Métricas de CRM8 KPIs que você deve rastrear de verdade
74% dos usuários de CRM afirmam que seus sistemas melhoraram o acesso aos dados. Mas, se você estiver monitorando as métricas erradas, dados melhores só significam mais confusão.
CRM··6 minutos de leitura
Principais conclusões
8 métricas principais de CRM diferenciar as equipes de vendas de alto desempenho das demais
A maioria das equipes monitora métricas de vaidade em excesso e Não percebem os 3 fatores que preveem a receita
O painel de controle da Vonsel mostra Leads, conversão e desempenho da equipe em um mapa
O problema
Você está afogado em dados, mas faminto por insights
Métricas de CRM São os indicadores quantitativos que medem a eficácia com que sua equipe de vendas utiliza o CRM para gerar, gerenciar e fechar negócios. O guia da Salesforce sobre métricas essenciais de CRM Enfatiza que os KPIs corretos impulsionam a receita, enquanto as métricas de vaidade apenas criam ruído.
O painel de controle de um CRM típico exibe de 20 a 30 métricas. A maioria dos gerentes de vendas dá uma olhada rápida, se sente sobrecarregada e De qualquer forma, tomo decisões baseadas na intuição. A pesquisa da HubSpot sobre Métricas de CRM que importam Mostra que as melhores equipes se concentram em menos indicadores, porém de alto impacto.
A chave é saber quais métricas preveem a receita e quais apenas descrevem o passado. Seu Benefícios do CRM Multiplique seus resultados quando você se concentra nos 8 KPIs certos.
74%
dos usuários de CRM dizem que isso melhorou o acesso aos dados
47%
equipes monitoram métricas que não se correlacionam com a receita
29%
Maior taxa de conversão quando as equipes revisam os KPIs semanalmente
A porcentagem de leads que se tornam clientes pagantes. Esta é a métrica mais importante do seu CRM. Se esse número não estiver melhorando, nada mais importa. Referência: 2-5% para prospecção a frio, 10-15% para leads qualificados.
2
Duração média do ciclo de um negócio
Quantos dias se passaram desde o primeiro contato até o fechamento do negócio? Menos tempo nem sempre é melhor se isso significar negócios menores. Monitore isso por fonte para saber de onde vem sua receita mais rápida.
3
Custo de aquisição de clientes (CAC)
O gasto total em vendas e marketing dividido pelo número de novos clientes adquiridos. O Databox mostra Exemplos de KPIs por setor Assim, você pode comparar com o seu modelo. Se o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) exceder a receita do primeiro ano, seu modelo está falho.
4
Velocidade do oleoduto
A velocidade com que os negócios avançam no seu funil de vendas. Fórmula: (número de negócios x valor médio do negócio x taxa de conversão) / duração média do ciclo. Essa métrica prevê a receita do próximo mês.
5
Valor vitalício do cliente (CLV)
A receita total gerada por um cliente ao longo de todo o relacionamento. O CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente) deve ser pelo menos 3 vezes o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Caso contrário, você está gastando mais para adquirir clientes do que eles valem.
6
Taxa de conversão por fonte de leads
Nem todos os leads são iguais. Monitore quais fontes (indicações, geração de leads, Estratégias como inbound marketing e prospecção ativa (cold outreach) produzem as maiores taxas de sucesso. Invista ainda mais no que funciona.
7
Métricas de atividade por repetição
Ligações, e-mails, reuniões e propostas por representante por semana. Esses são indicadores antecedentes. Se a atividade cair, a receita cai de 30 a 60 dias depois. O Geckoboard abrange tudo isso melhores práticas de painel de controle para visualizar essas métricas.
8
Taxa de renovação e de cancelamento
Qual a porcentagem de clientes que renovam e quais cancelam? Um balde furado anula todos os seus esforços de aquisição. Monitore isso mensalmente e investigue cada cancelamento para melhorar seguir processos.
Gostaria de ver essas métricas em um mapa?
O painel de controle da Vonsel exibe os leads no CRM por território, as taxas de conversão por região e o desempenho da equipe por localidade. Veja de onde realmente vem sua receita.
Equipes que usam um CRM com geolocalização Pode adicionar uma dimensão territorial a cada métrica, identificando quais regiões apresentam melhor desempenho e onde a equipe precisa de reforço.
A melhor métrica de CRM é aquela da sua equipe age de fato sobre. Um painel de controle cheio de métricas que ninguém verifica é pior do que não ter painel nenhum. Escolha suas 3 principais, revise-as semanalmente e veja a receita aumentar.
Não se pode melhorar aquilo que não se mede. Mas você pode se afogar naquilo que mede demais
Foque no que importa, ignore o resto
A Vonsel oferece um painel de controle intuitivo com leads, conversões e desempenho da equipe mapeados geograficamente. Concentre-se nas métricas que impulsionam a receita. Veja os planos ou Contate-nos..
Quais são as métricas de CRM mais importantes para acompanhar?
As 8 métricas principais são: taxa de conversão de leads em clientes, duração média do ciclo de negócios, CAC (custo de aquisição de clientes), velocidade do pipeline, CLV (valor vitalício do cliente), taxa de sucesso por origem, atividade por representante e taxa de renovação/churn. Juntas, elas fornecem uma visão completa da saúde do pipeline.
Com que frequência você deve revisar as métricas do CRM?
Métricas de atividade diariamente, métricas de pipeline e conversão semanalmente, métricas estratégicas como CAC e CLV mensalmente ou trimestralmente. O segredo é adequar a frequência de revisão à rapidez com que você consegue agir em cada métrica.
O Vonsel consegue rastrear métricas de CRM em um mapa?
Sim. O Vonsel exibe os leads no CRM por localização geográfica, permitindo visualizar as taxas de conversão por território, o desempenho da equipe em diferentes regiões e a densidade do pipeline em um mapa.
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