Como escrever um discurso de vendas que realmente faça sucesso entre as empresas locais

Um discurso de vendas é uma mensagem curta e planejada que explica por que um comprador específico deveria se interessar pela sua oferta e o que ele deve fazer em seguida. O melhor discurso de vendas menciona um problema que o potencial cliente já enfrenta, mostra o resultado que você oferece, o comprova com um argumento convincente e termina com uma solicitação simples, como uma ligação de 15 minutos.

O que é um discurso de vendas e quais são os seus tipos?

Um discurso de vendas é a parte do processo de venda em que você apresenta seus argumentos, seja oralmente ou por escrito. O Dicionário Cambridge define discurso de vendas como "uma conversa ou uma maneira de falar que tem o objetivo de persuadir você a comprar algo" e, na prática, faz parte de uma estratégia planejada para iniciar e fechar uma venda.

Essa definição é útil, mas na prática o termo abrange formatos muito diferentes. Um e-mail de prospecção de 40 palavras e uma demonstração de 30 minutos são ambos "apresentações de vendas" e não devem soar iguais. O primeiro precisa captar a atenção de um desconhecido. O segundo se dirige a alguém que já aceitou agendar uma reunião.

Os tempos indicados acima são faixas de valores, não regras. Geralmente, um tempo mais curto é mais seguro para um primeiro contato. Se precisar da versão falada, nossos exemplos de discurso de elevador abordam o formato de 30 segundos com mais detalhes.

Quais são as cinco partes de um bom discurso de vendas?

Um discurso eficaz tem cinco partes, nesta ordem, e cada uma cabe em uma ou duas frases. Se uma parte ocupa um parágrafo inteiro, você está explicando em vez de apresentar o discurso.

1. Uma frase de abertura específica. Um detalhe que comprove que você pesquisou sobre o estabelecimento e não apenas consultou uma lista. "Vi três avaliações neste mês mencionando a espera nas manhãs de sábado" é sempre melhor do que "Espero que esteja bem".
2. O problema, nas palavras deles. Diga o que isso lhes custa: chamadas perdidas, cadeiras vazias na terça-feira, uma má primeira impressão online. Os proprietários reagem à sua própria dor, não à sua lista de recursos.
3. O resultado que você entrega. Descreva o depois, não o como. "Pacientes agendam consultas online às 22h em vez de ligar durante o horário comercial" é um resultado. "Criamos sites responsivos em WordPress" é um recurso.
4. Uma prova concreta. Um cliente semelhante que você possa mencionar com permissão, um antes e depois, ou um breve exemplo público. Uma prova honesta é mais forte do que três afirmações vagas.
5. Um pedido simples e claro. Uma chamada de 15 minutos, uma auditoria gratuita, uma pergunta de sim ou não. Quanto menor o passo, mais fácil a resposta.

A maior parte da estrutura se concentra no comprador. Apenas a terceira e a quarta partes mencionam você, e mesmo essas são apresentadas como o que muda para ele. Essa proporção é o que diferencia uma apresentação de um anúncio. Se você ainda não tem certeza do que torna sua oferta diferente da concorrência, nosso guia para escrever uma proposta de venda única ajuda você a definir a mensagem principal antes de escrever o restante.

Como escrever um discurso de vendas passo a passo?

Elabore a proposta para um nicho de mercado por vez, pesquise antes de digitar e redija a solicitação antes da frase de abertura. Aqui está o processo que recomendamos para freelancers e agências que vendem para empresas locais:

1. Escolha um nicho e uma cidade. "Clínicas odontológicas em Austin" oferece um discurso que você pode aprimorar. "Pequenas empresas" oferece um discurso que ninguém responde.
2. Liste os três problemas que você resolve melhor. Escreva-os como o dono da loja os diria: "o telefone não para de tocar", "nossa presença online parece desatualizada", "ninguém retorna após a primeira visita".
3. Procure evidências desses problemas. Leia o site, o perfil da empresa no Google e as últimas 20 avaliações. Reclamações sobre espera, respostas rudes, links quebrados ou impossibilidade de reservas online são a matéria-prima da sua mensagem de abertura.
4. Primeiro, escreva o pedido. Decida o que você quer: uma ligação, uma resposta, permissão para enviar uma auditoria. Todo o resto existe para fazer com que esse pedido pareça razoável.
5. Escreva cada uma das cinco partes em uma frase. Em seguida, elimine todas as palavras que se referem a você e não a elas.
6. Leia em voz alta. Se soar como um folheto, reescreva como se estivesse falando diretamente com o dono no balcão.
7. Teste, registre e ajuste. Envie para 30 a 50 empresas, conte as respostas e altere uma variável de cada vez: a frase de abertura, o problema ou a solicitação.

