Quantos pontos de contato para fechar um Acordo B2B?

A maioria dos representantes desistiu pouco antes do fechamento do negócio

Eis a verdade incômoda sobre pontos de contato de vendas B2B: Em média, um vendedor faz duas tentativas de contatar um potencial cliente e depois desiste. Enquanto isso, Pesquisa de vendas da HubSpot Mostra que 80% dos negócios exigem pelo menos 5 contatos de acompanhamento. Essa lacuna entre 2 tentativas e 5 ou mais é onde milhões em receita desaparecem todos os anos.

O problema não é a preguiça. É uma falta de estrutura. Sem um definido estratégia de acompanhamento, Os representantes comerciais confiam na memória, nos sentimentos e na esperança. Eles enviam um e-mail, fazem uma ligação e, quando não recebem resposta, presumem que o potencial cliente não está interessado. Na realidade, O potencial cliente ainda nem sequer notou a sua existência..

De acordo com Análise de Gong De milhões de interações de vendas, os três primeiros pontos de contato servem principalmente para construir o reconhecimento da marca. As conversas de vendas reais começam no quarto ou quinto ponto de contato. Se você parar antes disso, estará pagando o custo da prospecção sem nunca alcançar o retorno.

Quais canais usar em cada etapa

Nem todo ponto de contato deve ser um e-mail. Pesquisa do Grupo RAIN Mostra que as sequências multicanal superam drasticamente as abordagens de canal único. A chave é adequar o canal ao estágio do relacionamento:

O espaçamento ideal entre os pontos de contato

Entrar em contato com muita frequência passa uma sensação de desespero. Entrar em contato muito raramente e eles se esquecem de você. pesquisa de cadência do Salesforce Fornece diretrizes claras. Para negócios corporativos (valores acima de 50 mil), agende os contatos com 3 a 5 dias úteis de intervalo. Para o mercado intermediário (10 a 50 mil), 2 a 3 dias são suficientes. Para pequenas e médias empresas (PMEs), você pode reduzir o intervalo para 1 a 2 dias.

A regra fundamental: Cada ponto de contato deve agregar valor. "Só para dar um alô" não é uma estratégia. Cada mensagem deve compartilhar uma ideia, um estudo de caso, um dado ou uma pergunta que faça a conversa avançar. Construa sua estratégia geração de leads Processo com pesquisa de potenciais clientes suficiente para tornar cada contato relevante.

É aqui que a qualidade dos dados dos potenciais clientes faz a diferença. Quando você conhece a localização, o tamanho, o setor e a presença digital de uma empresa, pode usar detalhes específicos como referência para comprovar que fez a sua pesquisa. Guia de acompanhamento da Close.com Confirma que sequências personalizadas obtêm uma taxa de resposta 3 vezes maior do que modelos genéricos.

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