Marketing imobiliário: o que funciona e como vender para corretores.

O que é marketing imobiliário?

Marketing imobiliário é a forma de apresentar um imóvel, um corretor ou uma imobiliária a quem está pronto para comprar, vender ou alugar. Cobre duas frentes: divulgar o imóvel para que seja negociado e divulgar o profissional para que seja contratado. Os canais incluem busca local no Google, portais de anúncios, site, e-mail, vídeo, mídia paga e indicações.

Na frente do imóvel, o trabalho é de vitrine: fotos, vídeo, descrição, preço, visitas e presença nos portais. Na do profissional, é de reputação: avaliações, Perfil da Empresa no Google, site, lista de contatos e a confiança que gera indicação. Um freelancer ou uma agência costuma vender a segunda frente, porque ela é recorrente e as falhas aparecem a olho nu.

As duas importam porque a intermediação é uma atividade regulada. Segundo o art. 3 da Lei 6.530/1978, compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, e a mesma atividade pode ser exercida por pessoa jurídica inscrita. Ou seja, o cliente escolhe uma pessoa ou uma empresa inscrita, e a pergunta de marketing raramente é "preciso de corretor?", e sim "qual corretor vou chamar?".

Por que corretores e imobiliárias são um bom mercado para um serviço de marketing?

Porque muitos trabalham como pequenos negócios que dependem de visibilidade e quase nunca têm tempo para cuidar dela. A mesma Lei 6.530/1978 prevê que o corretor pode se associar a uma ou mais imobiliárias mantendo a autonomia profissional, sem vínculo empregatício, por meio de contrato de associação registrado no sindicato. Cada corretor associado continua precisando ser encontrado e escolhido.

Há dois motivos. O corretor passa o dia em visitas, atendimentos e negociações, então o perfil desatualizado, a avaliação sem resposta e o site sem formulário ficam para depois. E a lei também exige que a imobiliária tenha um corretor inscrito como sócio gerente ou diretor, o que quer dizer que a decisão de contratar marketing quase sempre está na mão de um profissional da área, e não de um departamento. Pacotes pequenos e bem definidos vendem melhor do que contratos longos.

Quais canais de marketing imobiliário valem a pena usar?

Comece pelos canais que alcançam quem já está procurando: Perfil da Empresa no Google, portais de anúncios e um site que capture contatos. Depois acrescente e-mail, WhatsApp e vídeo para manter o relacionamento, e use mídia paga e material impresso para dar fôlego a lançamentos. A tabela mostra o que cada canal faz e onde exige cuidado.

Por que o Perfil da Empresa no Google vem primeiro?

Porque é a vitória visível mais barata. Um perfil abandonado salta aos olhos do corretor quando ele o compara com o de um concorrente, e a correção é concreta: categorias, horário, fotos, site e resposta às avaliações. Antes de propor qualquer ajuste, é útil saber que o perfil do negócio e a ficha do mapa não são exatamente a mesma coisa.

No setor imobiliário existe uma regra que convém conhecer antes de prometer qualquer coisa. As diretrizes do Google para representar sua empresa tratam corretores de imóveis como profissionais liberais. Um profissional liberal pode ter um perfil exclusivo se atender o público e puder ser contatado diretamente no local verificado, no horário informado, e não deve ter vários perfis, um para cada especialização. Equipes de suporte não devem criar perfis próprios, e vendedores ou agentes de geração de leads não se qualificam.

Dois detalhes mudam o serviço. Caixas postais ou endereços de correspondência em local remoto não são aceitos, e um escritório virtual também não se qualifica. Quando o corretor divide o local com outros profissionais, a organização precisa de um perfil próprio para o endereço, e o título do perfil do corretor deve levar só o nome dele, sem o nome da imobiliária.

Quais regras valem para anúncios e divulgação de imóveis no Brasil?

Três normas cobrem a maior parte do marketing imobiliário: a Lei 6.530/1978 define o que o corretor deve informar, o Código de Defesa do Consumidor regula o conteúdo da publicidade e a LGPD regula o uso de dados pessoais na prospecção. Todas são fáceis de descumprir por descuido quando se produz texto em escala. Esta é uma informação geral, não aconselhamento jurídico.

Sobre o anúncio em si, o art. 20 da Lei 6.530/1978 veda ao corretor e à imobiliária inscritos fazer anúncio ou impresso sem mencionar o número de inscrição, anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem citar o número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis, e anunciar publicamente uma proposta de transação para a qual não haja autorização por escrito. Quem produz peças para corretores deve ter esses campos como item fixo de revisão.

Sobre o conteúdo, o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990) determina que a oferta traga informações corretas, claras, precisas e em língua portuguesa sobre características, qualidades, preço e prazos (art. 31), que a publicidade seja identificável como tal (art. 36) e que a publicidade enganosa ou abusiva seja proibida (art. 37). O mesmo art. 37 considera abusiva a publicidade discriminatória de qualquer natureza, então descreva o imóvel e suas características, nunca o perfil de quem deveria morar nele.

Como auditar o marketing de um corretor em 15 minutos?

Verifique cinco itens: o perfil, os dados básicos, as avaliações, o site no celular e a atividade recente. Depois anote a única falha que considera mais importante, porque uma observação específica vale mais do que uma lista longa.

