Il 79% dei lead B2B non si converte mai. Ecco come costruire un funnel che funzioni davvero.
Vendite B2B····6 minuti di lettura
Punti chiave
UN Funnel di vendita B2B converte i potenziali clienti attraverso 5 fasi strutturate
Il 79% dei lead non si converte mai a causa di un funnel mal costruito
Le prestazioni dell'imbuto dipendono da qualità dei dati in cima
Concetto
Che cos'è un funnel di vendita B2B?
UN Funnel di vendita B2B È il processo strutturato attraverso il quale un'azienda converte un potenziale cliente sconosciuto in un cliente pagante. Viene chiamato "imbuto" perché ogni fase filtra i contatti: molti entrano dall'alto, pochi escono dal basso come clienti. È il modello strategico più utilizzato nelle vendite business-to-business in tutto il mondo, dalle startup della Silicon Valley alle PMI di Londra o Berlino.
Il problema è che Il 79% dei lead B2B non si converte mai in vendite, secondo Harvard Business Review. Non perché l'imbuto di vendita sia una cattiva idea, ma perché la maggior parte delle aziende lo alimenta in modo errato: ci riversano lead non qualificati e sperano in miracoli.
Maggiore ritorno sull'investimento (ROI) con lead qualificati rispetto ai lead non qualificati
Struttura
Le 5 fasi dell'imbuto, visualizzate
Ogni fase funge da filtro. Se la fase precedente non svolge il suo compito, la successiva ne risente. Ecco perché i funnel mediocri si interrompono a metà: arrivano lead che non avrebbero mai dovuto superare il primo filtro. Per trasformare il tuo funnel in un motore di entrate, hai bisogno di un una pipeline di vendita ben strutturata che traccia ogni trattativa attraverso ogni fase con chiari criteri di uscita.
Fase 1
Attrazione
Generi visibilità. Il potenziale cliente scopre che esisti.
100%
Fase 2
Qualificazione
Si filtrano gli utenti che possiedono un profilo di acquirente reale.
40%
Fase 3
Proposta
Presenti la tua soluzione al problema specifico del potenziale cliente.
20%
Fase 4
Negoziazione
Si modificano i termini, si risolvono le obiezioni.
10%
Fase 5
Vicino
Il potenziale cliente diventa un cliente effettivo.
3-5%
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Ogni imbuto perde. La chiave è sapere dove perde di più e attaccando quel punto. RAIN Sales Training spiega Come gestire le 4 fasi della negoziazione di vendita per far progredire le trattative. Questi sono i 4 errori più comuni che riscontriamo nei team di vendita negli Stati Uniti, in Europa, in America Latina e in tutti i mercati B2B:
Utilizzare criteri oggettivi: settore, dimensioni, ubicazione, fatturato stimato. Strumenti per la gestione dei dati farlo in pochi minuti.
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Fuga di notizie n. 2: Nessun seguito
L'80% delle vendite richiede almeno 5 contatti. Ma la maggior parte dei venditori si arrende dopo 2. Il potenziale cliente si raffredda e il contatto svanisce.
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Correzione: sistema di follow-up
Automatizza i promemoria. Monitora i tempi di risposta. A CRM Con un buon follow-up è possibile raddoppiare il tasso di conversione.
L'imbuto non è una bella diapositiva per una presentazione. È un sistema operativo di vendita. Se non misuri ogni fase, non hai un funnel: hai una lista dei desideri.
Metrica
KPI per fase del funnel
Ciò che viene misurato viene migliorato. Questi sono gli indicatori da monitorare in ogni fase per sapere se il tuo funnel è sano o ha bisogno di un intervento chirurgico. Funzionano per qualsiasi settore e mercato, sia che tu stia facendo Vendite B2B nel settore SaaS, manifatturiero o dei servizi:
Palcoscenico
Indicatori chiave di prestazione (KPI)
Segno di riferimento
Attrazione
Contatti generati al mese
Dipende dal canale
Qualificazione
% di lead che diventano MQL
25-35%
Proposta
% MQL in SQL
15-25%
Negoziazione
% SQL inviato alla proposta
40-60%
Vicino
Tasso di chiusura finale
15-30%
Un imbuto senza dati è un setaccio senza fondo
Vendita consultiva Funziona al meglio nelle fasi 3 e 4 del funnel. Una volta qualificato il lead, il rappresentante che diagnostica il problema prima di proporre una soluzione conclude più affari.
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Da quante fasi è composto un funnel di vendita B2B?
Un tipico funnel B2B si compone di 5 fasi: attrazione, qualificazione, proposta, negoziazione e chiusura. Ogni fase filtra i potenziali clienti, in modo che solo quelli con un reale potenziale di acquisto possano procedere.
Qual è il tasso di conversione medio di un funnel B2B?
La media globale è del 2-5% di conversione da lead a cliente. Ma funnel ben strutturati con dati di qualità possono raggiungere un tasso di conversione del 10-15%. La chiave sta nella qualità dei lead che entrano nella parte superiore del funnel.
Come posso migliorare la parte superiore del mio funnel B2B?
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