Exemplos de discurso de elevador e um modelo B2B para vendas a empresas locais

O que é um discurso de elevador?

Um discurso de elevador é um resumo breve e falado do que você faz, para quem se destina e por que é importante, apresentado em aproximadamente trinta segundos a dois minutos. Em vendas B2B, o melhor discurso de elevador começa com um problema específico que o ouvinte já enfrenta, oferece uma solução clara e termina com uma pergunta que convida a um próximo passo.

O nome vem da ideia de que você deve ser capaz de explicar sua ideia no tempo que leva para subir de elevador com alguém importante. O centro de carreiras da UMass Amherst descreve um "elevator pitch" como uma declaração falada de 30 segundos que responde a uma pergunta como "Então, o que você faz?", e seu conselho é adotar a perspectiva da outra pessoa: qual problema você gostaria de ajudá-la a resolver?

Esse último ponto é o que a maioria das pessoas ignora. Se você vende serviços de web design, suporte de TI, contabilidade ou limpeza para empresas locais, o dono da empresa com quem você está falando tem um telefone vibrando no bolso e um cliente esperando. Você tem duas frases. Use-as para falar sobre algo que seja importante para ele.

Qual é um modelo simples de discurso de elevador para B2B?

Um modelo de discurso de elevador B2B tem cinco partes: o ouvinte, o problema dele, sua solução, sua prova e sua pergunta. Preencha cada linha, leia em voz alta e corte tudo o que não for relevante.

1. O ouvinte. Mencione o tipo de negócio para que ele saiba que você está falando com ele. "Eu trabalho com clínicas odontológicas familiares na região de Phoenix."
2. O problema. Uma questão que eles já sentem, idealmente nas palavras de seus clientes. "Muitos deles recebem avaliações dizendo que ninguém atende o telefone."
3. Sua solução. O que você faz para resolver esse problema específico, em linguagem simples. "Eu configuro reservas online e um fluxo de atendimento telefônico fora do horário comercial."
4. Sua prova. Um motivo real para acreditarem em você: sua experiência, um cliente que eles conhecem, um resultado que você pode mostrar. Nunca invente uma.
5. A pergunta. Um pequeno próximo passo. "Valeria a pena dedicar quinze minutos na próxima semana para ver como ficaria no seu escritório?"

Escrito como um único bloco, o modelo tem a seguinte aparência:

Note o que está faltando: seu cargo, o histórico da sua empresa e todos os serviços que você oferece. Esses detalhes podem ser adicionados posteriormente, quando o ouvinte demonstrar curiosidade. O modelo é baseado na mesma ideia de uma proposta de valor, portanto, se você ainda não escreveu a sua, comece com este guia para propostas de valor B2B.

Por que você deveria basear seu discurso de vendas em avaliações de clientes?

As avaliações mostram o problema exato que uma empresa enfrenta, descrito pelos próprios clientes dela. Uma proposta baseada nesse problema soa embasada em pesquisa, em vez de genérica, e dá ao proprietário um motivo para ouvir que não tem nada a ver com você.

Os proprietários dão atenção às avaliações porque seus clientes também. Os economistas Michael Anderson e Jeremy Magruder, da Universidade da Califórnia em Berkeley, descobriram que um aumento de meia estrela na classificação se traduz em uma probabilidade 19% maior de que as mesas de um restaurante estejam ocupadas nos horários de pico. E um estudo de Davide Proserpio e Giorgos Zervas, publicado na Harvard Business Review, constatou que responder às avaliações dos clientes resulta em melhores avaliações, porque muitos clientes em potencial levam as avaliações em consideração ao escolher quais estabelecimentos visitar.

Então, quando você começa com "Notei que várias das suas avaliações recentes mencionam longas esperas ao telefone", você está falando sobre algo que o proprietário já sabe que importa. Compare isso com "Somos uma agência digital completa". Uma frase é sobre eles. A outra é sobre você.

