Lista di controllo della qualità dei datiper team di vendita
Dati errati costano ai team di vendita il 27% del loro tempo produttivo. Ecco la checklist per risolvere il problema.
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Punti chiave
I dati B2B si deteriorano del 30% all'anno -- ignorarlo significa che 1 record su 3 sarà errato entro la fine dell'anno
Gli sprechi dei rappresentanti di vendita il 27% del loro tempo sulle attività causate da una scarsa qualità dei dati
Una lista di controllo di 12 punti eseguita mensilmente può riduzione del 65% dei tassi di abbandono e aumentare i tassi di chiusura
Il problema
Perché la qualità dei dati è il killer silenzioso delle vendite
Qualità dei dati Non è un problema dell'amministratore del database. È un problema di fatturato. Secondo La ricerca di Gartner sull'analisi dei dati, Le organizzazioni perdono in media 12,9 milioni di dollari all'anno a causa della scarsa qualità dei dati. Per i team di vendita, l'impatto è ancora più diretto: Ogni email errata, numero di telefono disconnesso o contatto obsoleto rappresenta un'opportunità persa..
La difficoltà sta nel fatto che i dati B2B si deteriorano naturalmente. Le persone cambiano lavoro, le aziende si fondono, i numeri di telefono vengono riassegnati e gli indirizzi email non sono più validi. Ricerca sulla qualità dei dati di Experian I dati mostrano che il 94% delle aziende sospetta che i dati relativi ai propri clienti e potenziali clienti siano inesatti.
La soluzione non è una pulizia una tantum. È un approccio sistematico: una checklist che il tuo team esegue regolarmente. Pensala come un'ispezione pre-volo: non la salti solo perché l'aereo "sembrava a posto ieri database aziendale merita la stessa disciplina.
30%
I dati B2B si deteriorano ogni anno senza manutenzione
27%
del tempo sprecato in attività causate da dati errati
12,9 milioni di dollari
costo medio annuo della scarsa qualità dei dati per organizzazione
La lista di controllo
Lista di controllo della qualità dei dati in 12 punti
Utilizza questa checklist interattiva per verificare il tuo database delle vendite. Fai clic su ogni elemento man mano che lo completi. Secondo Le migliori pratiche di gestione dei dati di Informatica, I team che seguono una checklist strutturata riducono gli errori relativi ai dati del 70%.
Verifica della qualità dei dati di vendita
0 di 12 controlli completati
Verifica della recapitabilità dell'e-mail
Verificare che tutti gli indirizzi email abbiano record MX validi. Obiettivo: tasso di bounce inferiore al 2%.
Rilevamento duplicati
Ricerca aziende e contatti duplicati utilizzando la corrispondenza approssimativa (fuzzy matching) basata su nome e dominio.
Validazione del numero di telefono
Verificare che i formati telefonici corrispondano allo standard E.164 e che le linee siano ancora attive.
Titolo professionale valuta
Segnala i contatti le cui qualifiche professionali non sono state verificate negli ultimi 90 giorni.
Completezza dei dati aziendali
Assicurati che ogni record contenga: nome dell'azienda, settore, dimensioni, sito web e ubicazione.
Arrivo della segmentazione
Verificate la coerenza tra i codici di settore, le dimensioni aziendali e le aree geografiche.
Tracciamento della fonte principale
Verifica che ogni lead abbia un'attribuzione di fonte valida (evento, web, segnalazione, acquisto).
Conformità all'opzione di opt-out
Rimuovi o segnala i contatti che hanno scelto di non iscriversi, che hanno generato un errore irreversibile (hardounce) o che hanno richiesto la cancellazione.
Allineamento dei dati sui ricavi
Confronta i campi relativi ai ricavi del CRM con i dati effettivi di fatturazione.
Recenza dell'attività
Segnala i record senza interazioni da oltre 180 giorni per un eventuale riattivazione o archiviazione.
Mappatura del territorio
Verificare che tutti gli account siano assegnati al rappresentante di vendita e al territorio corretti.
Verifica della sincronizzazione dell'integrazione
Verificare che i dati CRM siano sincronizzati correttamente con gli strumenti di automazione del marketing, di arricchimento dei dati e di vendita.
