Kapıdan satış nedir?Kurallar, cayma hakkı ve esnafa kapı kapı satış adımları
Kapıdan satışın hukuki tanımı, 14 günlük cayma hakkı, yetki belgesi ve esnafa yapılan B2B ziyaretlerin bu kuralların neresinde durduğu. Ardından ziyareti satışa çeviren hazırlık, açılış, itiraz ve takip adımları.
CRM··9 dk okuma
Önemli çıkarımlar
Kapıdan satış, 6502 sayılı Kanunun 47. maddesinde "iş yeri dışında kurulan sözleşme" olarak geçer: satıcı ve tüketici iş yeri dışında yüz yüze buluşur.
Yasal ama kurallı: sözleşme yazılı olmalı, satıcı Bakanlıkça yetkilendirilmiş olmalı, tüketicinin 14 gün gerekçesiz cayma hakkı vardır.
Koruma tüketiciye tanınır: kanun tüketiciyi ticari veya mesleki olmayan amaçla hareket eden kişi olarak tanımlar, bu yüzden esnafa kendi işi için yapılan B2B ziyaret bu cayma kuralının doğrudan konusu değildir.
Ziyaret sonrası e-posta ve SMS: Ticaret Bakanlığına göre esnaf ve tacirlere ileti için önceden onay şart değildir, ama ret hakkı kullanılırsa durmak zorundasınız.
Kapıda kazanan, önceden hazırlanmış bir ziyaret listesi ve ilk görüşmeden sonra yapılan takiptir.
Kapıdan satış, satıcının önceden randevu almadan tüketicinin evine ya da iş yeri dışındaki başka bir adrese gelip yüz yüze sözleşme kurduğu satış yöntemidir. Türkiye'de 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun bunu "iş yeri dışında kurulan sözleşme" sayar ve tüketiciye 14 gün gerekçesiz cayma hakkı tanır.
Günlük dilde aynı şeye kapı kapı satış, saha satışı ya da kapı çalma da denir. Rehber iki okuyucuya göre kuruldu: kapıdan satışın hukuki çerçevesini merak eden kişi ile esnafa ve yerel işletmelere kapı kapı satış yapan freelance, ajans ya da küçük satış ekibi. İlk bölümler kuralları anlatır, sonrakiler ziyareti gerçekten satışa çeviren adımları.
Tanım
Kapıdan satış hangi durumlarda söz konusu olur?
Bir sözleşme, 6502 sayılı Kanunun 47. maddesine göre üç durumdan birinde iş yeri dışında kurulmuş sayılır. Ticaret Bakanlığının tüketici rehberi de aynı üç durumu "halk arasında kapıdan satış" olarak anlatır:
Yüz yüze, iş yeri dışında kurulan sözleşme. Teklif kimden gelirse gelsin, taraflar aynı anda fiziksel olarak iş yeri dışındadır.
Görüşme dışarıda, sözleşme sonradan. Tüketiciyle iş yeri dışında yüz yüze görüşülür, sözleşme hemen ardından satıcının iş yerinde ya da uzaktan bir iletişim aracıyla kurulur.
Satıcının düzenlediği gezi. Mal ya da hizmetin tanıtımı veya satışı için satıcının organize ettiği bir gezi sırasında kurulan sözleşme.
Kanunun tam metnine Mevzuat Bilgi Sistemindeki 6502 sayılı Kanun üzerinden ulaşabilirsiniz. Ayrıca doğrudan satış, 47/A maddesinde ayrı bir sistem olarak tanımlanır: doğrudan satış şirketinin bağımsız temsilcileri, komisyon ve prim karşılığında tüketicilere mal veya hizmet pazarlar.
Yasal çerçeve
Kapıdan satış yasal mı ve hangi kurallara bağlı?
