernd sein, nicht sprengen. Wenn Ihr Team 20 Abschlüsse pro Quartal erzielt, sind 80 Abschlüsse nicht ambitioniert, sondern unrealistisch. Nutzen Sie reale Marktdaten zur Kalibrierung. SaaStr erklärt, warum Mindest-ACV-Schwellenwerte zur Unterstützung eines Vertriebsteams sollte auch Aufschluss darüber geben, wie ambitioniert Ihre Ziele pro Repräsentant sein können.
R
Relevant
Die Ziele der Vertriebsmitarbeiter müssen mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn das Unternehmen profitabel sein muss, sollte nicht allein das Absatzvolumen belohnt werden.
T
Zeitgebunden
Ohne Frist fehlt die Dringlichkeit. Vierteljährlich für Ergebnisse, wöchentlich für Aktivitäten Verkaufsdirektor Rezensionen zu beiden.
Der häufigste Fehler: die Definition von reinen Ergebniszielen (Umsatz) ohne Berücksichtigung von Aktivitätszielen (Anrufe, Meetings). Wer die Aktivitäten nicht kontrolliert, kontrolliert auch die Ergebnisse nicht.
Beispiele
Unklare vs. klar definierte Ziele
Unklares Ziel
SMART-Ziel
Warum es funktioniert
"Mehr verkaufen"
Im dritten Quartal 12 Neukunden mit einem durchschnittlichen Auftragswert von über 5.000 EUR gewinnen
Nummer + Frist + Ticket
"Verbesserung der Kundengewinnung"
Generieren Sie 50 SQL-Abfragen pro Monat aus dem Outbound-Bereich im SaaS-Sektor
Kanal + Lautstärke + Segment
"„Fluktuation reduzieren"
Senkung der Kundenabwanderungsrate von 8 % auf 5 % innerhalb von 6 Monaten durch verbessertes Onboarding
Metrik + Frist + Hebel
"Markt erweitern"
Eröffnung von 3 neuen Ländern (Großbritannien, Frankreich, Mexiko) mit jeweils 10 Kunden im Jahr 2026
Geografie + Zahl + Datum
Die Gewinnerteams haben nicht die besseren Verkäufer. Sie haben bessere Tore
Setzen Sie sich Ziele auf Basis realer Marktdaten
Mit Vonsel können Sie Ihren Zielmarkt in jeder Branche und jedem Land bestimmen. Zu wissen, wie viele Unternehmen es gibt, ist der erste Schritt zur Festlegung realistischer Quoten. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
SMART steht für spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert. Im Vertrieb bedeutet es, konkrete, messbare Ziele mit an Geschäftsergebnisse gekoppelten Fristen zu definieren.
Wie werden Verkaufsquoten berechnet?
Die gebräuchlichste Formel: Unternehmensumsatzziel geteilt durch Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, angepasst um Gebiet, Erfahrung und Verkaufszyklus spielen eine entscheidende Rolle. Reale Marktdaten sind der Schlüssel zur Festlegung realistischer Quoten.
Wie oft sollten die Vertriebsziele überprüft werden?
Die endgültigen Ziele werden vierteljährlich überprüft. Die Aktivitäts-KPIs (Anrufe, Meetings, Angebote) werden wöchentlich überwacht. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Aktivitäten alle zwei Wochen anzupassen, ohne das Endziel zu verändern.
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