Fernbedienungim Vergleich zum persönlichen Verkauf:Was funktioniert besser
76 % bevorzugen den ersten Kontakt per Videokonferenz. 68 % möchten den Abschluss persönlich vornehmen. Die Lösung ist ein Hybridmodell.
Hybridmodell··6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Weder ausschließlich per Fernzugriff noch ausschließlich vor Ort: Das Hybridmodell erzeugt 28 % mehr Umsatz als beide Ansätze allein
76 % der B2B-Käufer Bevorzugt wird der virtuelle Erstkontakt, aber 68 % möchten hochkarätige Geschäfte persönlich abschließen
Mit Vonsel Sie identifizieren potenzielle Kunden aus der Ferne (in über 120 Ländern) und planen anschließend Besuche mit GPS-Karte CRM
Kontext
Was ist der Unterschied zwischen Fernabsatz und persönlichem Verkauf im B2B-Bereich?
Fernabsatz bezeichnet jede kommerzielle Interaktion, die ohne physische Präsenz stattfindet: E-Mails, Videoanrufe, Telefonate, LinkedIn-Nachrichten und virtuelle Demos. Persönlicher Vertrieb bedeutet persönliche Treffen, Bürobesuche und Veranstaltungen.
Vor 2020 fanden die meisten B2B-Verkäufe persönlich statt. Die Pandemie beschleunigte den Übergang zu Remote-Aktivitäten. (Forschungsergebnisse von Wharton untersucht hybride Kundenservice-Lösungen aus Mensch und KI zeigt, dass die besten Ergebnisse durch die Kombination von digitaler Effizienz mit menschlicher Empathie erzielt werden. Daten aus dem Jahr 2025 zeigen jedoch, dass Keines der Modelle ist für sich allein erfolgreich. Der Zukunft des B2B-Vertriebs ist ein Hybrid.
Entsprechend McKinsey, Teams, die das Hybridmodell nutzen, wachsen 28 % schneller als solche, die auf einen einzigen Kanal beschränkt sind.
76 %
B2B-Käufer bevorzugen ein virtuelles Treffen als Erstkontakt, nicht ein persönliches
Quelle: McKinsey B2B Pulse Survey, 2025
28 %
Höhere Einnahmen mit dem Hybridmodell im Vergleich zu reinem Fernzugriff oder ausschließlich Präsenzveranstaltungen
68 %
bevorzugen den persönlichen Abschluss von hochkarätigen Geschäften
5x
Mehr potenzielle Kunden wurden über Fernzugriff als persönlich erreicht
Vergleich
Fernunterricht vs. Präsenzunterricht: Wann ist welches Training sinnvoll
Verkaufsphase
Fernbedienung
persönlich
Gewinner
Erste Prospektion
E-Mail, LinkedIn, Anruf
Kaltbesuch (geringe Effizienz)
Fernbedienung
Lead-Qualifizierung
20-minütiger Videoanruf
1-stündiges Meeting + Anfahrt
Fernbedienung
Produktdemo
Demo zur virtuellen Bildschirmfreigabe
Vorführung vor Ort (stärkere visuelle Wirkung)
Binden
Verhandlung
Video funktioniert für mittlere Ticketpreise
Unverzichtbar für Transaktionen über 50.000 €
persönlich
Schluss
Für Standardverträge geeignet
Unverzichtbar für anspruchsvolle Kunden
persönlich
Kunden aus der Ferne gewinnen, persönlich abschließen
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Planen Sie 20 Minuten ein Beratungsgespräche um zu beurteilen, ob die Gelegenheit einen persönlichen Besuch rechtfertigt.
3
Besuche mit Karten-CRM planen
Verwenden Geolocation CRM Besuche nach Gebieten gruppieren und Routen optimieren.
4
Persönlichen Abschluss, anschließende Nachbereitung per Fernzugriff
Im digitalen Bereich, Qwilrs Best Practices für den virtuellen B2B-Verkauf Dazu gehören interaktive Präsentationen und digitale Deal-Rooms, die das Vertrauen der Käufer aus der Ferne stärken. Persönliche Treffen sind reserviert für Schließen und Verhandlung. Die Nachbereitung nach dem Meeting erfolgt wieder digital.
Das Hybridmodell besteht nicht aus halb Fernarbeit und halb Präsenzunterricht. Es ist in jeder Phase den richtigen Kanal verwenden: Remote-Kommunikation für maximale Reichweite, persönliche Treffen für tiefere Kundenbeziehungen. Teams, die das verstehen, erzielen höhere Umsätze.
Die Frage ist nicht per Fernzugriff oder persönlich. Es ist wann man welches verwendet
Checkliste: Ist Ihr Team bereit für hybrides Verkaufen?
Das Hybridmodell generiert 28 % mehr Umsatz als ausschließlich per Fernabsatz oder ausschließlich persönlich zu verkaufen
Fernabsatz zur Kundengewinnung und -qualifizierung, persönliches Treffen für Verhandlung und Vertragsabschluss in jeder Phase den richtigen Kanal verwenden
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Ist Fernabsatz oder persönlicher Kontakt im B2B-Bereich besser?
Es kommt auf die Phase an. 76 % der B2B-Einkäufer bevorzugen virtuelle Meetings für den Erstkontakt, aber 68 % schließen hochkarätige Geschäfte lieber persönlich ab. Das Hybridmodell vereint die Vorteile beider Ansätze und generiert 28 % mehr Umsatz.
Wann sollten Sie per Fernabsatz verkaufen?
Remote-Vertrieb eignet sich ideal für die Erstakquise, die Lead-Qualifizierung, Demos und die Nachbearbeitung. Er erreicht mehr Interessenten zu geringeren Kosten. Besonders effektiv ist er für den internationalen Vertrieb mit Daten von Plattformen wie Vonsel.
Wann ist der persönliche Verkauf besser?
Persönliche Verkaufsgespräche eignen sich am besten für den Abschluss hochkarätiger Geschäfte, komplexe Verhandlungen und wenn Sie Vertrauen zu mehreren Stakeholdern aufbauen müssen. Vonsel GPS Map CRM unterstützt Sie bei der effizienten Planung Ihrer Besuchsrouten.
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