A terceira etapa é onde a maioria das pessoas economiza tempo, pois ler avaliações de cada empresa leva tempo. É também a etapa que torna a apresentação mais pessoal, por isso vale a pena fazê-la bem ou automatizá-la adequadamente.

Modelo de discurso de vendas que você pode copiar

Este modelo de proposta de vendas funciona para um primeiro e-mail ou uma mensagem direta. Substitua os colchetes, mantenha o texto com menos de 120 palavras e nunca o envie sem um detalhe real na primeira linha.

A proposta com duas opções no final é importante. Ela permite que um proprietário ocupado aceite a opção mais simples sem se sentir pressionado. Se você deseja versões prontas deste e-mail para web design, SEO ou anúncios, nossos modelos de e-mail de prospecção para agências locais aplicam a mesma estrutura a cada serviço.

Exemplos de discurso de vendas para cinco nichos locais

Os exemplos de discurso de vendas abaixo são ilustrações criadas para este guia e não representam campanhas reais. Cada um parte de um tipo de reclamação frequente em avaliações públicas para esse tipo de negócio e, em seguida, segue a estrutura de cinco partes.

1. Designer web apresentando proposta para uma clínica odontológica em Austin, Texas.

Padrão de avaliação: os pacientes relatam que não conseguiram entrar em contato com o consultório por telefone para agendar uma consulta.

"Olá Dr. Patel, algumas avaliações recentes no seu perfil do Google mencionam ligações frequentes antes de conseguir uma consulta. Para um consultório movimentado em Austin, isso geralmente significa que os novos pacientes agendam com quem atender primeiro. Eu implemento sistemas de agendamento online para consultórios odontológicos, para que os pacientes possam escolher um horário à noite ou no fim de semana. Eu poderia lhe mostrar como ficaria no seu site atual em uma ligação de 15 minutos?"

2. Agência de marketing apresentando uma proposta para um restaurante em Chicago, Illinois.

Padrão de avaliações: os clientes elogiam a comida, mas reclamam que o cardápio online está desatualizado.

"Olá Maria, seus comentários estão repletos de elogios à costela, e dois deles mencionam que o cardápio online ainda mostra os preços do ano passado. As pessoas decidem onde comer pelo celular, e um cardápio antigo prejudica a confiança antes mesmo de entrarem no restaurante. Mantemos os cardápios, horários e fotos sincronizados no Google e no seu site para os restaurantes do West Loop. Gostaria que eu enviasse uma lista de correções de uma página gratuitamente?"

3. Serviço de atendimento telefônico apresentando proposta a uma empresa de climatização em Phoenix, Arizona.

Padrão de avaliação: os clientes dizem que ninguém atendeu durante uma emergência no verão.

"Olá Jason, li uma avaliação de julho em que um cliente disse que ninguém atendeu quando o ar-condicionado dele parou de funcionar à noite. Em Phoenix, em julho, esse cliente ligou para a próxima empresa da lista. Nós atendemos chamadas fora do horário comercial para equipes de climatização e encaminhamos os casos urgentes para o técnico de plantão de vocês. Vocês estão considerando oferecer atendimento fora do horário comercial antes do próximo verão?"

4. Consultor de software de reservas apresentando proposta a um salão de cabeleireiro em Miami, Flórida.

Padrão de avaliações: clientes reclamam de reservas duplicadas e longas esperas.