Kapıdan satış yasaldır, ancak tüketiciyi korumak için sıkı kurallara bağlanmıştır. Kanun metnindeki ve Ticaret Bakanlığı rehberindeki ana yükümlülükler satıcı açısından şöyle özetlenir:
Konu
Kural
Satıcı için anlamı
Yetki
Sözleşmeyi Bakanlıkça yetkilendirilmiş satıcı veya sağlayıcı kurar
Yetki belgesini Ticaret İl Müdürlüğünden alın ve ziyarette yanınızda taşıyın
Yazılı sözleşme
Yazılı olmayan sözleşme geçerli olmaz; en az 12 punto, sade dil, bir nüsha tüketiciye verilir
Tüketici tarihi kendi el yazısıyla yazar ve imzalar; nüshayı mutlaka bırakın
Cayma hakkı
14 gün, gerekçesiz ve cezai şartsız; bildirim yazılı ya da kalıcı veri saklayıcısıyla yapılır
Telefonda sözlü cayma yeterli sayılmaz; yazılı bildirimi kayda alın
Ödeme yasağı
Cayma süresi içinde hiçbir isim altında ödeme ya da borç altına sokan belge istenemez
Senet ve peşin tahsilat bu süre boyunca yapılamaz
Bilgilendirme
Cayma hakkında bilgilendirdiğinizi ispat yükü satıcıdadır; eksikse süre uzar, en geç bir yıl sonra biter
Bilgilendirme formunu imzalatın ve kopyasını saklayın
Bazı sözleşmeler bu kuralların dışındadır: finansal hizmetler, taşınmaz işlemleri, paket turlar, fuar ve alışveriş merkezindeki satışlar ya da yönetmelikte belirlenen tutarı aşmayan satışlar gibi. Hangi tutarın geçerli olduğu her yıl değiştiği için güncel rakamı Ticaret İl Müdürlüğünden doğrulayın. Bu yazı hukuki danışmanlık değildir.
Kapı çalmadan önce ziyaret listenizi çıkarın
Google Maps'te arayın, sitelerde yayımlanan iletişim bilgilerini toplayın ve adayları CRM'de düzenleyin. Ücretsiz çıkarma vardır; yapay zeka ve dışa aktarma plana bağlıdır.
Esnafa yapılan B2B ziyaret kapıdan satış sayılır mı?
Cayma ve yetki kuralları tüketici sözleşmeleri için yazılmıştır, bir işletmeye kendi işi için yapılan satışın doğrudan konusu değildir. Kanun tüketiciyi "ticari veya mesleki olmayan amaçlarla hareket eden gerçek veya tüzel kişi" olarak tanımlar. Bir berberin dükkânı için, bir restoranın işi için aldığı hizmet bu tanımın dışında kalır.
Esnafa kapı çalarken de uymanız gereken üç nokta var:
Sınır durumlar var. Esnaf ürünü kişisel ihtiyacı için de alabilir. Şüphede, satışı tüketici sözleşmesi gibi yazılı yürütün ve cayma bilgisini verin.
Yazılı teklif güven verir. Fiyat, kapsam ve süreyi tek sayfada net yazmak hem itirazı azaltır hem de sonradan çıkacak anlaşmazlığı önler.
Veri ve iletişim kuralları sürer. Ziyaretten sonra e-posta, SMS ya da arama yapacaksanız ticari elektronik ileti mevzuatı devreye girer, aşağıda anlatılıyor.
Terimler
Kapıdan satış, kapı kapı satış, saha satışı ve doğrudan satış arasındaki fark nedir?
