Cómo los Compradores B2BToman Decisiones deCompra Hoy
El 70% del proceso ocurre antes de hablar contigo. Entiende cómo compran o pierde la venta.
Buyer Journey··6 min lectura
Lo esencial
El comprador B2B completa el 70% de su proceso de compra antes de hablar con un vendedor — investiga online, lee reseñas y compara opciones de forma autónoma
En promedio, 6.8 personas participan en cada decisión de compra B2B. Necesitas datos para llegar a todos los stakeholders
Vonsel: 200 negocios gratis para probar; planes de pago desde 18 EUR/mes antes de impuestos.
Realidad
¿Cómo toman decisiones de compra los compradores B2B hoy?
El comprador B2B moderno ya no espera a que un vendedor le llame para empezar a buscar soluciones. Investiga por su cuenta en Google, lee reseñas, consulta a colegas en LinkedIn, compara webs y descarga contenido. Cuando finalmente contacta a ventas, ya tiene una lista corta de 2-3 proveedores.
Esto significa que si no estás visible en esa fase de investigación, no existes. Tu web, tus reseñas, tu contenido y tu presencia en redes sociales son tu primer equipo de ventas. Y las herramientas de datos como Vonsel te permiten identificar a esos compradores antes de que ellos te contacten. De hecho, como revela un programas de fidelizacion y lealtad del cliente, los programas de fidelizacion tradicionales ya no garantizan la lealtad del comprador, lo que obliga a replantear la estrategia de retencion desde la experiencia.
Según Gartner, el 70% del proceso de compra B2B ocurre sin interacción con ventas. Y el 89% de los compradores consulta reseñas online antes de decidir.
6.8
personas participan en promedio en cada decisión de compra B2B
— Fuente: Gartner B2B Buying Report, 2025
70%
del proceso de compra B2B ocurre antes de hablar con ventas
89%
de compradores B2B consultan reseñas online antes de decidir
57%
ya tiene una decisión tomada antes de contactar al proveedor
Fuentes
¿Qué consultan los compradores B2B antes de decidir?
Fuente
% que la consulta
Impacto en decisión
Reseñas online (Google, portales)
89%
Muy alto
Web del proveedor
74%
Alto
Recomendaciones de colegas
72%
Muy alto
Contenido educativo (blogs, guías)
61%
Medio-alto
Redes sociales profesionales
48%
Medio
Llega al comprador antes de que te busque
Busca en Google Maps y pulsa Start. Vonsel reúne los negocios de los resultados mientras exploras el mapa, más allá de los marcadores que ves a simple vista. Puedes pausar, continuar y guardar la búsqueda cuando quieras. Google Maps no proporciona los emails de los negocios. Vonsel visita sus webs disponibles para encontrar emails publicados, teléfonos adicionales y enlaces de hasta 118 redes sociales y otras plataformas compatibles. Los resultados dependen de lo que publique cada web. Organiza los negocios en un mapa por etapas, edita sus datos y utiliza Kanban, calendario, notas, acciones, etiquetas y campos personalizados. Free mantiene 20 negocios desbloqueados. Start mantiene 200, Grow 800, Pro 4.000 y Scale 20.000.
Contactas en fase de investigación con datos relevantes
Identificas y llegas a múltiples stakeholders
IA analiza sus reseñas y detecta sus pain points
Mensaje hiperpersonalizado que demuestra que entiendes
Método
Cómo alinear tu proceso de venta con el comprador B2B
1
Identifica empresas que encajan con tu perfil ideal
Usa Vonsel para buscar por sector, ubicación y tamaño. No esperes a que te encuentren. A nivel global, los patrones de compra estan cambiando: las estadisticas de comercio transfronterizo en China muestran como los compradores buscan proveedores mas alla de sus fronteras, un comportamiento que se replica en el B2B.
2
Analiza sus reseñas y presencia digital
La IA de Vonsel analiza reseñas de Google y extrae puntos de dolor. Sabes qué les preocupa antes de llamar.
3
Contacta con valor, no con pitch
En la fase de investigación, el comprador quiere información útil. Envía mensajes hiperpersonalizados que demuestren que entiendes su situación. Para entender mejor estas tendencias, el portal de insights de consumidores de Google ofrece datos actualizados sobre como evolucionan las necesidades y comportamientos de los compradores.
4
Llega a todos los stakeholders
Con datos de múltiples contactos por empresa, puedes influir en los 6-7 decisores simultáneamente.
El comprador B2B no quiere que le vendan. Quiere que le ayuden a tomar una buena decisión. El vendedor que aporta datos, contexto y valor en la fase de investigación es el que se queda en la lista corta.
El que aporta valor en la investigación gana la venta antes de que empiece
En resumen
El 70% del proceso de compra B2B ocurre sin hablar con ventas — el comprador investiga solo, consulta reseñas y compara opciones
6.8 personas participan en cada decisión — necesitas datos para llegar a todos los stakeholders, no solo al contacto principal
Vonsel: 200 negocios gratis para probar; planes de pago desde 18 EUR/mes antes de impuestos.
Entiende al comprador. Llega primero. Vende más.
Busca en Google Maps y pulsa Start. Vonsel reúne los negocios de los resultados mientras exploras el mapa, más allá de los marcadores que ves a simple vista. Puedes pausar, continuar y guardar la búsqueda cuando quieras. Google Maps no proporciona los emails de los negocios. Vonsel visita sus webs disponibles para encontrar emails publicados, teléfonos adicionales y enlaces de hasta 118 redes sociales y otras plataformas compatibles. Los resultados dependen de lo que publique cada web. Organiza los negocios en un mapa por etapas, edita sus datos y utiliza Kanban, calendario, notas, acciones, etiquetas y campos personalizados. Free mantiene 20 negocios desbloqueados. Start mantiene 200, Grow 800, Pro 4.000 y Scale 20.000.
¿Cómo toman decisiones de compra los compradores B2B hoy?
El comprador B2B moderno completa el 70% del proceso antes de hablar con un vendedor. Investiga online, lee reseñas, consulta a colegas y compara opciones. Cuando contacta a ventas, ya tiene una lista corta de 2-3 proveedores.
¿Cuántas personas participan en una decisión B2B?
En promedio, 6.8 personas participan en cada decisión de compra B2B. Incluye usuarios finales, influenciadores técnicos, decisores económicos y gatekeepers. Vonsel permite identificar y contactar múltiples stakeholders dentro de una misma empresa.
¿Qué fuentes consultan los compradores B2B?
Las principales fuentes son: reseñas online (89%), sitio web del proveedor (74%), recomendaciones de colegas (72%), contenido educativo (61%) y redes sociales profesionales (48%). Por eso es clave tener buenas reseñas y presencia digital sólida.