Algumas regras garantem que essa abordagem seja respeitosa:

• Descreva, não julgue. Diga "algumas avaliações mencionam" em vez de "seu serviço é ruim".
• Identifique um padrão, não um cliente insatisfeito isolado. Uma única avaliação de uma estrela pode ser injusta. Três avaliações sobre o mesmo problema são um sinal de alerta.
• Fale apenas de problemas que você pode realmente corrigir. Se as reclamações forem sobre a qualidade da comida, um web designer não tem nada a dizer.

Se você nunca classificou avaliações dessa forma, nosso guia sobre como encontrar os principais problemas dos clientes nas avaliações mostra como separar reclamações isoladas daquelas que se repetem, que são as que valem a pena usar como argumento de venda.

Exemplos de discurso de elevador para vendas a empresas locais

Cada exemplo abaixo segue o mesmo modelo de cinco partes e começa com um padrão de avaliação. Substitua pela sua cidade, serviço e comprovação. Os negócios e citações são ilustrativos, então escreva os seus com base em avaliações reais de clientes em potencial reais.

1. Designer web apresentando uma proposta para um restaurante

O que dizem as avaliações: Várias avaliações de um restaurante de bairro em Chicago afirmam que o cardápio online está desatualizado e que os preços na mesa eram diferentes.

"Olá, meu nome é Dana. Eu crio sites para restaurantes independentes em Chicago. Notei que algumas das suas avaliações mencionam que o cardápio online não corresponde ao cardápio físico, o que é fácil de resolver. Eu configuro cardápios que você pode atualizar pelo celular em dois minutos. Seria útil se eu lhe enviasse uma prévia rápida com o seu cardápio atual?"

2. Freelancer de SEO local oferecendo serviços a um encanador.

O que dizem as avaliações: As avaliações elogiam o trabalho, mas a empresa tem poucas avaliações em comparação com os concorrentes e quase nenhuma é respondida.

"Eu ajudo empresas de encanamento em Dallas a transformar clientes satisfeitos em mais avaliações e ligações. Suas avaliações são ótimas quando as pessoas as deixam, mas não são muitas, e a maioria não recebeu resposta. Eu configuro um simples SMS de acompanhamento após cada serviço e gerencio as respostas. Posso mostrar a você como isso funciona para outra empresa do mesmo ramo?"

3. Empresa de suporte de TI apresentando proposta a um consultório médico

O que dizem as avaliações: Pacientes mencionam que o sistema de check-in está fora do ar e funcionários comentam que "nossos computadores estão lentos hoje".

"Nós cuidamos dos computadores e redes de pequenos consultórios médicos e odontológicos na região de Atlanta. Algumas das suas avaliações mencionam que o sistema estava fora do ar no momento do check-in, o que geralmente ocorre devido a um problema de rede ou backup que pode ser resolvido. Oferecemos uma verificação gratuita de uma hora e informamos exatamente o que está causando o problema. Quinta-feira de manhã seria um bom dia para você?"

4. Contador apresentando proposta a um empreiteiro

O que dizem as avaliações: Os clientes reclamam de faturas confusas e erros de cobrança após a prestação do serviço.

"Eu faço contabilidade e faturamento para empreiteiros na região de Denver. Vi algumas avaliações mencionando faturas que não correspondiam ao orçamento, o que geralmente é um problema de processo, não de pessoas. Eu crio modelos claros de orçamento e fatura e mantenho a contabilidade atualizada mensalmente. Você estaria disponível para uma breve conversa para ver se isso se encaixa no seu perfil?"

5. Empresa de limpeza comercial fazendo proposta para uma academia

O que dizem as avaliações: Os membros mencionam repetidamente vestiários sujos e dispensadores de sabão vazios.

"Nós limpamos academias e estúdios de ginástica em Houston, principalmente durante a noite, para que os membros nunca nos vejam. Algumas das suas avaliações mencionam os vestiários, e essa é exatamente a área em que nos especializamos. Podemos oferecer uma noite de teste gratuita para que você possa ver a diferença. A próxima semana seria muito cedo?"

