Territorio di venditaDividi e conquistatuo mercato
La scienza dell'assegnazione delle zone per vendere di più con meno sforzo
Strategia di vendita··6 minuti di lettura
Punti chiave
Un territorio di vendita è segmentazione strategica del mercato Per rappresentante
Una cattiva progettazione del territorio può costi fino al 15% del fatturato
Le migliori squadre si combinano geografia, industria e dati potenziali
Il problema
Territori progettati male = rappresentanti frustrati
Un territorio di vendita è la porzione del mercato totale assegnata a un venditore o a un team di vendita, definita da criteri quali posizione geografica, settore industriale, dimensione dell'azienda o potenziale di fatturato, con l'obiettivo di massimizzare la copertura del mercato in modo equilibrato ed efficiente. È il fondamento di qualsiasi Strategia di vendita..
Il classico problema: un rappresentante ha 500 clienti e un altro ne ha 50. Uno è esausto e l'altro si annoia. Il 35% delle aziende B2B ammette di avere territori sbilanciati. E il costo reale è enorme: opportunità mancate, clienti sovraccaricati di lavoro e rappresentanti che se ne vanno.
La soluzione non è dividere la mappa in parti uguali. È dividere la potenziale in parti uguali. E per questo, hai bisogno di dati. La guida di Mural su migliori pratiche per la formazione alle vendite a distanza Inoltre, evidenzia come i team distribuiti necessitino di una progettazione del territorio basata sui dati ancor più rispetto ai team che lavorano nello stesso luogo.
35%
delle aziende riconoscono di avere territori sbilanciati
15%
di entrate perse a causa di una cattiva assegnazione dei territori
20%
miglioramento della produttività quando i territori vengono ottimizzati
Mappa delle priorità
Visualizza il tuo territorio in base al potenziale
Le squadre migliori classificano le loro zone per priorità prima di assegnarle. Verde = alto potenziale, giallo = medio, rosso = basso. In questo modo ogni rappresentante sa dove concentrare le proprie energie..
DACH
Alto potenziale
Regno Unito
Alto potenziale
Francia
Potenziale medio
Benelux
Potenziale medio
Stati Uniti orientali
Alto potenziale
Stati Uniti occidentali
Potenziale medio
Messico
Alto potenziale
Paesi nordici
Bassa prevalenza
Spagna
Potenziale medio
Italia
Potenziale medio
APAC
Bassa prevalenza
Brasile
Alto potenziale
Alto potenziale Potenziale medio Bassa prevalenza
Scopri il vero potenziale di ogni zona
Accedi ai database aziendali di qualsiasi settore e paese del mondo. Definisci le dimensioni del tuo mercato con dati verificati.
Quante aziende target esistono in ciascuna zona? Qual è il potenziale di fatturato? Con dati aziendali reali È possibile dimensionare con precisione ciascuna zona.
2
Scegli i tuoi criteri di segmentazione
Geografia, settore, dimensioni dell'azienda o una combinazione di questi. I team di prodotto orizzontali di solito si dividono per zona; i team verticali per settore. La raccolta di HubSpot 22 strategie e iniziative di vendita di successo copre diversi approcci di segmentazione che funzionano bene per la pianificazione territoriale.
3
Bilanciare il carico tra le ripetizioni
Non dividere per il numero di aziende , dividi per potenziale di ricavo. Un territorio con 100 grandi clienti può valere quanto uno con 1.000 piccole e medie imprese.
Il territorio migliore non è il più grande. È quello con il rapporto potenziale-replica più elevato. Un territorio piccolo ma denso offre prestazioni migliori rispetto a uno grande e disperso.
criteri
Geografia contro industria contro potenziale
criteri
Ideale per
Rischio
Geografico
Servizi locali, vendite sul campo, vendita al dettaglio
Ignora il potenziale reale di ciascuna zona
Per settore
SaaS, consulenza, soluzioni verticali
Richiede competenze specifiche per settore
Per dimensioni
Grandi aziende e PMI con processi di vendita differenti
Può creare compartimenti stagni tra i team
Ibrido (potenziale)
Team consolidati con dati di mercato
Più complesso da gestire e comunicare
Non dividere la mappa. Dividi la potenziale
Definisci le dimensioni dei tuoi territori con dati reali
Vonsel ti permette di sapere quante aziende esistono in ogni zona, settore e fascia di dimensioni. La base per una gestione territoriale equilibrata. Visualizza i progetti O contattaci..
Un territorio di vendita è un segmento del mercato totale assegnato a un venditore o a un team, in base a criteri quali area geografica, settore, dimensioni dell'azienda o potenziale di fatturato. L'obiettivo è bilanciare il carico di lavoro e massimizzare la copertura.
È meglio suddividere per area geografica o per settore industriale?
Dipende dal modello di business. Se vendi a livello locale (servizi, vendita al dettaglio), la geografia è più efficace. Se vendi software come servizio (SaaS) o soluzioni specializzate, il settore di riferimento solitamente funziona meglio perché i venditori sviluppano competenze verticali.
Con quale frequenza devono essere riassegnati i territori?
Almeno una volta all'anno, con aggiustamenti semestrali in caso di squilibri. Riassegnare i territori troppo frequentemente crea instabilità; farlo troppo raramente crea territori saturi o sottoutilizzati.
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