Perché è importante
Il vero costo di trascurare la pulizia dei dati
La maggior parte dei responsabili delle vendite si concentra sulla formazione dei venditori per migliorare le loro capacità di vendita. Ma se i vostri venditori chiamano numeri non più attivi, inviano email ad indirizzi non validi e propongono i loro prodotti a persone che hanno lasciato l'azienda sei mesi fa, nessun tipo di formazione risolverà il problema. Ricerca di DataQuality.com Lo studio dimostra che i team con dati puliti concludono il 35% di affari in più rispetto a quelli che non ne hanno.
L'effetto cumulativo è brutale. Un rappresentante con 500 account in cui il 30% ha dati errati sta effettivamente lavorando su un territorio di 350 account. Ciò equivale a 150 chiamate, email e ore di ricerca sprecate per ciclo. Moltiplica questo per un team di 10 rappresentanti e stai perdendo l'equivalente di 3 venditori a tempo pieno per il deterioramento dei dati..
I team intelligenti trattano la qualità dei dati allo stesso modo in cui trattano follow-up delle vendite -- come disciplina non negoziabile. La checklist di cui sopra, eseguita mensilmente, individua i problemi prima che si aggravino.
Inizia con dati puliti e verificati
Vonsel fornisce dati aziendali verificati di qualsiasi settore e paese. Evita la fase di pulizia dei dati: parti subito dalla qualità.
Configura la verifica automatica degli indirizzi email e il rilevamento dei duplicati. Questi processi vengono eseguiti in background e segnalano i problemi senza intervento manuale. La maggior parte dei CRM supporta avvisi basati su regole per questo scopo.
2
Mensile: Verifica della lista di controllo
Seguite l'intera checklist di 12 punti riportata sopra. Ogni mese, nominate un membro del team come "responsabile dei dati". Richiede 2-3 ore e consente di risparmiare oltre 40 ore di lavoro sprecato.
3
Trimestrale: Approfondimento
Utilizzare un arricchimento dei dati Servizio per aggiornare le informazioni aziendali, aggiungere i campi mancanti e verificare i dettagli di contatto nell'intero database.
4
Annualmente: revisione completa del database
Archivia i record inattivi, ricostruisci i segmenti e valuta se il tuo profilo del cliente ideale si è spostato.
La qualità dei dati non è un progetto con una linea di arrivo. È un processo continuo. Le squadre che lo considerano un'abitudine ottengono risultati migliori rispetto a quelle che lo considerano un evento isolato.
Metrica
Parametri di riferimento per la qualità dei dati per i team di vendita
metrico
Povero
Bene
Eccellente
Tasso di rimbalzo delle email
> 5%
2-5%
< 2%
Tasso di duplicazione
> 10%
3-10%
< 3%
Completezza del campo
< 60%
60-85%
> 85%
Tempo di contatto recente (90 giorni)
< 50%
50-75%
> 75%
Tasso di connessione telefonica
< 15%
15-30%
> 30%
I team utilizzano dati verificati da piattaforme come Vonsel In genere si parte dalla fascia "Buono" o "Eccellente" perché i dati vengono pre-validati alla fonte.
Il tuo team di vendita è valido solo quanto i dati con cui lavorano
Saltate la fase di pulizia. Iniziate con dati verificati.
Vonsel ti fornisce dati aziendali verificati di qualsiasi settore e paese in tutto il mondo. Ogni record viene controllato, ogni contatto convalidato. Vedi i progetti O contattaci..
La qualità dei dati nelle vendite si riferisce all'accuratezza, alla completezza, alla coerenza e alla tempestività delle informazioni presenti nel CRM e nei database di prospecting. Dati di alta qualità significano indirizzi email corretti, numeri di telefono validi, informazioni aziendali aggiornate e record segmentati in modo appropriato.
Con quale frequenza i team di vendita dovrebbero verificare i propri dati?
La prassi migliore prevede un audit mensile leggero (tassi di rimbalzo, duplicati) e una revisione trimestrale completa. I dati B2B si deteriorano di circa il 30% all'anno, quindi aspettare più a lungo significa lavorare con informazioni sempre meno affidabili.
Qual è il costo dei dati errati per i team di vendita?
Gartner stima che i dati errati costino alle organizzazioni una media di 12,9 milioni di dollari all'anno. Nello specifico, i team di vendita sprecano fino al 27% del loro tempo in attività causate da dati di scarsa qualità: contatti errati, email non recapitate e lead indirizzati in modo errato.
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