Empresas de geração de leads: o que fazem, quão arriscadas são e quando um agente de IA é mais rápido

O que as empresas de geração de leads realmente fazem?

Empresas de geração de leads encontram e contatam potenciais clientes para você. Elas criam uma lista de contatos, realizam abordagens por e-mail, telefone, anúncios ou redes sociais e lhe repassam leads ou agendamentos. A maioria cobra uma taxa fixa ou um valor por resultado. A alternativa é um agente de IA que encontra, qualifica e contata empresas locais para você em minutos, no seu ritmo.

Neste mercado, um lead é uma empresa que se encaixa na sua oferta e demonstrou interesse ou tem um motivo claro para entrar em contato com você. A geração de leads consiste em encontrar essas empresas e iniciar a conversa. Em vendas B2B, esse interesse geralmente precisa ser criado, porque as empresas para as quais você deseja vender ainda não estão procurando por você. É essa lacuna que essas empresas são pagas para preencher.

O termo abrange serviços muito diferentes. Algumas empresas são, na verdade, vendedoras de listas de e-mail marketing. Outras executam programas completos de prospecção ativa com redatores publicitários e agendadores de reuniões. Um terceiro grupo veicula anúncios pagos e fornece formulários para preenchimento. Quando as pessoas pesquisam por serviços de geração de leads, geralmente se referem ao segundo grupo: uma equipe que prospecta clientes em potencial e realiza as conversas necessárias.

Se o que lhe estão oferecendo é realmente uma lista de contatos, leia nosso guia sobre compra de leads antes de pagar, pois ele aborda como avaliar um vendedor e por que os leads compartilhados chegam já contestados.

Que tipos de serviços de geração de leads você pode contratar?

Existem quatro tipos comuns: fornecedores de listas, agências de agendamento de reuniões, agências de marketing outbound de serviço completo e agências de mídia paga ou inbound. Cada uma oferece algo diferente, portanto, a mesma palavra "lead" tem um significado diferente em cada contrato.

A tabela abaixo mostra o que você normalmente obtém de cada um e onde reside o ponto fraco.

A cobrança segue a mesma divisão. Os honorários fixos remuneram o esforço ao longo de um período. As taxas por lead e por reunião agendada remuneram um resultado específico, o que parece mais seguro, mas força o profissional a considerar qualquer contato como lead. Os modelos híbridos combinam uma taxa fixa com um bônus. Nenhum é automaticamente melhor: o que importa é o quão bem a unidade paga corresponde à conversa de vendas desejada.

E quanto às listas das "10 melhores empresas de geração de leads"? Diretórios como Clutch, Upwork e DesignRush as publicam, e são um bom ponto de partida para criar uma lista restrita. Estar em uma lista não garante que a empresa já tenha vendido para compradores como você, então considere a lista como um ponto de partida e as perguntas mais adiante como o verdadeiro teste.

Como funciona a geração de leads terceirizada passo a passo?

A maioria dos contratos segue a mesma sequência, e o primeiro mês é dedicado principalmente à preparação, não aos resultados. Conhecer as etapas permite identificar onde tendem a surgir atrasos e conflitos.

1. Chamada de integração. Você descreve sua oferta, seu cliente ideal e as áreas que atende. O fornecedor redige isso como um briefing de segmentação.
2. Criação de listas. A equipe reúne potenciais clientes que correspondam ao briefing. É aqui que a qualidade é definida, para o bem ou para o mal.
3. Mensagens. O conteúdo para e-mails, roteiros de ligações ou LinkedIn é redigido e enviado para sua aprovação.
4. Envio de e-mails e ligações. As campanhas são iniciadas com a sua marca ou um domínio semelhante. As respostas são classificadas em "interessado", "agora não" e "cancelar inscrição".
5. Transferência. Respostas de interessados ou reuniões agendadas chegam até você, geralmente por meio de uma caixa de entrada compartilhada, um calendário ou um CRM.
6. Relatórios e alterações. Relatórios semanais ou mensais mostram a atividade, e o briefing é ajustado.

Note como a segunda etapa é crucial. Uma lista fraca gera silêncio educado, por melhor que seja o texto. Para avaliar a lista que uma agência lhe apresenta, nosso guia de criação de listas de leads explica o que diferencia uma lista de conversão de uma mera pilha de contatos.

O que as empresas de geração de leads deixam passar quando você vende para empresas locais?