"Oi Ana, adorei o trabalho de coloração no seu Instagram. Algumas avaliações mencionam uma espera de 40 minutos mesmo com hora marcada, o que parece ser um problema com a sua agenda. Eu ajudo salões a migrarem para um sistema de agendamento com depósito e lembretes automáticos. Você toparia uma conversa rápida por mensagem direta esta semana sobre como isso funcionaria para o seu salão?"

5. Fornecedor de serviços de TI apresentando proposta a um pequeno escritório de advocacia em Denver, Colorado.

Padrão de avaliação: clientes mencionam e-mails perdidos ou formulários de contato que nunca receberam resposta.

"Olá Sr. Ruiz, uma avaliação no seu perfil diz que uma solicitação feita através do formulário de contato nunca recebeu resposta. Muitas vezes, isso é um problema técnico, não da equipe, e o formulário é enviado para uma caixa de entrada que ninguém verifica. Eu gerencio a TI de pequenas empresas em Denver e posso verificar seus formulários e o roteamento de e-mails em cerca de uma hora. Devo enviar o que essa verificação cobre?"

Observe o que os cinco exemplos têm em comum: um detalhe do mundo exterior, um custo que o proprietário reconhece, um resultado em vez de uma funcionalidade e uma solicitação que pode ser respondida em uma única frase. Nenhum deles começa com o nome da empresa vendedora. Se o preço surgir na resposta, nosso guia sobre como lidar com objeções de preço continua a partir daí.

Por que sua apresentação deve começar com as avaliações do potencial cliente?

As avaliações são o que mais se aproxima de uma pesquisa de satisfação gratuita para qualquer negócio local, e elas revelam o que está dando errado, nas palavras do próprio cliente. Elas também são importantes para o proprietário: um estudo da UC Berkeley sobre as avaliações do Yelp descobriu que um aumento de meia estrela na classificação se traduz em uma probabilidade 19% maior de que as mesas de um restaurante estejam cheias nos horários de pico. Quando sua proposta começa com uma avaliação real, você está falando sobre algo que o proprietário já considera importante.

Para um vendedor, esse feedback é um mapa de necessidades. Um consultório odontológico com reclamações sobre o tempo de espera no telefone precisa de ajuda com agendamentos. Um restaurante com reclamações sobre informações online desatualizadas precisa de gerenciamento de cadastro. Um encanador que não responde a avaliações negativas pode precisar de ajuda para melhorar sua reputação. Quando sua proposta cita esse padrão, o proprietário não precisa imaginar o problema. Ele já o leu.

O problema é o tempo. Ler 20 avaliações para cada uma das 300 empresas leva dias de trabalho antes mesmo de escrever uma única mensagem. É aí que entra o Vonsel. Você informa o que vende e o agente de IA lê as avaliações do Google de empresas locais, identifica as reclamações específicas que correspondem à sua oferta e retorna as empresas que realmente precisam de você, com a respectiva justificativa, em cerca de um minuto para aproximadamente 300 delas.

Cada empresa é cadastrada com seus dados de contato (e-mail, telefone, WhatsApp e perfis em redes sociais) e integrada a um CRM com um quadro Kanban, permitindo que você a organize por etapas. A IA pode então redigir a primeira mensagem com a proposta já personalizada para a reclamação daquela empresa e enviá-la por e-mail, WhatsApp, mensagem direta no Instagram ou LinkedIn, além de realizar o acompanhamento. Você obtém a proposta sem precisar criar planilhas. Os planos estão disponíveis na página de preços e você pode experimentar gratuitamente.

Que erros levam uma apresentação de vendas ao fracasso?

A maioria dos pitches falha pelos mesmos motivos, e todos eles podem ser corrigidos antes de você clicar em enviar. Use esta tabela como uma verificação final:

O acompanhamento merece um plano próprio. Nosso guia de acompanhamento por e-mail frio mostra como adicionar algo novo a cada contato, em vez de "apenas reforçar o assunto".

Regras básicas de vendas: 3-3-3, os 5 Cs e o que não dizer.

Os vendedores costumam procurar fórmulas curtas. Nenhuma delas é um padrão oficial, e cada uma é apresentada em diversas versões, mas três valem a pena conhecer porque seguem a mesma linha da estrutura de cinco partes.

