マルチチャネル プロスペクティング戦略: すべてのチャネル、一つのゴール

単一チャネルのプロスペクティングがもう通用しない理由

マルチチャネル・プロスペクティングとは、複数のコミュニケーションチャネルにまたがり、連携した一連のシーケンスで見込み客にアプローチする手法です。Outreach.ioのデータによれば、3つ以上のチャネルを使用するシーケンスは、メールのみのキャンペーンと比べて287%高いエンゲージメントを達成します。見込み客は複数のチャネルにまたがって活動しています。あなたのアウトリーチもそうあるべきです。

単一チャネル戦略の問題は飽和です。平均的なBtoBの意思決定者は1日に120通以上のメールを受け取っています。たとえ秀逸なコールドメールでも、ほかの119通と競い合うことになります。しかし、同じ相手があなたのLinkedInのつながり申請を見て、次にメールを見て、さらに電話を受け取り、それぞれが同じメッセージを補強すると、違う展開が起こります。すなわち、認知が信頼を育てるのです。

SalesLoftの調査によれば、BtoBの商談を獲得するには、3チャネルにまたがって平均8回の接点が必要です。メールだけに頼るチームは、同じ結果を出すのに15回以上の接点を要します。マルチチャネルは選択肢ではありません。それは新たな標準なのです。

14日間のマルチチャネル・シーケンスを構築する

Apollo.ioのケイデンスデータによれば、理想的なシーケンスはチャネルを戦略的に組み合わせます。各チャネルはそれぞれ異なる役割を果たします。