Bu dört terim sık karıştırılır. Kapıdan satış hukuki bir kavramdır, diğerleri satış yöntemini anlatır:
Terim
Anlamı
Kime yönelir
Kapıdan satış
6502 sayılı Kanunda "iş yeri dışında kurulan sözleşme"
Tüketici
Kapı kapı satış
Ev ya da işletme kapısında yüz yüze satış yapma, günlük kullanım
Tüketici ve işletme
Saha satışı
Temsilcinin masadan çıkıp belirli bir bölgede ziyaret ederek satış ve müşteri yönetimi yapması
Çoğunlukla işletme
Doğrudan satış
Doğrudan satış şirketinin bağımsız temsilcilerinin komisyonla pazarlaması (47/A)
Kapı kapı satış bir sayılar oyunu gibi görünür ama aslında bir hedefleme oyunudur. Yanlış yüz kapıda yüz ret toplarsınız, doğru yirmi kapıda ise iki üç gerçek görüşme yaparsınız.
Hazırlık
Kapıya gitmeden önce ziyaret listesi nasıl hazırlanır?
Ziyaret listesi, doğru işletme türünü doğru bölgede, çalışma saatiyle birlikte gösteren bir listedir. Vonsel bu listeyi bir Google Maps aramasından şu adımlarla çıkarır:
İşletme türünü ve bölgeyi seçin. "Kadıköy'deki berberler" ya da "Ostim'deki oto servisler" gibi dar bir hedef, "yerel işletmeler"den çok daha iyi sonuç verir. Hedef seçmek için müşteriler nasıl bulunur rehberine bakabilirsiniz.
Google Maps'te arayın ve Start'a basın. Vonsel, haritayı keşfederken arama sonuçlarındaki işletmeleri toplar; ilk bakışta görünen işaretçilerle sınırlı kalmaz. Aramayı duraklatabilir, sürdürebilir ve kaydedebilirsiniz.
İletişim bilgilerini ekleyin. Google Maps işletmelerin e-postalarını sağlamaz. Vonsel, erişilebilen işletme sitelerinde yayımlanmış e-postaları, ek telefonları ve desteklenen 118'e kadar sosyal ağ ve platform bağlantısını arar. Sonuçlar her sitenin yayımladığı bilgilere bağlıdır.
Bölgeye göre gruplayın ve rotayı sıralayın. Aynı sokaktaki ya da aynı mahalledeki işletmeleri bir güne toplayın. Satış rotası planlayıcı rehberi, sürüş süresini görüşme sayısına çevirmenin yollarını anlatır.
Her kapıyı CRM'de durumuyla kaydedin. İşletmeleri haritada aşamalarına göre düzenleyin; Kanban'ı, takvimi, notları, eylemleri, etiketleri ve özel alanları kullanın. "Evde yok", "tekrar gel", "ilgili", "teklif verildi" gibi durumlar bir sonraki ziyareti belirler.
Kapıda ilk 30 saniyenin amacı ikinci görüşmeyi kazanmaktır. Karşınızdaki bir yabancıyı dinleyip dinlemeyeceğine çok hızlı karar verir. Aşağıdaki beş adım bu kararı lehinize çevirir:
1
Bir cümleyle neden bu işletmeye geldiğinizi söyleyin
Adınızı ve şirketinizi tek nefeste söyleyin, ardından o işletmeye özgü bir neden verin. Örneğin Google Maps kaydında web sitesi bağlantısının olmadığını görmüş olabilirsiniz. Genel bir tanıtım cümlesi yerine somut bir gözlem, rastgele gelmediğinizi gösterir.
2
Rahatsızlığı siz kabul edin
"Sizi beklemediğimi biliyorum, kısa tutacağım" demek otomatik geçiştirmeyi kırar. İtirazı karşı taraftan önce siz dile getirirseniz savunma düşer.
3
Satış değil, küçük bir istekte bulunun
İki dakika ya da tek bir soru isteyin. Küçük bir "evet" almak kolaydır ve konuşmanın devam etmesini sağlar.
4
Tonu ve zamanı okuyun
Öğle servisindeki bir restoranda ya da hasta arasındaki bir klinikte uzun konuşmayın. Meşgul birine kısa, vakti olana daha sohbet havasında yaklaşın. Google Maps'teki çalışma saatleri size ziyaret için sakin bir saat seçmekte yardımcı olur.