6. Gerente de mídias sociais apresentando uma proposta para um salão de beleza.

O que dizem as avaliações: As avaliações dizem que é difícil encontrar os preços e que a conta do Instagram parece abandonada.

"Eu administro o Instagram de salões de beleza em San Diego. Seus clientes claramente adoram o seu trabalho, mas algumas avaliações dizem que é difícil encontrar os preços, e sua última publicação é antiga. Eu publico fotos reais do seu trabalho três vezes por semana e mantenho uma tabela de preços atualizada. Posso te enviar três exemplos de publicações feitas com suas próprias fotos?"

7. Revendedor de software de reservas apresentando proposta a um lava-rápido

O que dizem as avaliações: As avaliações mencionam longas filas nos fins de semana e a impossibilidade de reservar um horário.

"Eu ajudo lava-rápidos em Phoenix a reduzir as filas nos fins de semana com reservas online. Várias das suas avaliações mencionam longas esperas aos sábados. Com horários reservados, as pessoas agendam com antecedência e a fila se estende ao longo do dia. Seria útil se eu lhe mostrasse uma demonstração com seus próprios horários e serviços?"

8. Fotógrafo apresentando proposta a uma corretora de imóveis.

O que dizem as avaliações: Os anúncios recebem comentários como "as fotos não fazem justiça" e "o lugar parecia maior pessoalmente".

"Eu fotografo imóveis para venda em Austin. Quando pesquisei sobre a sua agência, alguns clientes comentaram que as fotos não faziam justiça às suas casas, o que é uma pena, porque os imóveis pareciam ótimos. Eu entrego fotos nítidas e com boa iluminação em até 24 horas após a visita. Será que eu poderia fotografar seu próximo imóvel para venda sem custo adicional para que você possa comparar?"

Percebe o padrão? Nenhum deles começa com o histórico da empresa. Cada um menciona o tipo de negócio, aponta um problema visível, oferece uma solução e termina com uma pequena pergunta. Se você quiser roteiros prontos para ligações telefônicas, nossos roteiros de prospecção por segmento utilizam a mesma estrutura para conversas mais longas.

Como o seu discurso deve variar de acordo com o formato e a duração?

A mensagem principal permanece a mesma, mas a duração e o final variam de acordo com a situação. Prepare pelo menos três versões para que você nunca precise improvisar.

O que você diria em um discurso de elevador de 30 segundos?

Em trinta segundos, você tem espaço para quatro coisas: quem você vai ajudar, um problema, sua solução e uma pergunta. Isso equivale a aproximadamente 50 a 80 palavras. Todos os exemplos neste guia se encaixam nesse limite; o discurso sobre lavagem de carros acima, por exemplo, tem 52 palavras. A prova é a primeira parte que você corta quando o tempo é curto, porque um problema específico já demonstra ao dono que você fez sua lição de casa.

Um discurso de elevador também é conhecido por outros nomes: elevator speech, elevator statement e, em inglês britânico, lift speech. Todos significam o mesmo resumo curto. As mesmas cinco partes funcionam também para uma entrevista de emprego: troque "tipo de negócio" pela equipe à qual você deseja se juntar, "problema" pela necessidade que eles estão atendendo e "prova" por um resultado obtido em sua última função.

Como é um discurso de elevador escrito?

Uma proposta escrita segue o mesmo modelo, condensado em três ou quatro frases, com os detalhes da avaliação logo no início. Ela funciona como o corpo de um e-mail de prospecção ou de uma mensagem direta.

Mantenha a primeira linha focada neles, seja breve na solicitação e não anexe um folheto. Para sequências completas e linhas de assunto, consulte estes modelos de e-mail de prospecção para agências locais. Assine com seu nome e informações comerciais reais e facilite para o proprietário dizer "agora não".

Como você escreve e testa seu próprio discurso de elevador?

