79 % aller B2B-Leads werden nie zu Kunden. So erstellen Sie einen Funnel, der wirklich funktioniert.
B2B-Vertrieb····6 Minuten Lesezeit
Wichtigste Erkenntnisse
A B2B-Vertriebstrichter Konvertiert Interessenten durch 5 strukturierte Phasen
79 % der Leads Aufgrund eines schlecht gestalteten Verkaufstrichters werden keine Konvertierungen erzielt
Die Performance des Funnels hängt ab von Datenqualität ganz oben
Konzept
Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?
A B2B-Vertriebstrichter Der sogenannte „Funnel“ ist der strukturierte Prozess, mit dem ein Unternehmen einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden verwandelt. Er wird so genannt, weil jede Stufe die Kontakte filtert: Viele gelangen am Anfang hinein, nur wenige verlassen ihn am Ende als Kunden. Es ist das weltweit am häufigsten eingesetzte strategische Rahmenwerk im B2B-Vertrieb, von Startups im Silicon Valley bis hin zu KMU in London oder Berlin.
Das Problem ist, dass 79 % der B2B-Leads führen nie zu einem Verkauf, entsprechend Harvard Business Review. Nicht etwa, weil der Funnel eine schlechte Idee wäre, sondern weil die meisten Unternehmen ihn falsch befüllen: Sie geben unqualifizierte Leads hinein und hoffen auf Wunder.
Höherer ROI mit qualifizierten Leads im Vergleich zu kalten Leads
Struktur
Die 5 Phasen des Trichters, visualisiert
Jede Stufe filtert. Wenn die vorherige Stufe ihre Aufgabe nicht erfüllt, leidet die nächste. Deshalb scheitern mittelmäßige Funnels mittendrin: Leads gelangen an die Spitze, die den ersten Filter eigentlich gar nicht hätten passieren dürfen. Um Ihren Funnel in eine Umsatzmaschine zu verwandeln, benötigen Sie einen gut strukturierte Vertriebspipeline Das System verfolgt jeden Deal in jeder Phase anhand klarer Ausstiegskriterien.
Phase 1
Attraktion
Sie schaffen Sichtbarkeit. Der potenzielle Kunde entdeckt, dass es Sie gibt.
100%
Phase 2
Qualifikation
Sie filtern diejenigen heraus, die ein echtes Käuferprofil haben.
40 %
Phase 3
Vorschlag
Sie präsentieren Ihre Lösung für das konkrete Problem des potenziellen Kunden.
20%
Stufe 4
Verhandlung
Sie passen die Konditionen an, lösen Einwände.
10%
Stufe 5
Schließen
Aus dem Interessenten wird ein Kunde.
3-5%
Beginnt Ihr Vertriebstrichter mit qualifizierten Leads?
Filtern Sie Unternehmen nach Branche, Größe und Standort in jedem Land weltweit. Füllen Sie Ihren Vertriebstrichter mit passenden Leads.
Wo Ihr Verkaufstrichter versagt (und wie Sie ihn reparieren können)
Jeder Trichter hat ein Leck. Die Schlüsselrolle besteht darin, es zu wissen wo es am meisten ausläuft und genau diesen Punkt angreifen. RAIN Sales Training erklärt Wie man die 4 Phasen einer Verkaufsverhandlung leitet Um den Geschäftsabschluss voranzutreiben, betrachten wir die vier häufigsten Fehler, die wir in Vertriebsteams in den USA, Europa, Lateinamerika und allen B2B-Märkten beobachten:
Verwenden Sie objektive Kriterien: Branche, Größe, Standort, geschätzter Umsatz. Datenwerkzeuge Das geht in wenigen Minuten.
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Leak 2: Keine weiteren Informationen
80 % der Verkäufe erfordern mindestens fünf Kontakte. Doch die meisten Vertriebsmitarbeiter geben nach zwei Kontakten auf. Der Lead verliert an Wert und geht verloren.
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Lösung: Nachverfolgungssystem
Automatisierte Erinnerungen. Reaktionszeiten verfolgen CRM Mit einer guten Nachbearbeitung können Sie Ihre Abschlussquote verdoppeln.
Der Trichter ist keine hübsche Folie für eine Präsentation. Er ist ein Vertriebsbetriebssystem. Wenn Sie nicht jede Phase messen, haben Sie keinen Verkaufstrichter, sondern nur eine Wunschliste.
Kennzahlen
KPIs nach Funnel-Phase
Was gemessen wird, wird verbessert. Dies sind die Indikatoren, die Sie in jeder Phase verfolgen sollten, um zu erkennen, ob Ihr Vertriebstrichter optimal funktioniert oder optimiert werden muss. Sie funktionieren branchen- und marktübergreifend, egal ob Sie … B2B-Vertrieb in den Bereichen SaaS, Fertigung oder Dienstleistungen:
Bühne
Wichtigster KPI
Benchmark
Attraktion
generierte Leads pro Monat
Hängt vom Kanal ab
Qualifikation
% der Leads, die zu MQLs werden
25-35%
Vorschlag
% MQL zu SQL
15-25%
Verhandlung
% SQL an Vorschlag gesendet
40-60%
Schließen
Schlusskurs
15-30%
Ein Trichter ohne Daten ist ein Sieb ohne Boden
Beratender Verkauf Funktioniert am besten in den Phasen 3 und 4 des Vertriebstrichters. Sobald der Lead qualifiziert ist, erzielt der Vertriebsmitarbeiter, der das Problem vor der Angebotserstellung analysiert, mehr Abschlüsse.
Und alles beginnt mit Daten. Wenn die erste Phase des Vertriebstrichters die richtigen Interessenten aus der passenden Branche, mit der richtigen Unternehmensgröße und am richtigen Standort umfasst, vervielfacht sich die Effizienz jeder nachfolgenden Phase. Drift untersucht, wie das funktioniert Dialogbasierter Verkauf per Live-Chat schafft Vertrauen beim Käufer in jeder Phase des Verkaufstrichters. Vonsel ermöglicht Ihnen Filterhersteller aus allen Ländern weltweit Ihr Verkaufstrichter startet also mit einem Vorteil.
Füllen Sie Ihren Vertriebstrichter mit Leads, die konvertieren
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Ein typischer B2B-Funnel besteht aus fünf Phasen: Akquise, Qualifizierung, Angebotserstellung, Verhandlung und Abschluss. In jeder Phase werden potenzielle Kunden gefiltert, sodass nur diejenigen mit echtem Kaufpotenzial in die nächste Phase gelangen.
Wie hoch ist die durchschnittliche Konversionsrate im B2B-Funnel?
Der weltweite Durchschnitt liegt bei 2-5 % Konversionsrate von Leads zu Kunden. Gut strukturierte Funnels mit qualitativ hochwertigen Daten können jedoch 10-15 % erreichen. Entscheidend ist die Qualität der Leads, die in den Funnel gelangen.
Wie kann ich den oberen Bereich meines B2B-Funnels verbessern?
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