5
Bir sonraki adımı kapıdan çıkmadan alın
Kartvizit bırakın, geri arama saati ya da kısa bir görüşme için gün ve saat belirleyin. İlk ziyaretin amacı karar zorlamak değil, ikinci görüşmeyi açmaktır.
İtirazlar
Kapıdaki itirazlara nasıl cevap verilir?
İtirazlara önce hak verin, sonra tek bir açıklayıcı soru sorun. Tartışırsanız kapı kapanır, soru sorarsanız konuşma sürer. Esnafın en sık söylediği itirazlar ve işe yarayan yaklaşımlar şunlardır:
İtiraz
Genellikle ne demek
Yaklaşım
"İlgilenmiyorum"
Henüz bunun benim için alakalı olduğuna ikna olmadım
Kabul edin, işletmesine özgü tek bir gözlemi sorarak yeniden çerçeveleyin
"Şu an çok yoğunum"
Zamanım yok, ama tamamen kapalı değilim
Özür dileyin, kısa bir saat önerin ve kartvizit bırakıp çıkın
"Zaten bir firmayla çalışıyorum"
Değişiklik riskli görünüyor
Mevcut çözümü eleştirmeyin, hangi noktada eksik kaldığını sorun
"Karar veren ben değilim"
Sorumluluk almak istemiyorum ya da gerçekten sahibi başka
Karar vericinin ne zaman geleceğini öğrenin ve o saate dönün
"Düşünüp haber veririm"
Daha fazla güvene ihtiyacım var
Yazılı teklifi bırakın, tarih ve saat belirleyip geri aramayı kararlaştırın
Takip
Ziyaretten sonra takip nasıl yapılır ve hangi izin kuralları geçerlidir?
Takip, aynı gün kayıtla başlar. Ziyaret biter bitmez sonucu CRM'e yazın: kimle konuştunuz, ne dediler, bir sonraki adım ne ve ne zaman. Kapıda karar verici yoksa ya da konuşma yarım kaldıysa ikinci temas için kısa bir e-posta, SMS ya da arama kullanabilirsiniz.
Burada ticari elektronik ileti mevzuatı devreye girer. Ticaret Bakanlığının açıklamasına göre tacir veya esnaf olan alıcıların elektronik iletişim adreslerine gönderilen ticari elektronik iletiler için önceden onay alınması zorunlu değildir. Ancak tacir ve esnafın reddetme hakkını kullanması halinde onayı alınmadan ileti gönderilemez. Düzenleme SMS, e-posta ve telefon aramasını kapsar. Bu nedenle üç alışkanlık edinin:
Her iletide açık bir reddetme yolu sunun.
Reddi hemen CRM'e işleyin ve o kişiye bir daha yazmayın.
Takibin ritmi için basit bir kural işe yarar: ilk ziyaretin ardından aynı hafta içinde ikinci bir temas, her "tekrar gel" notu için de gerçekten geri dönüş.
Ölçüm
Kapı kapı satışın işe yarayıp yaramadığını nasıl ölçersiniz?
Dört sayıyı izleyin, kapı kapı satışı diğer kanallar gibi yönetebilirsiniz:
Günlük ziyaret sayısı. Düşükse çoğunlukla sorun rotadadır.
Karar vericiye ulaşma oranı. Çalışma saatlerine göre gitmek bu oranı hızla yükseltir.
Ziyaretten teklife ve satışa dönüşüm. Kendi başlangıç değerinizi ölçün, başkasının oranını hedef almayın.
Satış başına maliyet. Temsilci süresi ve yol masrafını kapanan satış sayısına bölün.
Bu sayıları CRM'deki durumlardan çıkarabilirsiniz: her ziyaret bir kayıt, her kayıt bir sonuç olduğunda, hangi işletme türünün ve hangi bölgenin daha iyi dönüştüğü birkaç haftada görünür.
Kapıdan satış, kapıyı çalmakla başlamaz. Doğru kapıyı seçtiğiniz anda başlar.
