Quanti punti di contattoper chiudere un Accordo B2B?
Il 44% dei venditori si arrende dopo un solo follow-up. Chi chiude le trattative insiste per 8-12 contatti su più canali.
Prospezione··6 minuti di lettura
Punti chiave
L'80% delle trattative B2B si conclude tra il quinto e il dodicesimo punto di contatto
Cadenza multicanale (email + telefono + social) prestazioni superiori di 3 volte rispetto al canale singolo
I potenziali clienti contattati con I dati verificati si convertono il 27% più velocemente perché ogni tocco è rilevante
Per chiudere una trattativa B2B servono in genere da 5 a 12 punti di contatto, con una media di circa 8 distribuiti su più canali. Un solo follow-up non basta: le statistiche raccolte da HubSpot indicano che l'80% delle vendite concluse richiede almeno cinque solleciti, mentre il 44% dei venditori si ferma dopo il primo.
Il divario di persistenza
La maggior parte dei rappresentanti si dimetteva poco prima della chiusura dell'affare
Ecco la scomoda verità su Punti di contatto di vendita B2B: il venditore medio fa 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente, poi passa al successivo. Nel frattempo, Ricerca sulle vendite di HubSpot I dati mostrano che l'80% delle trattative richiede almeno 5 solleciti. È proprio in quel lasso di tempo tra 2 e 5 o più tentativi che ogni anno si perdono milioni di dollari di fatturato.
Il problema è la mancanza di struttura. Senza una strategia di follow-up definita, i rappresentanti si affidano alla memoria, alle sensazioni e alla speranza. Inviano un'e-mail, fanno una telefonata e, quando non ricevono risposta, presumono che il potenziale cliente non sia interessato. In realtà, il potenziale cliente non ha ancora nemmeno registrato la tua esistenza.
Secondo Analisi di Gong Su milioni di interazioni di vendita, i primi 3 punti di contatto servono principalmente a consolidare la notorietà del marchio. Le vere e proprie conversazioni di vendita iniziano al quarto o quinto punto di contatto. Se ci si ferma prima, si finisce per sostenere i costi della ricerca di potenziali clienti senza mai ottenere un risultato concreto.
La cronologia dei punti di contatto
Il percorso in 8 fasi da freddo a chiuso
1
email a freddo
2% di risposte
2
LinkedIn Connect
L'8% accetta
3
E-mail di follow-up
12% aperto
4
Telefonata
18% di conversazione
5
Valore email
Il 30% si impegna
6
riunione prenotata
Il 45% partecipa
7
Proposta inviata
Recensione del 60%
8
Accordo chiuso
VINCITA
44%
molti giocatori si arrendono dopo un solo tentativo successivo
8-12
Punti di contatto necessari per concludere un accordo B2B medio
3x
risposta più elevata da multicanale rispetto a monocanale
Strategia di canale
Quali canali utilizzare in ogni fase
Non tutti i punti di contatto devono necessariamente avvenire tramite e-mail. Ricerca del gruppo RAIN I risultati mostrano che le sequenze multicanale superano di gran lunga gli approcci a canale singolo. La chiave sta nell'abbinare il canale alla fase della relazione:
Punto di contatto
Canale
Scopo
1-2
Email + LinkedIn
Aumentare la notorietà e la notorietà del marchio
3-4
Telefono + Email
Avvia conversazioni, condividi spunti rilevanti
5-6
Chiamata + Contenuto
Offrire valore, risolvere i punti critici
7-8
Incontro + Proposta
Presentare la soluzione e negoziare
9-12
Tutti i canali
Superare le obiezioni, concludere l'affare
La tempistica è importante
La spaziatura ideale tra i punti di contatto
Contattarli troppo spesso dà un senso di disperazione. Se lo fai troppo raramente, si dimenticano di te. Ricerca sulla cadenza di vendita Fornisce linee guida chiare. Per le trattative con grandi aziende (valori superiori a 50.000 dollari), si consiglia di distanziare i contatti di 3-5 giorni lavorativi. Per il mercato di fascia media (10-50.000 dollari), 2-3 giorni sono sufficienti. Per le PMI, è possibile ridurre l'intervallo a 1-2 giorni.
La regola fondamentale: ogni punto di contatto deve aggiungere valore. "Fare solo un controllo" non è una strategia. Ogni messaggio dovrebbe condividere un'intuizione, un caso di studio, un dato o una domanda che faccia progredire la conversazione. Costruisci il tuo processo di generazione di lead su un'approfondita ricerca sui potenziali clienti, così ogni contatto resta rilevante.
È qui che la qualità dei dati sui potenziali clienti fa la differenza. Conoscendo la posizione, le dimensioni, il settore e la presenza digitale di un'azienda, è possibile fare riferimento a dettagli specifici che dimostrano di aver svolto un'accurata ricerca. La guida al follow-up di Close.com conferma che le sequenze personalizzate ottengono un tasso di risposta tre volte superiore rispetto ai modelli generici.