Elabore um discurso de vendas para cada tipo de negócio para o qual você vende, baseie-o em avaliações reais, teste-o com clientes em potencial reais e fique com a versão que gerar mais respostas do tipo "conte-me mais". Veja o processo passo a passo a seguir.

1. Escolha um nicho e uma cidade. "Empresas de climatização em Charlotte" é um nicho. "Pequenas empresas" não é.
2. Leia de 20 a 30 avaliações de diversas empresas desse nicho. Anote as reclamações recorrentes e os problemas que seu serviço pode resolver.
3. Escolha o padrão mais forte e escreva o modelo de cinco partes em torno dele.
4. Leia em voz alta e cronometre. Se ficar muito longo, corte primeiro a prova, nunca o problema ou a pergunta.
5. Faça três versões: uma de uma linha, uma de trinta segundos e uma escrita.
6. Use essa estratégia com dez clientes potenciais que realmente apresentem esse problema em suas avaliações e, em seguida, ajuste a redação com base nas perguntas que eles fizerem.
7. Acompanhe as respostas em um só lugar, para saber quais frases de abertura funcionam e quem precisa de um acompanhamento.

A segunda etapa é onde se gasta a maior parte do tempo. Ler avaliações de empresas individualmente e, em seguida, encontrar um e-mail ou número de telefone para cada uma pode levar dias para um único nicho. Essa é a parte que a Vonsel faz por você. Você informa ao agente de IA o que oferece e ele lê as avaliações do Google de empresas locais, seleciona aquelas cujas reclamações correspondem ao que você vende e fornece cerca de 300 empresas ideais em aproximadamente um minuto, cada uma com o motivo e os dados de contato encontrados (e-mail, telefone, WhatsApp e perfis em redes sociais).

A partir daí, as empresas acessam um CRM com painel de controle e quadro Kanban, e a IA pode escrever e enviar e-mails, mensagens de WhatsApp, mensagens diretas do Instagram e mensagens do LinkedIn personalizadas para o problema específico de cada empresa, além de fazer o acompanhamento. Em outras palavras, ela redige a proposta baseada em avaliações, conforme os exemplos acima, para cada cliente potencial. Você pode experimentar gratuitamente; os detalhes dos planos estão na página de preços.

Quais são os erros mais comuns em um discurso de elevador?

O erro mais comum é falar de si mesmo durante toda a apresentação. Os outros vêm logo em seguida, e todos são fáceis de corrigir depois de ouvi-los.

• Começar pelo seu cargo. "Sou o fundador e CEO de" desperdiça as duas frases mais importantes.
• Listar serviços. Cinco serviços soam como zero. Escolha aquele que melhor se adequa ao problema deles.
• Resultados vagos. "Expandir seu negócio" não significa nada. "Menos chamadas perdidas aos sábados" significa alguma coisa.
• Provas inventadas. Nunca afirme ter números ou clientes que não possa comprovar. Os proprietários conversam entre si.
• Sem perguntas no final. Sem uma próxima etapa, uma boa apresentação se torna uma conversa agradável.
• Apresentar o preço muito cedo. Se o custo for mencionado, lide com a situação utilizando as abordagens descritas em nosso guia sobre como lidar com objeções de preço.

Uma vez que a apresentação inicial lhe garanta uma reunião, o objetivo muda de chamar a atenção para entender o negócio. Nosso guia completo de apresentação de vendas aborda o que dizer nessa primeira reunião, desde perguntas exploratórias até a oferta, depois que o discurso de elevador lhe garantir a atenção.

A versão curta

• Um discurso de elevador é um resumo de trinta segundos a dois minutos sobre quem você ajuda, o problema dessa pessoa, sua solução, sua prova e sua pergunta.
• Em vendas B2B para empresas locais, comece com um problema que o proprietário já reconheça.
• As avaliações dos clientes descrevem o problema com as próprias palavras deles, então use-as como parte da sua pesquisa.
• Escreva uma versão para cada nicho e formato, teste-a com clientes potenciais reais e mantenha aquela que gerar respostas.