• A regra 3-3-3. A versão mais comum diz que você tem cerca de 3 segundos para captar a atenção, 3 pontos-chave para apresentar e 3 minutos (ou 3 frases, por escrito) antes que o potencial cliente decida se continua ouvindo. Para um e-mail de prospecção para uma empresa local, leia da seguinte forma: um detalhe na primeira linha, no máximo três pontos e uma pergunta que o proprietário possa responder em uma linha.
• Os 5 Cs das vendas. As listas variam, mas a versão mais útil para uma apresentação de vendas é: clareza, confiança, credibilidade, conexão e uma chamada para ação. Se a sua mensagem for clara sobre um problema específico, credível graças a um único argumento comprovado e terminar com uma única chamada para ação, você terá cumprido o objetivo.
• Seis habilidades básicas de vendas e cinco pilares. Essas listas também variam de acordo com o autor. A maioria inclui prospecção, pesquisa, escuta ativa, apresentação, como lidar com objeções e fechamento. Uma apresentação eficaz depende de pesquisa e da própria apresentação; o restante acontece antes e depois dela.

O que não dizer em uma apresentação de vendas: "Espero que esteja bem", "Somos a agência líder", "Só para confirmar", qualquer afirmação que você não possa comprovar, críticas ao proprietário ou à sua equipe, um preço antes que o cliente entenda o valor e frases de pressão como "Esta oferta termina hoje". Com empresas locais, citar uma avaliação negativa em tom acusatório é a maneira mais rápida de perdê-las: descreva o padrão, nunca culpe a pessoa.

Como apresentar uma proposta de vendas: mantenha as mesmas cinco partes, apenas mais longas. Comece repetindo o problema que o potencial cliente relatou na primeira ligação, mostre a solução com os números ou capturas de tela dele, apresente uma ou duas provas, aborde a possível objeção antes que ela seja levantada e finalize com uma próxima etapa com data definida.

O que deve incluir todo e-mail de apresentação?

Um e-mail de apresentação recebe mais respostas quando o destinatário consegue ver rapidamente quem o escreveu e por quê. Uma pesquisa divulgada pela Chicago Booth Review descobriu que adicionar o nome do destinatário à linha de assunto aumentou a probabilidade de abertura do e-mail em 20%, de cerca de 9% para cerca de 11%. Portanto, pequenos indícios de que a mensagem foi escrita para aquela pessoa fazem toda a diferença.

Incorpore esses elementos ao seu modelo uma única vez e todas as suas propostas parecerão confiáveis:

• Inclua seu nome verdadeiro e o nome da sua empresa no campo "De", para que o proprietário saiba quem está escrevendo.
• Um assunto simples que corresponda ao conteúdo do e-mail.
• Uma breve assinatura com o nome da sua empresa e endereço postal.
• Uma frase amigável que permite ao dono dizer "não, obrigado" e parar de ouvir falar de você.

Esses pequenos detalhes fazem com que uma abordagem de prospecção pareça uma mensagem de um profissional local de verdade, que é exatamente o que garante uma resposta. Se você estiver ligando em vez de enviar um e-mail, nosso guia sobre regras para ligações de prospecção aborda os melhores horários para ligar e como planejar suas ligações antes de discar.

Fontes

As referências externas utilizadas neste guia e o que cada uma delas abrange:

• Apresentação de vendas, segundo o Dicionário Cambridge: a definição de apresentação de vendas é uma conversa destinada a persuadir alguém a comprar, usada na primeira seção.
• Estudo revela que avaliações online colaborativas ajudam a lotar restaurantes, Berkeley News (UC Berkeley): uma pesquisa mostra que um aumento de meia estrela nas avaliações do Yelp aumenta em 19% a probabilidade de um restaurante ficar lotado nos horários de pico, e é por isso que as avaliações são a melhor matéria-prima para uma estratégia de marketing local.
• Abra isto, [NOME]! Por que as linhas de assunto de e-mail personalizadas funcionam, Análise da Chicago Booth: experimentos de campo mostrando que colocar o nome do destinatário na linha de assunto aumentou as taxas de abertura em 20%, usado na lista de verificação de e-mails de apresentação.