A maioria das empresas de geração de leads é voltada para vendas a grandes empresas: cargos, tamanho da empresa, dados de intenção de compra e presença no LinkedIn. Se seus compradores são uma clínica odontológica, um restaurante ou uma empresa de encanamento, esses sinais praticamente não existem. O proprietário não publica no LinkedIn e o tamanho da empresa é "pequeno". Isso descreve a maior parte do mercado: o Escritório de Defesa do Consumidor da SBA (Administração de Pequenas Empresas dos EUA) relata que os EUA possuem 36,2 milhões de pequenas empresas, que representam quase 46% dos empregos do setor privado. O que essas empresas têm é um registro público de seus problemas: suas avaliações no Google.

As avaliações são importantes para os proprietários locais porque os clientes as leem antes de comprar. Um estudo revisado por pares sobre as avaliações do Yelp, publicado no The Economic Journal, descobriu que uma avaliação de meia estrela a mais faz com que os restaurantes fiquem lotados 19 pontos percentuais (49%) mais frequentemente. Um negócio cujas avaliações repetem a mesma reclamação tem um problema visível, que lhe custa clientes e que alguém como você pode ser capaz de resolver.

Veja como transformar isso em uma lista de leads, em quatro etapas:

1. Escolha uma categoria e uma cidade, por exemplo, clínicas odontológicas independentes em Tampa.
2. Leia as avaliações mais recentes de cada estabelecimento, não apenas a classificação por estrelas.
3. Anote as reclamações que correspondem à sua oferta. "Não foi possível reservar online" se encaixa em um designer web, "ninguém atende o telefone" se encaixa em um serviço de atendimento telefônico, "o escritório estava sujo" se encaixa em uma empresa de limpeza comercial.
4. Comece sua mensagem com essa reclamação, usando os termos do proprietário, e ofereça uma solução concreta.

Exemplo ilustrativo: um web designer que encontra três clínicas em Tampa cujos pacientes mencionam problemas com agendamento online consegue criar um primeiro e-mail melhor do que qualquer modelo de agência, porque aborda um problema que o proprietário já conhece. Nosso guia sobre como identificar os pontos problemáticos dos clientes em avaliações mostra como reconhecer as reclamações que merecem atenção e quais devem ser ignoradas.

Poucas agências vendem dessa forma, porque ler avaliações de cada empresa individualmente é um processo lento para uma equipe humana. Essa é exatamente a função que um agente de IA desempenha bem, e é por isso que a comparação apresentada mais adiante neste guia é importante.

Quais são os riscos de contratar uma agência de geração de leads?

Os maiores riscos são definições pouco claras de um lead, segmentação inadequada, fidelização e mensagens enviadas em seu nome que não parecem autênticas. Todos esses problemas podem ser controlados se você fizer as perguntas certas antes de assinar o contrato.

• Uma definição vaga de "lead". Se um lead for qualquer pessoa que respondeu, um "não, obrigado" conta. Insista em uma definição por escrito, vinculada a um sinal de compra real.
• Segmentação invisível. Se você não sabe quem está sendo contatado, não pode avaliar se o público-alvo é adequado.
• Risco para a reputação. Cada e-mail diz algo sobre o seu negócio. Um e-mail mal direcionado para proprietários locais em Austin ou Columbus reflete em você, não na agência.
• Contrato de fidelização. Longos prazos mínimos de fidelização e ativos de campanha pertencentes ao provedor tornam a rescisão dispendiosa.
• Práticas de envio. As mensagens são enviadas em seu nome, portanto, a forma como são enviadas influencia a maneira como os provedores de caixa de entrada tratam seu domínio.

Esse último ponto merece detalhes. Os provedores de e-mail monitoram como os destinatários reagem a cada remetente. O Gmail, por exemplo, oferece aos remetentes um painel de controle da Taxa de Spam no Postmaster Tools, que exibe a porcentagem de suas mensagens que os destinatários marcam manualmente como spam no Gmail. Uma boa agência mantém esse número baixo, facilitando o cancelamento da assinatura. Portanto, pergunte à agência de qual domínio ela envia os e-mails, como aquece esse domínio e como ela lida com os cancelamentos de assinatura. Um provedor com respostas claras protege tanto a sua posição na caixa de entrada quanto a sua reputação.

Se uma agência for ligar em seu nome, nosso guia sobre regras de telemarketing aborda os princípios básicos dos EUA, incluindo as listas "Não Ligue", em linguagem simples, para que vocês possam combinar um plano de ligações adequado à sua marca.

O que você deve perguntar a uma empresa de geração de leads antes de contratá-la?

Solicite detalhes sobre o método, definições, propriedade e termos de saída. Um bom fornecedor responde de forma clara, enquanto um fornecedor ruim responde com slides de estudo de caso.

