Resepsiyonda engellenmeden karar vericiye ulaşmanın kanıtlanmış teknikleri
B2B Ulaşım··6 dakikalık okuma
Temel Bilgiler
Kapıcılar B2B satış çağrılarının %70'ini engeller, ancak doğru hazırlıkla onları engeller yerine müttefikler haline getirebilirsiniz
Anahtar, gelişle birlikte belirli iş bilgilerine: karar vericinin adı, şirket bağlamı ve onlarla konuşmak için meşru bir nedene sahip olmaktır
Vonsel ile Vonsel ile 120+ ülkede doğrulanmış iletişim verilerini alarak her çağrıyı kişiselleştirebilirsiniz
Sorun
Kapıcı nedir ve neden sizi engeller?
Kapıcı, gelen iletişimi karar vericiye ulaşmadan önce filtreleyen kişidir. Vidyard, uzaktan satış için 10 kanıtlanmış video komut dosyası ve e-posta şablonu sunmaktadır; bu da uzaktan iletişim kurulmasına yardımcı olur. Bu, resepsiyon görevlisi, yönetici asistanı veya hatta otomatikleştirilmiş bir sistem olabilir. Onların işi, müdürün, CEO'nun veya satın alma müdürünün zamanını korumaktır.
Harvard Business Review Harvard Business Review verilerine göre, satış çağrılarının %70'i karar vericiye hiçbir zaman ulaşmaz. Bunun nedeni, ürünün kötü olması değil, satış temsilcisinin çağrıyı hazırlamamasıdır.
İyi haber: kapıcıyı geçme, hile veya manipülasyon gerektirmez. Hazırlık, veri ve profesyonel bir yaklaşım gerektirir. Nasıl olduğunu görelim.
%70
B2B satış çağrılarının kapıcıda bitiyor, karar vericiye ulaşmadan
-- Kaynak: Harvard Business Review, 2025
6,8
B2B karar vericiye bağlantı kurmak için ortalama deneme sayısı
%57
yöneticiler e-postayı telefon aramasına tercih ediyor
3x
karar vericinin adını bahsettiğinizde geçme olasılığı daha yüksek
Karşılaştırma
Kapıcıyı geçme yaklaşımları: hangisi işe yarar
Tüm yöntemler eşit şekilde etkili değildir. Gong'un kapsamlı koleksiyonu 55 veri destekli satış teknikleri içerir; bu, kapıcıyı geçme stratejilerini içerir. İşte en yaygın dört strateji ve biz hangisini öneriyoruz:
Yalan söyle veya bir bahanesi icat et
"Özel bir çağrı" iddia etmek veya bir referans icat etmek. Yakalanırsınız ve tüm güvenilirliği kaybedersiniz.
Etkinlik%8
Hazırlık olmadan çağrı yap
Karar vericinin adını veya şirket hakkında hiçbir şey bilmemek. Kapıcı sizi anında filtreler.
Etkinlik%12
Genel soğuk e-posta
Kişiselleştirme olmadan toplu e-posta göndermek. Gelen kutusunda kaybolur.
Etkinlik%22
Önerilen
Gerçek verilerle hazırlanmış çağrı
Karar vericinin adı, belirli bir şirket detayı ve değer teklifinizi 10 saniyede belirtirsiniz. Vonsel verilerinden yararlanarak.Vonsel ile.
Etkinlik%68
Herhangi bir filtreyi geçmek için verilere mi ihtiyacınız var?
Vonsel ile, her sektörde ve ülkede adı, telefonu, e-postası ve doğrulanmış verileri olan işletmeleri alırsınız. Her çağrıyı istihbaratla hazırlayın.
Günde 4-5 saat boşa harcıyorsunuz bağlantı kurmadan
Bağlantı oranı: %5'ten az
Satış ekibinin motivasyonunu kaybetmesi
→
Doğrulanmış verilerle
Karar vericinin adı ve iş bağlamı
Kapıcı çağrınızı transfer ediyor
30 dakika hazırlık, 3 saatlık etkili çağrı
Bağlantı oranı: %35 üzerinde
Gerçek sonuçlara sahip motive edilmiş ekip
Yöntem
Kapıcıyı geçmek için 5 teknik
1
Çağrı yapmadan önce araştırma yapın
Vonsel Vonsel ile iş verisi alın: adı, endüstrisi, web sitesi, sosyal medya ve incelemeleri. Şirketi bilmek çağrı yapmak için meşru bir sebep verir.
2
Karar vericinin adını kullanın
"Merhaba, tartıştığımız konuda Carlos'la konuşmam gerekiyor" demek 3 kat daha etkili "satın alma sorumlusuyla konuşmak istiyorum" demekten. LinkedIn veya şirket web sitesinde adı araştırın.
3
Kısa, doğrudan ve profesyonel olun
10 saniyeniz var. Kim olduğunuzu, neden aradığınızı ve neye ihtiyacınız olduğunu söyleyin. Konuşma yapma. Kapıcı, konuya gelen insanlara saygı duymaktadır çünkü bu onların zamanına saygı gösterdiyğini kanıtlamaktadır.
