Il format che trasforma gli sconosciuti in opportunità di vendita in 45 minuti
Marketing B2B····6 minuti di lettura
Punti chiave
Il 73% dei marketer B2B classificano i webinar come la loro principale fonte di lead
Un buon webinar converte 20-40% dei partecipanti in una vera e propria conduttura
Il successo dipende da qualità del pubblico, non il volume delle registrazioni
Il contesto
Perché i webinar regnano ancora sovrani nel B2B
In un mondo saturo di contenuti scritti, i webinar offrono qualcosa che un post di blog non può offrire: interazione in tempo reale con il tuo pubblico. E nel B2B, dove le decisioni di acquisto sono lente e complesse, quell'interazione vale oro.
Un webinar non è una demo di prodotto mascherata. È una sessione in cui condividi conoscenze autentiche, risolvi domande specifiche e dimostri che la tua azienda comprende il problema meglio di chiunque altro. Anche la fase di chiusura è fondamentale -- HubSpot illustra 18 tecniche per concludere una vendita che funzionano bene quando si tratta di convertire i partecipanti ai webinar in clienti. Funzionano altrettanto bene a New York come a Londra, Berlino o San Paolo.
Secondo LinkedIn, I professionisti B2B dedicano il 25% di tempo in più ai contenuti interattivi rispetto a quelli statici. E i webinar sono il formato interattivo con il miglior tasso di conversione.
73%
La maggior parte dei marketer B2B afferma che i webinar generano i migliori lead
40%
dei partecipanti qualificati richiedono un follow-up di vendita
2,5x
un maggiore coinvolgimento rispetto a un white paper o un ebook scaricabile
Formati
Non tutti i webinar funzionano allo stesso modo
Il formato più adatto dipende dal tuo obiettivo. Ecco i quattro formati che funzionano meglio nel B2B, dalle aziende europee ai mercati delle Americhe, dell'Asia o del Medio Oriente:
Dimostrazione del prodotto
Mostra la soluzione in azione. Funziona quando il potenziale cliente conosce già il tuo marchio.
Conversione55%
Miglior ritorno sull'investimento (ROI)
Educativo + invito all'azione discreto
Insegni qualcosa di prezioso e alla fine crei un legame con il tuo prodotto. Il pubblico si fida di te.
Conversione85%
Gruppo di esperti
Invita esperti del settore. Ottimo per il branding, meno efficace per la conversione diretta.
Conversione35%
Laboratorio pratico
I partecipanti lavorano su qualcosa di concreto. Elevata capacità di memorizzazione, difficile da replicare su larga scala.
Conversione65%
Hai bisogno di un pubblico qualificato per il tuo webinar?
Con Vonsel puoi identificare aziende di qualsiasi settore e paese per invitare i responsabili delle decisioni rilevanti alle tue sessioni.
L'errore numero uno è invitare tutti. Usa dati aziendali segmentati Per identificare con precisione chi dovrebbe partecipare. Settore, dimensioni, posizione geografica.
2
Scegli un problema specifico, non un argomento generico
"Come vendere di più" non funziona. "Come ridurre del 30% il ciclo di vendita industriale" sì. Più si è specifici, più qualificato è il pubblico. Comprensione Le 16 tattiche di negoziazione utilizzate dagli acquirenti possono inoltre ispirare argomenti per webinar altamente mirati che attraggono i responsabili delle decisioni.
3
Progettare per il coinvolgimento, non per la trasmissione
Avvia sondaggi in tempo reale, apri la sessione di domande e risposte fin dal primo minuto e utilizza attivamente la chat. Webinar interattivi Memorizza 3 volte di più rispetto a una presentazione unidirezionale.
4
Catturare i segnali di interesse durante la sessione
I sondaggi, le domande e le reazioni durante il webinar ti dicono chi è più interessato. Questo alimenta il tuo punteggio di vantaggio post-evento.
5
Effettuare un follow-up entro le prime 24 ore
L'80% delle conversioni post-webinar si verifica entro le prime 48 ore. Aspetta una settimana e perderai lo slancio. Automatizza il tuo follow-up via e-mail..
Un webinar non è un evento di marketing. È una conversazione di vendita su larga scala. Il miglior webinar B2B non finisce quando spegni la telecamera, ma quando il responsabile firma il contratto.
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Metrica
Indicatori chiave di prestazione (KPI) che misurano il vero successo di un webinar
% di utenti che interagiscono (chat, sondaggi, domande e risposte)
30-45%
Pipeline generata
Valore delle opportunità create a seguito del webinar
Costo dell'evento da 3 a 5 volte superiore
Tasso di accettazione del follow-up
% di coloro che accettano un incontro di follow-up
15-25%
Visualizzazioni della riproduzione
Immagini della registrazione post-evento
2-3 partecipanti dal vivo
Il webinar perfetto non vende. Fa venire voglia al cliente di acquistare
Raggiungi il pubblico giusto per il tuo prossimo webinar
Vonsel ti dà accesso a database aziendali di qualsiasi settore e paese in tutto il mondo. Individua i responsabili decisionali ideali per i tuoi eventi. Vedi i progetti O contattaci..
Di quanti partecipanti ha bisogno un webinar B2B per essere redditizio?
Non è questione di quantità, ma di qualità. Un webinar con 30 responsabili acquisti qualificati può generare più affari di uno con 500 partecipanti generici. La chiave è pre-segmentazione del pubblico..
Qual è la durata ideale per un webinar B2B?
Tra i 30 e i 45 minuti di contenuti, più 15 minuti di domande e risposte. I webinar di oltre 60 minuti perdono il 40% del pubblico. Meglio breve e denso che lungo e diluito.
Come si fa ad attirare partecipanti a un webinar B2B?
Scansione marketing via email Raggiungi la tua base clienti esistente con campagne segmentate. Con strumenti come Vonsel puoi identificare le aziende del tuo settore target in qualsiasi paese e inviare loro inviti personalizzati. Vedi i progetti..
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