Territoire de venteDiviser pour mieux régnerton marché
La science de l'attribution de zones pour vendre plus avec moins d'efforts
Stratégie de vente··6 min de lecture
Points clés à retenir
Un territoire de vente est segmentation stratégique du marché par rep
Une mauvaise conception du territoire peut coût jusqu'à 15 % du chiffre d'affaires
Les meilleures équipes s'associent géographie, industrie et données potentielles
Le problème
Des territoires mal conçus = des représentants frustrés
Un territoire de vente est la portion du marché total attribuée à un vendeur ou à une équipe commerciale, définie par des critères tels que la situation géographique, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou le potentiel de chiffre d'affaires, dans le but d'optimiser la couverture du marché de manière équilibrée et efficace. Il constitue le fondement de toute stratégie commerciale stratégie de vente..
Le problème classique : un commercial gère 500 comptes et un autre 50. L'un est épuisé et l'autre s'ennuie. 35 % des entreprises B2B reconnaissent avoir des territoires déséquilibrés. Et le coût réel est énorme : des opportunités manquées, des clients sur-servis et des représentants qui partent.
La solution ne consiste pas à diviser la carte en parties égales. Il s'agit de diviser la potentiel en parts égales. Et pour cela, il vous faut des données. Le guide de Mural sur meilleures pratiques de formation à la vente à distance Cela souligne également à quel point les équipes distribuées ont encore plus besoin d'une conception de territoire basée sur les données que les équipes travaillant au même endroit.
35%
des entreprises reconnaissent avoir des territoires déséquilibrés
15%
pertes de revenus dues à une mauvaise répartition des territoires
20%
Amélioration de la productivité grâce à l'optimisation des territoires
Carte des priorités
Visualisez votre territoire par potentiel
Les meilleures équipes classent leurs zones par ordre de priorité avant de les attribuer. Vert = fort potentiel, jaune = potentiel moyen, rouge = faible potentiel. Ainsi, chaque joueur sait où concentrer leur énergie..
DACH
Potentiel élevé
ROYAUME-UNI
Potentiel élevé
France
Potentiel moyen
Benelux
Potentiel moyen
Est des États-Unis
Potentiel élevé
Ouest américain
Potentiel moyen
Mexique
Potentiel élevé
Nordiques
Faible potentiel
Espagne
Potentiel moyen
Italie
Potentiel moyen
Asie-Pacifique
Faible potentiel
Brésil
Potentiel élevé
Potentiel élevé Potentiel moyen Faible potentiel
Connaître le véritable potentiel de chaque zone
Accédez aux bases de données d'entreprises de tous les secteurs et de tous les pays du monde. Déterminez la taille de vos marchés grâce à des données vérifiées.
Combien d'entreprises cibles existent dans chaque zone ? Quel est le potentiel de revenus données commerciales réelles Vous pouvez dimensionner chaque zone avec précision.
2
Choisissez vos critères de segmentation
Géographie, secteur d'activité, taille de l'entreprise ou une combinaison de ces critères. Les équipes produit horizontales sont généralement divisées par zone géographique ; les équipes verticales par secteur d'activité. La compilation de HubSpot 22 stratégies et initiatives de vente de premier plan Il couvre plusieurs approches de segmentation qui fonctionnent bien pour la planification territoriale.
3
Répartissez la charge entre les répétitions
Ne divisez pas par le nombre d'entreprises, divisez par potentiel de revenus. Un territoire comptant 100 grands comptes peut valoir autant qu'un territoire comptant 1 000 PME.
Le meilleur territoire n'est pas le plus grand. C'est celui qui possède le rapport potentiel/répétitions le plus élevé. Un territoire petit mais dense est plus performant qu'un territoire vaste et dispersé.
Critères
Géographie vs industrie vs potentiel
Critères
Idéal pour
Risque
Géographique
Services locaux, vente sur le terrain, vente au détail
Ignore le potentiel réel de chaque zone
Par secteur d'activité
SaaS, conseil, solutions verticales
Nécessite une expertise en représentation par secteur d'activité
Par taille
Grandes entreprises vs PME avec des processus de vente différents
Peut créer des silos entre les équipes
Hybride (potentiel)
Des équipes expérimentées disposant de données de marché
Plus complexe à gérer et à communiquer
Ne divisez pas la carte. Divisez la potentiel
Dimensionnez vos territoires avec des données réelles
Vonsel vous indique le nombre d'entreprises présentes dans chaque zone, secteur et taille. La base d'un équilibre territorial. Consulter les plans ou Contactez-nous..
Un secteur de vente est un segment du marché total attribué à un vendeur ou à une équipe, selon des critères tels que la zone géographique, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou le potentiel de chiffre d'affaires. L'objectif est d'équilibrer la charge de travail et d'optimiser la couverture.
Vaut-il mieux segmenter par zone géographique ou par secteur d'activité?
Cela dépend de votre modèle économique. Si vous vendez localement (services, vente au détail), la géographie est un facteur plus déterminant. Si vous vendez des solutions SaaS ou des solutions spécialisées, le secteur d'activité est généralement plus performant car les commerciaux développent une expertise verticale.
À quelle fréquence faut-il réattribuer les territoires?
Au minimum une fois par an, avec des ajustements semestriels en cas de déséquilibres. Des réaffectations trop fréquentes engendrent de l'instabilité ; des réaffectations trop rares créent des territoires saturés ou sous-utilisés.
Essai Gratuit