4
Kapıcıyı bir müttelike dönüştürün
Onları atlayamaya çalışmak yerine, onlara yardım isteyiniz: "Teknoloji satıcılarını kim yönettiğini bana gösterebilir misin?" Danışmanlık satışı buradan başlar.
5
Stratejik zamanlarda çağrı yapın
07:45-08:30 07:45-08:30 ile 17:00-18:30 arasında kapıcı genellikle masasında değildir. Salı ve Perşembe doğrudan bağlantı oranlarının en yüksek olduğu günlerdir.
Kapıcı sizin düşman değildir. Onlar işlerini yapan profesyonellerdir. Veri, bağlam ve saygıyla geldiğinizde, karar vericiye giden en iyi yolunuz haline gelirler. Kapıcıların %82'si profesyonellik ve ilgilendiricilik algıladıklarında çağrıları transfer ederler.
Veri
Hangi ifadeler işe yarar, hangisi yaramaz
Bir Gong.io çalışması 90.000'den fazla B2B çağrıyı analiz etti. Close'un satış ekipleri için 19 B2B veri sağlayıcının karşılaştırması doğrulanmış doğrudan çevrim numaralarının kapıcıları tamamen atlayamaya nasıl yardımcı olduğunu göstermektedir. İşte kapı açan ifadeler ve onları kapatan ifadeler:
İfade
Sonuç
Geçiş oranı
"Özel bir çağrı"
Yakalanırsınız ve kalıcı olarak engellenir
%3
"Müdürle konuşabilir miyim?"
Genel, bağlamsız, anında filtreleme
%8
"[İsim] endüstri konusu hakkında çağrı yapıyorum"
Biraz bağlam var, ama yine belirsiz
%22
"[İsim] ile [belirli konu] hakkında konuşmam gerekiyor"
Doğrudan, ilgili, profesyonel
%54
"[İsim] beni [karar verici] ile iletişime geçmesi için önerdi"
Gerçek referans, maksimum güvenilirlik
%72
📞
Ekibiniz kapıcıyı geçmeye hazır mı?
1. Çağrı yapmadan önce şirketi araştırıyor musunuz?
Her zamanBazenHiçbir zaman
2. Çağrı yapmadan önce karar vericinin adını biliyor musunuz?
Evet, araştırıyorumBazenMüdürü soruyorum
3. Çağrı yaptığınız şirketler için doğrulanmış veriye sahip misiniz?
Kırmızı seçenekler seçtiyseniz, ekibiniz ayda 20+ saat harcamaktadır; bu filtrede ölen çağrılara yapılmaktadır. Vonsel ile her çağrıyı 30 saniyede hazırlamak için doğrulanmış veri alırsınız.
Kapıcıyı geçmek için hileler gerekmez. Veriye ihtiyacınız vardır.
Kapıcılar %70 hazırsız satıcıyı engeller, ancak karar vericinin adı ve belirli bir nedeni olan %54'ü transfer ederler
Hazırlık başarının %80'idir: şirketi araştırın, karar vericisini bilin ve çağrı yapmadan önce mesajınızı uyarlaştırın. Vonsel gibi platformlardan gelen doğrulanmış veriler fark yaratmaktadır
Kapıcıyı bir müttelik olarak tanıyın: saygı, kısalık ve profesyonellik herhangi bir satış hilesi kadar çok kapı açmaktadır
Her çağrıyı gerçek verilerle hazırlayın
Vonsel size 120+ ülkede doğrulanmış iş verilerine erişim verir. Adı, telefonu, e-postası, web sitesi ve sosyal medya; resepsiyonda hiçbir zaman engellenmemeniz için. Planları gör veya bizimle iletişim kur.
Kapıcı, gelen çağrıları ve e-postaları karar vericiye ulaşmadan önce filtreleyen kişidir. Tipik olarak, resepsiyon görevlisi, yönetici asistanı veya ofis müdürüdür. Rolü, müdürün veya CEO'nun zamanını istenmemiş satış taleplerini engelleyerek korumaktır.
Çağrı yaparken nasıl engellenmekten kaçınabilirim?
Anahtar, çağrı yapmadan önce belirli iş bilgileriyle çağrınızı hazırlamaktır. Karar vericinin adı, gerçek bir şirket sorunu veya ortak bir referans gibi somut detaylardan bahsettiğinizde, kapıcı sizi ilgili bir kişi olarak görmektedir. Vonsel gibi platformlar Vonsel doğrulanmış iş verilerini sağlamaktadır; bu, yaklaşımınızı kişiselleştirmenize yardımcı olmaktadır.
Çağrı yapmak için en iyi zaman nedir ve kapıcıdan nasıl kaçabilirim?
Harvard Business Review araştırmalarına göre, karar vericilere doğrudan ulaşmanın en iyi saatleri, kapıcının masasında olmayacağı 07:45-08:30 ve 17:00-18:30 arasıdır. Salı ve Perşembe günleri doğrudan bağlantı oranlarının en yüksek olduğu günlerdir.
Ücretsiz Deneyi Başlat