Daha çok değil, daha akıllı kapı çalın
İşletme verisini ve rotayı sokağa çıkmadan önce edinin, böylece her kapı nitelikli bir kapı olsun.
Kapıdan satış, satıcının tüketiciyle iş yeri dışında, yüz yüze buluşarak sözleşme kurduğu satış yöntemidir. 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun bunu "iş yeri dışında kurulan sözleşme" olarak düzenler. Günlük dilde kapı kapı satış da denir. Sözleşme tüketicinin evinde, işyerinde ya da satıcının düzenlediği bir gezide kurulabilir.
Kapıdan satış yasal mı?
Evet, yasaldır ama kurallıdır. 6502 sayılı Kanunun 47. maddesine göre sözleşmeyi Bakanlıkça yetkilendirilmiş satıcı kurar, sözleşme yazılı olmak zorundadır ve tüketici 14 gün içinde gerekçe göstermeden cayabilir. Bu şartlara uymayan bir sözleşme geçerli olmaz, tüketicinin cayma süresi de uzar. Ayrıntılar için Ticaret İl Müdürlüğüne ya da bir avukata danışın.
Kapıdan satışta cayma hakkı kaç gündür?
Cayma hakkı 14 gündür. Tüketici gerekçe göstermeden ve cezai şart ödemeden cayabilir. Bildirim yazılı olarak ya da kısa mesaj, e-posta gibi kalıcı bir veri saklayıcısıyla yapılmalıdır, telefonda sözlü söylemek yeterli sayılmaz. Satıcı tüketiciyi cayma hakkı konusunda gerektiği gibi bilgilendirmezse süre işlemez, en geç cayma süresinin bitiminden bir yıl sonra sona erer.
Kapıdan satış yapmak için yetki belgesi gerekir mi?
Evet. Kanuna göre iş yeri dışında kurulan sözleşmeleri Bakanlık tarafından yetkilendirilmiş satıcı ya da sağlayıcı kurar. Belge, Ticaret İl Müdürlüklerinden alınır. Bazı sözleşme türleri ve yönetmelikte belirlenen tutarı aşmayan satışlar kapsam dışındadır, bu yüzden satacağınız ürün ve tutar için Ticaret İl Müdürlüğünden güncel bilgi almanız gerekir.
Esnafa ve işletmelere yapılan satış ziyaretlerinde de cayma hakkı geçerli mi?
Kanun, tüketiciyi ticari veya mesleki olmayan amaçlarla hareket eden kişi olarak tanımlar ve cayma hakkını tüketiciye tanır. Bir işletmeye kendi işi için yapılan B2B satış bu tanımın dışında kalır. Yine de her durumun şartları farklıdır. Teklifi yazılı verin, fiyatı net söyleyin ve sınırda kalan bir satış için hukuki görüş alın.
Kapı kapı satıştan önce ziyaret listesi nasıl hazırlanır?
Önce işletme türünü ve bölgeyi seçin. Google Maps'te aramayı yapıp sonuçları Vonsel ile toplayın, yayımlanmış iletişim bilgilerini ekleyin, işletmeleri bölgeye ve çalışma saatine göre gruplayın. Sonra rotayı sıralayın ve her kapıyı CRM'de durumuyla kaydedin. Böylece her ziyaretin bir nedeni ve takip eden bir adımı olur.
Ziyaretten sonra esnafa e-posta ya da SMS göndermek için izin gerekir mi?
Ticaret Bakanlığına göre tacir veya esnaf olan alıcılara gönderilen ticari elektronik iletiler için önceden onay alınması zorunlu değildir. Ancak alıcı reddetme hakkını kullanırsa onayı alınmadan ileti gönderilemez. İleti ticari amaç taşıdığı sürece bu kural SMS, e-posta ve telefon aramaları için geçerlidir. Reddi kaydedin ve bir daha yazmayın.
