Wie hat sich die Rolle des B2B-Verkäufers verändert?
Der B2B-Verkäufer hat sich von der wichtigsten Informationsquelle des Käufers zum strategischen Berater gewandelt. Früher mussten Käufer den Verkäufer darauf angewiesen haben, sich über das Produkt zu informieren, Optionen zu vergleichen und den Markt zu verstehen. Heute, Käuferforschung 70 % des Prozesses erledigen sie selbstständig.
Das bedeutet nicht, dass der Verkäufer weniger wichtig ist. Es bedeutet, dass sein Wert nicht mehr in der Information liegt, sondern in Liefert, was Google nicht kann: Personalisierte Analysen des Kundengeschäfts, datengestützte Erkenntnisse und maßgeschneiderte Lösungen, die auf die tatsächlichen Probleme des Kunden eingehen. Wie hervorgehoben in Forresters Leitfaden zur Zukunft des B2B-Vertriebs, Der moderne Verkäufer muss sich zu einem digitalen Berater weiterentwickeln, der bereits beim ersten Kontakt Mehrwert bietet.
Entsprechend LinkedIn, Verkäufer, die digitale Werkzeuge, KI und Daten einsetzen, produzieren 2,5-facher Umsatz als diejenigen, die weiterhin auf Kaltakquise und unvorbereitete Besuche setzen.
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