Etapas claras, KPIs mensuráveis e automação que permitem que sua equipe cresça
Guias Práticos··6 minutos de leitura
Principais conclusões
Empresas com um processo de vendas definido aumentar a receita 28% mais rápido do que aquelas que dependem de heroísmo individual -- o processo supera o talento em grande escala
O maior gargalo é prospecção sem dados -- Os representantes de vendas gastam 65% do seu tempo em atividades que não envolvem vendas quando o processo não é sistematizado
Com Vonsel Você pode automatizar a primeira etapa do seu funil de vendas: encontre empresas verificadas em mais de 120 países, exporte os dados para o seu CRM e comece a vender imediatamente
O problema
Por que a maioria das equipes de vendas não consegue escalar
68% das empresas B2B não possuem um processo de vendas formalizado. Eles dependem de alguns poucos vendedores de destaque que fecham negócios por meio de relacionamentos pessoais e instinto. Quando essas pessoas saem, a receita cai. Quando novos representantes entram, não há nada para ensinar a eles.
De acordo com a Harvard Business Review, empresas com um processo de vendas formalizado Observa-se um crescimento de receita 18% maior em comparação com aqueles que não utilizam esse processo. O motivo é simples: um processo transforma o talento individual em capacidade organizacional. Ele torna o sucesso previsível e replicável.
Um processo de vendas escalável possui etapas claras, KPIs mensuráveis em cada etapa, critérios de saída definidos e automação para tarefas repetitivas. É a diferença entre um negócio que depende de pessoas e um que empodera as pessoas. A Intercom argumenta que Um bom processo de integração é um processo contínuo, E o mesmo princípio se aplica à sua metodologia de vendas: ela deve evoluir a cada interação com o cliente.
28%
Crescimento de receita mais rápido para empresas com um processo de vendas definido
-- Harvard Business Review, Pesquisa sobre o Processo de Vendas
68%
de empresas B2B sem um processo de vendas formalizado
65%
do tempo do representante gasto em tarefas não relacionadas a vendas, sem processo
120+
países onde a Vonsel automatiza sua prospecção
Venda ad hoc
Cada representante tem seu próprio método
Nenhuma visibilidade sobre a saúde do oleoduto
Novos representantes levam mais de 6 meses para se adaptarem
A receita depende dos artistas de destaque
Impossível prever com precisão
→
Processo escalável
Metodologia unificada para todos os representantes
Visibilidade completa do pipeline com KPIs em nível de etapa
Novos representantes se tornam produtivos em 4 a 6 semanas
A receita é previsível e consistente
Previsões precisas desde o primeiro dia
Passo a passo
5 passos para construir um processo escalável
1
Mapeie o processo de melhor desempenho atual
Entreviste seu melhor representante. Documente cada etapa, do primeiro contato ao fechamento do negócio: o que ele faz, em que ordem e quais critérios utiliza para avançar com a negociação? Este será seu modelo inicial. Não invente um processo , codifique o que já funciona.
2
Defina de 5 a 7 etapas com critérios de saída
Cada etapa exige uma ação específica para avançar para a próxima: "Qualificado" significa que o potencial cliente confirmou o orçamento, a autoridade, a necessidade e o cronograma. "Proposta Enviada" significa que ele recebeu uma oferta por escrito. Os critérios de saída eliminam a subjetividade e tornam seu negócio mais fácil de gerenciar pipeline de vendas previsível.
3
Defina KPIs para cada etapa
Meça a taxa de conversão entre as etapas. Se 100 potenciais clientes entram na Etapa 1 e apenas 5 chegam à Etapa 3, você tem um problema de qualificação. As métricas por etapa mostram exatamente onde os negócios fracassam , e onde concentrar seus esforços de melhoria.
4
Automatize a prospecção e a entrada de dados
Usar Vonsel Automatize a Etapa 1. Encontre empresas verificadas por setor e localização em mais de 120 países, exporte contatos para o seu CRM e permita que seus representantes se concentrem em vender em vez de pesquisar. O CRM com GPS integrado da Vonsel conecta a prospecção diretamente ao seu pipeline.
5
Treinar, medir, iterar trimestralmente
Integre cada novo representante ao processo, não apenas ao produto. Meça as taxas de conversão de cada etapa mensalmente. A cada trimestre, revise o que está funcionando, o que não está e atualize o manual. Um processo dinâmico é melhor do que um documento perfeito que ninguém segue. Walnut's Táticas para apresentações de vendas persuasivas de SaaS Mostrar como as demonstrações interativas podem ser padronizadas em toda a equipe.
Os melhores processos de vendas são Simples o suficiente para seguir e detalhado o bastante para replicar. Se um novo representante não consegue aprender o seu processo em uma semana, ele é muito complexo. Se ele não consegue executá-lo de forma consistente, ele é muito vago Prevê-se que as vendas globais de comércio eletrônico continuem crescendo até 2028, Ter um processo escalável é essencial para conquistar sua fatia em mercados em expansão.
Automatize a Etapa 1 do seu processo de vendas
A Vonsel encontra empresas verificadas em mais de 120 países. Exporte para o seu CRM, enriqueça com avaliações de IA e deixe sua equipe vender em vez de pesquisar.
Um processo de vendas formalizado impulsiona um crescimento 28% mais rápido -- transforma talento individual em capacidade organizacional e torna a receita previsível
A Vonsel automatiza a Etapa 1 Encontre empresas verificadas em mais de 120 países, exporte para o CRM e conecte a prospecção diretamente ao seu pipeline com o CRM com GPS integrado
Comece com o básico e faça iterações trimestrais Documente as ações do seu melhor representante, defina etapas com critérios de saída, meça as taxas de conversão e busque a melhoria contínua
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Quantas etapas deve ter um processo de vendas B2B?
A maioria das empresas B2B tem entre 5 e 7 etapas. Menos etapas significam menor visibilidade sobre onde os negócios emperram. Mais etapas significam que os representantes perdem tempo com tarefas administrativas em vez de vender.
Quando devo formalizar meu processo de vendas?
Assim que você fechar de 10 a 20 negócios, terá dados suficientes para identificar padrões. Se esperar muito, os maus hábitos se tornam difíceis de mudar e a integração de novos representantes demora uma eternidade.
Posso aumentar as vendas sem um CRM?
Não mais do que 2 a 3 representantes. Um CRM oferece visibilidade do pipeline, permite previsões e garante que nenhum lead seja perdido. O Vonsel inclui um CRM com GPS integrado que conecta a prospecção diretamente ao seu pipeline.
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