Previsione delle venditePrevedi le entrate condati reali
Il 55% dei responsabili vendite non si fida delle proprie previsioni. E a ragione.
Strategia di vendita··5 minuti di lettura
Punti chiave
Previsioni stima le entrate future dai dati storici e di pipeline
55% dei leader delle vendite non si fidano delle proprie previsioni
Il metodo più affidabile: conduttura pesata con dati CRM puliti
Il problema
Le tue previsioni si basano su opinioni, non su dati
La previsione delle vendite è il processo di stima del fatturato futuro di un team di vendita sulla base dei dati storici di conversione, della pipeline attuale e dei fattori di mercato, consentendo di prendere decisioni informate in merito ad assunzioni, investimenti e strategie. È la bussola di qualsiasi azienda che si rispetti.
Ma la maggior parte dei team si affida all'istinto. Un rappresentante dice che le cose "vanno bene", un altro ha un affare "quasi concluso" da 3 mesi. Il direttore fa i conti, sconta mentalmente il 30% e spera. Questa non è una previsione. È una supposizione. Il divario tra vendite basate sui dati e vendita basata sull'intuito si misura in milioni di entrate perse.
molti leader delle vendite non si fidano delle loro previsioni
3x
La copertura della rete di gasdotti è il minimo indispensabile per una previsione affidabile
10%
La deviazione è l'obiettivo per una previsione di livello mondiale
Metodi
3 metodi di previsione. Solo una scala.
Non tutti i metodi di previsione sono uguali. Alcuni si basano sulle opinioni, altri sulla matematica. HubSpot spiega in dettaglio come L'intelligenza artificiale nelle vendite B2B sta trasformando le previsioni Grazie all'assegnazione di punteggi ai lead, alla personalizzazione delle email e all'analisi predittiva. Ecco il confronto:
Rappresentante intuizione
Ogni rappresentante dice quanto intende concludere. Il direttore fa i calcoli e spera. Alta variabilità, bassa precisione.
Precisione20-40%
media storica
Calcola le medie di vendita passate e proiettale nel futuro. Funziona nei mercati stabili, fallisce durante la fase di crescita.
Precisione50-65%
Raccomandato
Pipeline ponderata
Moltiplica il valore di ogni opportunità per la sua probabilità in base alla fase. Con dati puliti dal tuo CRM, La precisione supera l'85%.
Precisione80-90%
Multivariabile / IA
Modelli che includono settore industriale, stagionalità e comportamento. Potenti, ma richiedono un elevato volume di dati storici.
Precisione75-95%
La qualità delle tue previsioni dipende dalla qualità della tua pipeline
Per una pipeline di successo, hai bisogno di lead di qualità. Accedi a database aziendali di qualsiasi settore e paese in tutto il mondo.
Non inventare percentuali. Analizza la tua cronologia: quale % delle opportunità in "proposta inviata" si chiudono effettivamente? Usa i dati, non i desideri. Collega questo al tuo imbuto di vendita..
2
Garantire una copertura della conduttura tripla
Se il tuo obiettivo trimestrale è di 100.000 dollari, hai bisogno di almeno 300.000 dollari di pipeline. È il cuscinetto che assorbe gli affari che non si concludono. Senza copertura, la tua previsione è pura fantasia. La guida di OpenView su analisi dei prodotti per una crescita guidata dai prodotti mostra come le metriche di attivazione possano integrare le previsioni di pipeline per le aziende PLG.
3
Revisione settimanale, non a fine trimestre
Una previsione settimanale ti dà il tempo di reagire. Una trimestrale è un'autopsia. Usa il tuo CRM per automatizzare gli aggiornamenti.
4
Alimenta la pipeline con dati sempre nuovi
Una pipeline che riceve lead solo occasionalmente si prosciuga. Hai bisogno di una fonte costante di dati aziendali verificati per mantenere il flusso.
La previsione delle vendite non riguarda la previsione del futuro. Riguarda Costruire il futuro con i dati. Se la tua pipeline ha la copertura adeguata e i tuoi tassi di conversione sono stabili, il risultato è pressoché inevitabile.
Formula
La formula di previsione ponderata nella pratica
Ecco come funziona con dati reali:
Opportunità
Valore
Palcoscenico
Probabilità
Previsione
Azienda A (Germania)
$25.000
Proposta inviata
60%
$15.000
Azienda B (Messico)
$18.000
Negoziazione
80%
$14.400
Società C (Spagna)
$40.000
Scoperta
20%
8.000 dollari
Società D (Regno Unito)
$12.000
Dimostrazione completata
40%
$4.800
Non puoi prevedere il futuro. Tu costruiscilo con i dati
Alimenta la tua pipeline per una previsione affidabile
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Si tratta del processo di stima dei ricavi futuri basato su dati storici, pipeline attuale e tassi di conversione. Consente di prendere decisioni consapevoli in merito ad assunzioni, investimenti e strategie.
Quale metodo di previsione è più accurato?
Il metodo della pipeline ponderata è il più affidabile per il B2B. Moltiplica il valore di ogni opportunità per la sua probabilità di chiusura in base alla fase. Richiede dati puliti e una configurazione ottimale CRM..
Con quale frequenza devo aggiornare le mie previsioni?
Le previsioni operative vengono aggiornate settimanalmente, mentre quelle strategiche mensilmente. Le previsioni riviste solo a fine trimestre arrivano troppo tardi per poterle correggere.
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