1. Encontre o perfil. Busque o nome do corretor e a cidade no Google Maps. Existe um perfil? É do corretor, da imobiliária ou dos dois? Ele respeita a regra de profissional liberal descrita acima?
2. Confira os dados básicos. Veja nome, telefone, link do site, horário, categorias e endereço real. Campos vazios são as correções mais fáceis de vender.
3. Leia as avaliações. Veja a nota, o número de avaliações, a data da mais recente e se o proprietário responde.
4. Abra o site no celular. Há formulário de contato, busca de imóveis e uma página com os bairros em que o corretor diz atuar? O CRECI aparece?
5. Procure atividade recente. Postagens, fotos novas e imóveis atualizados mostram se alguém está cuidando do marketing.

Dez minutos disso com alguns corretores revelam a falha mais comum na sua cidade, e ela é o primeiro serviço a transformar em produto.

O que um freelancer ou agência pode vender para corretores?

Venda o que o corretor percebe que está faltando e o que gera trabalho recorrente. Quatro pacotes cobrem a maior parte da demanda, e cada um cabe em uma única mensagem.

Como encontrar corretores e imobiliárias que precisam de ajuda com marketing?

Pesquise no Google Maps o tipo de profissional em uma cidade, capture todos os resultados em uma lista, filtre os sinais fracos e trabalhe a lista reduzida em um CRM. Uma cidade ou região metropolitana, como Curitiba, Belo Horizonte, Goiânia ou Florianópolis, é uma unidade melhor do que um estado inteiro, porque você faz o acompanhamento de perto e ajusta a lista conforme aprende.

1. Escolha um mercado e um termo. Uma cidade e uma busca específica, como "corretor de imóveis" ou "imobiliária". Repita o processo nos bairros vizinhos.
2. Capture os resultados. Com a extensão da Vonsel para Chrome você coleta nome, telefone, site, nota e número de avaliações enquanto navega. Se preferir ver antes, assista ao tutorial em vídeo.
3. Filtre os sinais fracos. Use a tabela abaixo para separar os melhores prospects dos corretores que já estão bem atendidos.
4. Trabalhe a lista em um CRM em mapa. O painel da Vonsel coloca as mesmas empresas em um mapa, com Inteligência de Avaliações e um e-mail com IA para cada negócio, de modo que cada abordagem cite algo real.
5. Faça o acompanhamento. Registre cada contato e o próximo passo para que ninguém fique esquecido.

Os detalhes de captura e conformidade para este nicho estão no guia sobre como extrair corretores de imóveis do Google Maps. Para ver o que o painel acrescenta à extração gratuita, consulte a página de preços.

Trate esses sinais como indícios. Um número de avaliações que parece baixo para uma grande imobiliária de capital pode ser normal para um corretor autônomo no interior, então ajuste os limites ao seu mercado.

Como abordar corretores sem violar a LGPD?

Identifique-se, explique por que está escrevendo, ofereça uma forma simples de parar de receber mensagens e registre cada pedido de oposição. A LGPD define dado pessoal como informação relacionada a pessoa natural identificada ou identificável (Lei 13.709/2018, art. 5, I). O e-mail institucional de uma imobiliária tende a ser dado de empresa, mas o telefone ou o e-mail de um corretor autônomo costuma identificar uma pessoa.

Para esse caso, o art. 7, IX, admite o tratamento para atender aos interesses legítimos do controlador ou de terceiro, exceto quando prevalecerem os direitos e liberdades fundamentais do titular. O art. 18, §2, permite que o titular se oponha ao tratamento feito sem consentimento quando a lei não for cumprida, e o art. 52, II, prevê multa simples de até 2% do faturamento no Brasil, limitada a R$ 50 milhões por infração. Não é aconselhamento jurídico: se a campanha for grande, consulte um advogado.

Uma boa primeira mensagem tem três partes, e cada uma cabe em uma frase:

• Uma observação. Por exemplo: "Vi que o perfil da sua imobiliária no Google não tem site vinculado, então quem encontra vocês no mapa não tem para onde ir depois."
• Uma única solução. Diga em uma frase o que mudaria, sem listar serviços.
• Um passo pequeno. Ofereça uma auditoria curta ou uma conversa de dez minutos.

Para textos e sequências, veja os modelos de cold e-mail e o guia de cold e-mail sem violar a lei de proteção de dados. Se você está montando a própria agência, o guia para conseguir clientes para sua agência de marketing cobre o funil de forma mais ampla.

O que faz o marketing imobiliário render menos do que deveria?

A maior parte do mau desempenho vem de cinco erros evitáveis.

• Promover o imóvel e ignorar o perfil e as avaliações do próprio corretor.
• Publicar anúncio sem o número do CRECI ou, em loteamento e condomínio, sem o registro exigido.
• Escrever texto que diz quem deveria morar no imóvel em vez de descrever o imóvel.
• Criar um perfil que as diretrizes do Google não permitem, como um com endereço de caixa postal em local remoto.
• Enviar a mesma mensagem a todos os corretores, sem citar uma falha específica nem manter rotina de acompanhamento.