Você nunca tem uma segunda chance para causar uma primeira impressão. Faça valer a pena.
Vendas B2B··6 minutos de leitura·
Principais conclusões
Um bom arremesso dura 30-60 segundos e se concentra no problema do cliente
As propostas personalizadas para cada setor são encerradas 35% mais primeiras reuniões
Fórmula vencedora: problema + solução + dados + questão em aberto
O Desafio
Você tem 60 segundos. A maioria das pessoas os desperdiça.
Um discurso de elevador é uma apresentação breve e persuasiva que explica o que você faz, para quem e por que isso é importante, no tempo que leva para subir de elevador. Em vendas B2B, é a ferramenta mais subutilizada, porém mais poderosa: 90% dos arremessos falham Porque falam da empresa em vez do cliente.
O pitch não é um monólogo sobre o seu produto. É uma convite para uma conversa. E esse convite precisa de um gancho: o problema real que seu potencial cliente enfrenta e que você pode resolver.
Seja por telefone, em um evento de networking em Berlim, em uma feira comercial no México ou por e-mail para um contato desconhecido em qualquer lugar do mundo, uma boa apresentação abre portas. Uma apresentação ruim as fecha para sempre. A diferença não está no talento natural. Está na capacidade de se expressar preparação e dados..
7s
Captar a atenção de alguém em uma primeira interação
35%
Mais reuniões com uma apresentação personalizada por setor e país
90%
Muitas apresentações falham porque falam sobre o vendedor, e não sobre o cliente
Diagnóstico
O que funciona e o que arruína sua apresentação
Antes de elaborar seu discurso de apresentação, identifique se você está cometendo estes erros clássicos que afastam os potenciais clientes:
✗
Começando com "Somos uma empresa que..."
Ninguém se importa com a sua empresa. Eles se importam com o problema deles.
✓
Começando pela dor do cliente
"Você sabia que 60% das equipes de vendas perdem tempo com os contatos errados?"
✗
Características do anúncio
Parece um folheto. O potencial cliente desiste em 10 segundos.
✓
Falando em resultados concretos
"Nossos usuários reduzem prospecção tempo em 40%."
Uma ótima apresentação começa com ótimos dados
Personalize sua apresentação com dados reais da sua empresa: setor, porte, localização. Em qualquer país do mundo.
4 passos para um discurso de elevador que converte
1
Identifique a dor
Comece com uma pergunta ou um dado que faça seu ouvinte concordar. "Você sabia que 60% dos vendedores passam mais tempo pesquisando do que vendendo?" Pesquise a fundo: com ferramentas de busca de negócios Você pode conhecer o setor e o porte da empresa antes de entrar em contato.
2
Apresente sua solução em uma frase
Sem jargões. Uma única frase que conecta a dificuldade ao seu trabalho: "Ajudamos equipes de vendas a encontrar clientes qualificados em minutos, não em semanas."
3
Adicionar um ponto de dados de impacto
Um número concreto gera credibilidade. "Nossos usuários entram em contato 40% mais vezes leads qualificados Na metade do tempo."
4
Encerre com uma pergunta aberta
Não peça para fechar a venda. Peça para conversar. "Isso lhe soa familiar? Como você está lidando com isso hoje?" Isso transforma um monólogo em um diálogo.
O melhor discurso de elevador não soa como um discurso. Soa como uma apresentação conversa entre iguais onde um tem a solução que o outro precisa. Quanto mais você souber sobre o potencial cliente antes de falar, mais natural será a conversa. Venda consultiva Começa aqui.
Canais
Adapte sua proposta ao canal de contato
A mesma mensagem não funciona igualmente bem por telefone e por e-mail. Veja como ajustar a intensidade e o formato de acordo com o canal de contato perspectiva B2B::
Canal
Duração / Comprimento
Chave
Telefone
30-45 segundos
Vá direto ao ponto. Não leia um roteiro.
E-mail frio
3-4 linhas no máximo
Assunto com dados, primeira frase = tom completo.
LinkedIn
2-3 frases
Personalize com algo do perfil deles. Sem modelos predefinidos.
Evento / Networking
45-60 segundos
Mantenha contato visual. Conte uma pequena história. Faça uma pergunta.
Chamada de vídeo
60 segundos
Slide de abertura + dados + pergunta. Menos é mais.
Não venda seu produto. Venda o versão melhorada do dia a dia do seu cliente.
Prepare sua apresentação com dados reais de negócios
Conheça o setor, o porte e a localização de seus potenciais clientes antes do primeiro contato. Banco de dados mundial. Veja os planos ou Contate-nos..
Qual deve ser a duração de um discurso de elevador?
Entre 30 e 60 segundos. Idealmente, 45 segundos: tempo suficiente para apresentar o problema, sua solução e um dado relevante. Se precisar de mais tempo, sua apresentação precisa ser aprimorada.
Como posso personalizar minha apresentação para cada cliente?
Pesquise sobre o potencial cliente antes de entrar em contato ferramentas de dados empresariais Você pode aprender sobre o setor, o tamanho e a localização deles em qualquer país. Adapte o problema e o benefício à realidade deles.
O discurso de elevador funciona em vendas digitais e por e-mail?
Com certeza. O conceito se aplica a qualquer primeiro contato: e-mails, Mensagens no LinkedIn, ligações ou reuniões. No meio digital, as duas primeiras linhas são a sua proposta. Se não despertarem interesse nelas, não lerão o resto.
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