55 % der Vertriebsleiter vertrauen ihren Prognosen nicht. Und das aus gutem Grund.
Vertriebsstrategie··5 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
Prognose Schätzungen zukünftiger Einnahmen aus Pipeline- und historischen Daten
55 % der Vertriebsleiter Trauen Sie ihren eigenen Prognosen nicht
Zuverlässigste Methode: gewichtete Rohrleitung mit sauberen CRM-Daten
Das Problem
Ihre Prognose basiert auf Meinungen, nicht auf Daten
Die Umsatzprognose ist der Prozess, bei dem der zukünftige Umsatz eines Vertriebsteams auf Basis historischer Konversionsdaten, der aktuellen Pipeline und Marktfaktoren geschätzt wird. Sie ermöglicht fundierte Entscheidungen in Bezug auf Personalbeschaffung, Investitionen und Strategie. Sie ist der Kompass für jedes erfolgreiche Unternehmen.
Die meisten Teams verlassen sich jedoch auf ihr Bauchgefühl. Ein Vertriebsmitarbeiter sagt, es laufe „gut“, ein anderer hat seit drei Monaten einen Deal „fast abgeschlossen“. Der Geschäftsführer rechnet alles zusammen, zieht gedanklich 30 % ab und hofft. Das ist keine Prognose. Das ist Raten. Die Lücke zwischen datengetriebener Vertrieb und intuitiver Verkauf wird in Millionen entgangener Einnahmen gemessen.
viele Vertriebsleiter vertrauen ihren Prognosen nicht
3x
Die Pipelineabdeckung ist das Minimum für eine zuverlässige Vorhersage
10%
Abweichung ist das Ziel einer erstklassigen Prognose
Methoden
3 Prognosemethoden. Nur eine Skala.
Nicht alle Prognosemethoden sind gleichwertig. Manche basieren auf Meinungen, andere auf mathematischen Berechnungen. HubSpot erläutert, wie KI im B2B-Vertrieb verändert die Prognose durch Lead-Scoring, E-Mail-Personalisierung und prädiktive Analysen. Hier der Vergleich:
Repräsentationsintuition
Jeder Vertriebsmitarbeiter gibt seine Abschlussprognose an. Der Geschäftsführer addiert alles und hofft. Hohe Schwankungsbreite, geringe Treffsicherheit.
Genauigkeit20-40%
Historischer Durchschnitt
Berechnen Sie die durchschnittlichen Umsätze der Vergangenheit und prognostizieren Sie sie für die Zukunft. Funktioniert in stabilen Märkten, versagt aber in Wachstumsphasen.
Genauigkeit50-65%
Empfohlen
Gewichtete Rohrleitung
Multiplizieren Sie den Wert jeder Gelegenheit mit ihrer Wahrscheinlichkeit, basierend auf der jeweiligen Phase. Mit sauberen Daten aus Ihrem CRM, Die Genauigkeit liegt bei über 85 %.
Genauigkeit80-90%
Multivariabel / KI
Modelle, die Branche, Saisonalität und Verhalten berücksichtigen. Leistungsstark, benötigen aber große Mengen an historischen Daten.
Genauigkeit75-95%
Ihre Prognose ist nur so gut wie Ihre Pipeline
Für eine gesunde Pipeline benötigen Sie qualifizierte Leads. Greifen Sie auf Unternehmensdatenbanken aus allen Branchen und Ländern weltweit zu.
Erfinden Sie keine Prozentzahlen. Analysieren Sie Ihre Historie: Wie viel Prozent der Angebote mit dem Status „Angebot gesendet“ führten tatsächlich zum Abschluss? Nutzen Sie Daten, nicht Wünsche. Verknüpfen Sie dies mit Ihren Verkaufstrichter.Die.
2
Sicherstellen einer dreifachen Pipelineabdeckung
Wenn Ihr Quartalsziel bei 100.000 US-Dollar liegt, benötigen Sie mindestens 300.000 US-Dollar an Auftragsvolumen. Dieses dient als Puffer für geplatzte Deals. Ohne diese Deckung ist Ihre Prognose wertlos. OpenViews Leitfaden dazu finden Sie hier Produktanalysen für produktorientiertes Wachstum zeigt, wie Aktivierungsmetriken die Pipeline-Prognose für PLG-Unternehmen ergänzen können.
3
Wöchentliche Überprüfung, nicht erst am Quartalsende
Eine wöchentliche Prognose gibt Ihnen Zeit zum Reagieren. Eine vierteljährliche ist wie eine Autopsie. Nutzen Sie Ihre CRM um Aktualisierungen zu automatisieren.
4
Versorgen Sie die Pipeline mit frischen Daten
Eine Pipeline, die nur gelegentlich Leads erhält, versiegt. Sie benötigen eine ständige Quelle verifizierte Geschäftsdaten um den Fluss aufrechtzuerhalten.
Bei der Absatzprognose geht es nicht darum, die Zukunft vorherzusagen. Es geht darum Die Zukunft mit Daten gestalten. Wenn Ihre Pipeline die richtige Abdeckung aufweist und Ihre Konversionsraten stabil sind, ist das Ergebnis nahezu unvermeidlich.
Formel
Die gewichtete Prognoseformel in der Praxis
So funktioniert es mit realen Daten:
Gelegenheit
Wert
Bühne
Wahrscheinlichkeit
Vorhersage
Firma A (Deutschland)
25.000 US-Dollar
Vorschlag gesendet
60%
15.000 US-Dollar
Unternehmen B (Mexiko)
18.000 US-Dollar
Verhandlung
80%
14.400 US-Dollar
Unternehmen C (Spanien)
40.000 US-Dollar
Entdeckung
20%
8.000 US-Dollar
Unternehmen D (UK)
12.000 US-Dollar
Demo abgeschlossen
40 %
4.800 US-Dollar
Man kann die Zukunft nicht vorhersagen Bau es mit Daten auf
Versorgen Sie Ihre Pipeline mit Informationen für eine zuverlässige Prognose
Vonsel bietet Ihnen Zugriff auf verifizierte Geschäftsdaten aus allen Branchen und Ländern weltweit. Mehr qualifizierte Leads bedeuten präzisere Prognosen. Pläne ansehen oder Kontaktieren Sie uns.Die.
Es handelt sich um den Prozess der Schätzung zukünftiger Umsätze auf Basis historischer Daten, der aktuellen Auftragspipeline und Konversionsraten. Er ermöglicht fundierte Entscheidungen in Bezug auf Personalbeschaffung, Investitionen und Strategie.
Welche Prognosemethode ist am genauesten?
Die gewichtete Pipeline-Methode ist die zuverlässigste für B2B. Sie multipliziert den Wert jeder Verkaufschance mit ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit, basierend auf der jeweiligen Phase. Erfordert saubere Daten und eine gut konfigurierte Pipeline CRM.Die.
Wie oft sollte ich meine Prognose aktualisieren?
Wöchentlich für operative Prognosen und monatlich für strategische. Prognosen, die erst zum Quartalsende überprüft werden, kommen zu spät, um noch gegenzusteuern.
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