1. Como você encontra potenciais clientes e verifica se os contatos estão atualizados?
2. Quem escreve as mensagens e eu as aprovo antes de serem enviadas?
3. O que exatamente é considerado um contato ou uma reunião, e o que acontece se alguém não comparecer?
4. Os leads são exclusivos para mim ou também são vendidos para outros?
5. Quais domínios e caixas de entrada enviam e-mails e quem os possui se eu sair?
6. Como vocês lidam com cancelamentos de inscrição e identificação do remetente?
7. Com que rapidez recebo respostas de pessoas interessadas?
8. Qual é o prazo mínimo e posso começar com um piloto curto?
9. Posso ver as respostas completas, e não apenas um resumo?

A sétima questão é mais importante do que parece. A "regra dos 5 minutos" é uma diretriz comum de vendas: responda a um novo lead inbound em até cinco minutos, enquanto o prospecto ainda tem o problema em mente. Um provedor que acumula as respostas de interessados em um relatório semanal está desperdiçando os leads pelos quais você pagou. E se o negócio envolve reuniões agendadas, nosso guia de agendamento de reuniões explica como evitar que os prospectos faltem à reunião, que é a etapa que dá origem à maioria das reclamações por faltas.

O maior erro na geração de leads é pagar por volume antes de verificar a adequação do produto/serviço. Mil contatos que nunca precisaram dos seus serviços custam mais do que cinquenta que precisaram. Faça um teste piloto com um segmento específico, por exemplo, clínicas odontológicas independentes em Phoenix, antes de expandir o escopo. Se o piloto não gerar conversas reais, um orçamento maior não resolverá o problema.

Em que situações um agente de IA é mais rápido do que uma empresa de geração de leads?

Um agente de IA é mais rápido quando seus compradores são empresas locais que você consegue descrever em uma frase e com as quais você se sente confortável em conduzir as conversas pessoalmente. Nesse caso, as partes mais lentas de uma agência, como integração, criação de listas e aprovações, desaparecem.

A Vonsel é uma assistente virtual de vendas criada para pessoas que vendem para empresas locais: agências, freelancers, consultores, provedores de TI, empresas de limpeza comercial, contadores e similares. Você descreve seus serviços e sua oferta. A assistente então lê as avaliações do Google de empresas locais, identifica os pontos fracos que correspondem à sua oferta e retorna as empresas que realmente precisam dos seus serviços, explicando o motivo. Cerca de 300 empresas são apresentadas em aproximadamente um minuto, com e-mail, telefone, WhatsApp e perfis de redes sociais coletados do Google Maps, Bing Maps, diretórios comerciais nacionais e dos próprios sites das empresas.

A partir daí, as empresas chegam a um CRM com um painel de controle e um quadro Kanban, permitindo que você as avance por etapas. A IA também pode escrever e enviar mensagens personalizadas por e-mail, WhatsApp, mensagem direta no Instagram e LinkedIn, cada uma elaborada em torno do problema específico daquela empresa, e fazer o acompanhamento para você. Se você quiser saber o que diferencia um agente real de um scraper com um chatbot, nossa explicação sobre o que um agente de vendas com IA faz detalha essa diferença.

A diferença em relação a um scraper ou a uma lista está no trabalho que sobra. Um scraper gera linhas para você limpar, qualificar e contatar. O Vonsel entrega empresas qualificadas, seus dados e a mensagem. Você pode comparar os planos na página de preços e o teste é gratuito.

Não substituirá uma agência em todos os casos. Se você vende para grandes empresas, precisa de uma equipe gerenciada por telefone ou quer que outra pessoa conduza as negociações de vendas do início ao fim, um provedor ainda faz sentido. Para um freelancer ou uma pequena agência que trabalha em uma cidade por vez, o agente cobre a parte que antes levava dias.

Agência ou agente de IA: qual a diferença entre eles?

As duas ferramentas diferem principalmente em velocidade, controle e quem conduz as conversas. Use a comparação para escolher a ferramenta mais adequada à sua situação.

Como escolher entre contratar uma empresa ou fazer você mesmo?

Escolha uma empresa quando precisar de um programa gerenciado e tiver orçamento para um longo período de implementação. Opte por um agente de IA quando precisar de clientes potenciais esta semana e quiser manter as conversas. Se você vende serviços como web design, suporte de TI, contabilidade ou limpeza comercial para outras empresas locais, a segunda opção geralmente é mais adequada, pois seus clientes já estão cadastrados e as avaliações deles já indicam quem precisa dos seus serviços.

1. Descreva seu cliente ideal em uma frase, incluindo o tipo de negócio e a cidade.
2. Decida se prefere que as conversas sejam conduzidas por terceiros ou se você mesmo as conduzirá.
3. Planeje um projeto piloto de pequena escala: um segmento, uma cidade, algumas semanas.
4. Avalie pelas respostas e reuniões com empresas que realmente precisavam de você.
5. Escale apenas o caminho que as gerou.

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