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5 errori che compromettono la tua strategia di punti di contatto
1
Arrendersi troppo presto
L'errore più comune in ricerca commerciale. I rappresentanti interpretano il silenzio come un rifiuto, quando in realtà è solo rumore di fondo. Il tuo potenziale cliente ha 200 email non lette.
2
Stesso canale, stesso messaggio
Inviare la stessa email cinque volte non è una strategia multi-touch. Varia i canali, cambia l'angolazione e aumenta il valore con ogni interazione.
3
Nessun sistema di tracciamento o CRM
Senza un sistema CRM si perde traccia della posizione di ciascun potenziale cliente nella sequenza di vendita. I contatti vengono trascurati e nessuno se ne accorge.
4
Messaggi generici del tipo "solo un saluto
Ogni contatto deve dare un motivo per aprire il successivo. Condividi dati di settore, casi di studio pertinenti o approfondimenti specifici per la loro attività.
5
Dati negativi sui potenziali clienti
Se le tue informazioni di contatto sono errate, ogni contatto è inutile. Con database aziendali verificati i tuoi sforzi raggiungono persone reali.
Il numero di punti di contatto conta meno del qualità e rilevanza di ciascuno. Otto contatti personalizzati e basati sui dati saranno sempre meglio di venti follow-up generici.
Non stai perdendo affari a favore della concorrenza. Li stai perdendo perché smetti troppo presto.
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Quanti punti di contatto sono necessari per concludere un accordo B2B?
Le ricerche dimostrano che l'80% delle vendite B2B richiede tra 5 e 12 punti di contatto. La media è di 8 punti di contatto distribuiti su più canali, tra cui e-mail, telefono, social media e incontri di persona.
Qual è il mix di canali migliore per i punti di contatto B2B?
La sequenza B2B più efficace combina email (40%), telefonate (25%), contatti su LinkedIn o sui social media (20%) e contenuti personalizzati (15%). Le sequenze multicanale superano di tre volte quelle monocanale.
Quando è opportuno smettere di contattare un potenziale cliente?
Dopo 10-12 contatti significativi senza alcun segnale di coinvolgimento, è ragionevole fare una pausa e riprovare dopo 3-6 mesi. Non interrompere mai completamente; piuttosto, inseriscili in una fase di nurturing.
Ogni quanti giorni conviene ricontattare un potenziale cliente?
Dipende dalla dimensione della trattativa. Per le grandi aziende, con valori superiori a 50.000 dollari, si consiglia di distanziare i contatti di 3-5 giorni lavorativi. Nella fascia media, tra 10.000 e 50.000 dollari, bastano 2-3 giorni. Con le PMI si può scendere a 1-2 giorni. In ogni caso, ogni messaggio deve aggiungere valore, per esempio un dato, un caso di studio o una domanda.
Perché tanti venditori smettono dopo il primo follow-up?
Molti interpretano il silenzio come un rifiuto, mentre di solito il potenziale cliente ha semplicemente decine di email non lette e non ha ancora registrato la tua esistenza. Le statistiche raccolte da HubSpot riportano che il 44% dei venditori si ferma dopo un solo follow-up, anche se l'80% delle vendite concluse ne richiede almeno cinque.
Come si struttura una sequenza di contatti in 8 fasi?
Una sequenza tipo parte con un'email a freddo e una richiesta di collegamento su LinkedIn, poi prosegue con un'email di follow-up e una telefonata. Seguono un'email con contenuto di valore, la prenotazione di una riunione e l'invio della proposta, fino alla chiusura. Dal nono contatto in avanti si usano tutti i canali per superare le obiezioni.
Serve un CRM per tracciare i punti di contatto?
Sì, perché senza un sistema CRM si perde traccia della posizione di ciascun potenziale cliente nella sequenza di vendita. I contatti vengono trascurati e nessuno se ne accorge. Un CRM permette di vedere quanti punti di contatto sono già stati fatti, su quale canale e quando è il momento di fare il passo successivo.
Per partire dai dati giusti, mira alle aziende della tua zona con Vonsel e guarda il tutorial in video. Se vuoi confrontare i piani, trovi tutte le informazioni nella pagina dei prezzi.
HubSpot, statistiche di vendita: raccoglie i dati sul follow-up citati nel post: l'80% delle vendite concluse richiede almeno cinque solleciti e il 44% dei venditori si ferma dopo il primo.
Gong, risorse sulle vendite: raccolta di analisi e guide basate sui dati delle conversazioni commerciali, utile per capire quando iniziano le vere trattative.
RAIN Group, blog sulle vendite: articoli di ricerca sulle sequenze multicanale e sul loro confronto con gli approcci a canale singolo.
