Il turismo globale genera 9,9 trilioni di dollari all'anno. Impara a padroneggiare le strategie stagionali per vendere alle aziende del settore alberghiero.
Ospitalità··6 minuti di lettura
Punti chiave
Il turismo è un settore da 9,9 trilioni di dollari con gli hotel che investono costantemente in tecnologia, forniture e servizi, soprattutto prima dell'alta stagione
Il tempismo è tutto: Gli hotel prenotano con 2-3 mesi di anticipo rispetto all'alta stagione. Perdere questa opportunità significa dover aspettare un anno intero
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Il mercato
Perché gli hotel rappresentano un'ottima opportunità B2B
Gli hotel sono tra le attività commerciali che richiedono il maggior numero di acquisti. Secondo Hospitality Net, un singolo hotel di medie dimensioni trascorre Da 500.000 a 2 milioni di dollari all'anno su fornitori esterni nei settori della tecnologia, delle forniture, dell'alimentazione, della manutenzione, del marketing e dei servizi professionali.
Ricerca Skift Secondo i dati, l'industria globale dei viaggi ha generato 9,9 trilioni di dollari nel 2025, con gli hotel che si sono aggiudicati la quota maggiore. Tuttavia, vendere agli hotel richiede la comprensione delle loro specifiche abitudini di acquisto: budget stagionali, decisioni che coinvolgono molteplici parti interessate e conformità agli standard del marchio.
L'intuizione fondamentale? Gli hotel effettuano gli acquisti in base al calendario stagionale, non a quello fiscale. Se cronometri il tuo prospezione Nei loro cicli di investimento, arrivi quando i budget sono aperti e l'urgenza è reale.
$9,9 trilioni
ricavi globali dell'industria del turismo
1,2 milioni di dollari
spesa media annua per fornitore per hotel di medie dimensioni
78%
degli acquisti alberghieri avvengono nella finestra pre-stagionale
Stagionalità
Stagionalità del turismo: quando gli hotel acquistano
Comprendere l'andamento stagionale è il fattore più importante in assoluto per le vendite alberghiere. Gestione alberghiera i dati mostrano che Il 78% degli acquisti alberghieri Si verifica nei 2-3 mesi precedenti l'alta stagione. Ecco lo schema di occupazione e i periodi ottimali per la ricerca:
Tasso di occupazione alberghiera e migliori finestre di vendita
Passa il mouse sopra le barre per visualizzare i tassi di occupazione. Zone verdi = momento migliore per vendere.
35%
gennaio
38%
Dicembre
52%
Mar
60%
Aprile
75%
Maggio
92%
Giugno
98%
Luglio
96%
agosto
72%
Settembre
55%
ottobre
40%
novembre
48%
Dicembre
Bassa stagione
Metà stagione
Alta stagione
Alta stagione
Periodo migliore per la ricerca di potenziali clienti: Da gennaio a marzo (prima della stagione estiva) e da settembre a ottobre (prima della stagione invernale/festiva). Gli hotel pianificano i budget e sono aperti a nuovi fornitori. Durante l'alta stagione, i responsabili delle decisioni sono troppo impegnati con le attività operative.
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Dati da STR E PhocusWire I risultati mostrano che i fornitori di servizi alberghieri che adottano un approccio stagionale concludono 2,5 volte più affari rispetto a coloro che propongono gli stessi messaggi durante tutto l'anno.
1
Creare elenchi di potenziali clienti in base alla destinazione
Gli hotel si raggruppano per destinazione. Utilizzare Vonsel È possibile cercare hotel per città o zona turistica. Un elenco mirato di hotel in una destinazione specifica consente di personalizzare la propria offerta in base alle esigenze specifiche di quella località.
2
Tempo di contatto nelle finestre pre-stagionali
Contattate gli hotel sulla spiaggia da gennaio a marzo. Le località sciistiche da agosto a ottobre. Gli hotel in città sono consigliati tutto l'anno, ma soprattutto prima dei periodi di conferenze. Seguire sistematicamente perché i direttori degli hotel sono notoriamente molto impegnati.
3
Identificare le proprietà indipendenti rispetto a quelle della catena
Gli hotel indipendenti prendono decisioni a livello locale. Le catene richiedono l'approvazione della sede centrale. Rivolgersi agli hotel indipendenti è vantaggioso per cicli di vendita più rapidi, mentre per contratti più consistenti è consigliabile puntare sugli hotel indipendenti. Cerca per località per identificare entrambi i tipi.
4
Dare priorità all'impatto sull'esperienza del cliente
Negli hotel, tutto viene misurato in base ai punteggi di soddisfazione degli ospiti. Presenta il tuo prodotto evidenziando come migliora l'esperienza degli ospiti, le recensioni online o l'efficienza operativa. L'impatto sul RevPAR (ricavo per camera disponibile) è il linguaggio che i manager alberghieri conoscono.
5
Offrire programmi pilota e prove stagionali
Gli hotel sono avversi al rischio. Offri un periodo di prova durante una stagione in modo che possano misurare i risultati prima di impegnarsi Comunicazione via email personalizzata che faccia riferimento alla loro specifica proprietà e destinazione.
Per segmento
Segmenti alberghieri e approccio di vendita
Segmento
Responsabile delle decisioni
Budget medio del fornitore
Ciclo di vendita
Boutique / indipendente
Proprietario / Direttore Generale
$50.000-$200.000/anno
2-6 settimane
catena di medie dimensioni
Direttore regionale
Da 200.000 a 1 milione di dollari all'anno
2-4 mesi
Resort di lusso
GM + Corporate
Da 500.000 a 3 milioni di dollari all'anno
3-6 mesi
Ostello/economico
Proprietario
Da 20.000 a 80.000 dollari all'anno
1-3 settimane
Il segreto delle vendite alberghiere è consapevolezza della stagionalità. Una proposta presentata al momento giusto a febbraio a un hotel sulla spiaggia è più efficace della migliore proposta presentata a luglio, quando il direttore generale deve gestire l'occupazione completa. Pianifica il tuo calendario di ricerca clienti in base ai ritmi stagionali dei tuoi clienti.
Gli hotel non acquistano su un calendario fiscale. Comprano su un uno stagionale
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Qual è il momento migliore per vendere agli hotel?
Il momento migliore per contattare gli hotel è 2-3 mesi prima dell'alta stagione, quando investono attivamente. Per la maggior parte delle destinazioni nell'emisfero settentrionale, questo significa da gennaio a marzo per le strutture estive e da agosto a ottobre per le località invernali.
Chi è il responsabile delle decisioni in un hotel per gli acquisti B2B?
Negli hotel indipendenti, le decisioni di acquisto sono prese dal direttore generale o dal proprietario. Nelle catene alberghiere, la responsabilità dipende dall'entità dell'acquisto: i responsabili di reparto per gli acquisti di piccola entità, i direttori regionali per quelli di media entità e l'ufficio acquisti centrale per i contratti più consistenti.
Come si crea un database di potenziali clienti per un hotel?
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