Venda consultiva Venda mais pedindo melhor

O que é venda consultiva e por que funciona?

Venda consultiva É um método de vendas B2B em que o vendedor atua como consultor: primeiro, compreende o problema do cliente e, em seguida, propõe a solução. Não se trata de empurrar um produto, mas sim de diagnosticar antes de prescrever. Como alerta a revista Entrepreneur, Processos de vendas B2B obsoletos farão você perder negócios até 2030 Se você não se adaptar.

É a abordagem com a maior taxa de conversão em B2B porque constrói confiança. Quando um potencial cliente se sente compreendido, suas defesas diminuem. E para compreendê-lo, você precisa dados reais sobre a empresa deles antes da reunião.

De acordo com Harvard Business Review, vendedores consultivos fechar 32% mais negócios do que as transacionais. Em mercados como os EUA, Alemanha, México ou Japão, a tendência é a mesma.

Vendedor transacional versus vendedor consultivo

Roteiro de vendas consultivas: as 4 fases

Uma conversa consultiva bem-sucedida segue esse fluxo. Guia de Close para 22 KPIs essenciais de vendas Pode ajudar você a medir o quão bem cada fase converte. Adapte as perguntas ao seu setor, mas respeite a estrutura de um modelo eficaz prospecção comercial::

Quando usar a venda consultiva?