Tecniche di vendita B2B7 metodi che concludere affari
Cosa distingue i rappresentanti che chiudono le trattative da quelli che si limitano a chiamare
Vendite B2B····6 minuti di lettura
Punti chiave
Tecniche B2B strutturate Concludi il 35% di affari in più rispetto alle vendite ad hoc
Scansione vendita consultiva + dati verificati per ottenere i migliori risultati
Maestro 3-4 tecniche e realizzarli con dati reali
Il contesto
Le tecniche di vendita B2B si sono evolute. E il tuo team?
Tecniche di vendita B2B Si tratta dei metodi e dei processi che un team di vendita utilizza per vendere prodotti o servizi ad altre aziende. A differenza delle vendite al dettaglio, il B2B prevede cicli lunghi, molteplici responsabili delle decisioni e budget che richiedono una giustificazione.
Il problema è che molti team di vendita utilizzano ancora le stesse tecniche di dieci anni fa. Chiamate a freddo di massa, presentazioni generiche e speranze mascherate da strategia. Nel frattempo, I team che utilizzano i dati per personalizzare il proprio approccio concludono il 35% di affari in più. Il punto più alto si guasta 12 tecniche di chiusura delle vendite collaudate con indicazioni su quale utilizzare in diversi scenari di vendita.
Tasso di conversione del 28%. Contatterai solo i candidati idonei.
1
Vendita consultiva
Tasso di conversione del 32%. Comprendere il problema prima di vendere la soluzione.
3
Vendita sociale
Tasso di conversione del 22%. Costruire relazioni prima della presentazione.
35%
Maggiori chiusure con tecniche basate sui dati rispetto all'approccio tradizionale
5.4
responsabili delle decisioni coinvolti in media in un acquisto B2B
71%
Gli acquirenti B2B desiderano che il venditore comprenda prima la loro attività
In pratica
La differenza tra vendere male e vendere bene
Scopri come suona una conversazione con una tecnica generica rispetto a una tecnica generica. vendita consultiva supportato dai dati:
Venditore senza dati
Salve, siamo XYZ e offriamo soluzioni aziendali. Avrebbe un momento per parlare dei nostri servizi?
Prospettiva
Non mi interessa, grazie. Sono impegnato.
Venditore con dati
Ciao Sarah, ho notato che la tua azienda ha appena aperto 3 nuove sedi in Germania. Quando si cresce così rapidamente, l'acquisizione di clienti diventa solitamente il primo ostacolo. Stai riscontrando qualcosa di simile?
Prospettiva
Sì, esattamente. Il nostro team di vendita non riesce a gestire tutti i nuovi contatti. Cosa mi consigliate?
La differenza non è il talento. È informazioni. Con dati aziendali verificati Puoi fare ricerche sui tuoi potenziali clienti in 2 minuti e personalizzare ogni contatto.
Desideri dati concreti per preparare ogni vendita?
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Queste sono le tecniche che i migliori team di vendita combinano. Small Biz Trends presenta 7 tecniche comprovate di negoziazione di vendita focalizzati su risultati vantaggiosi per tutti. Non hai bisogno di tutti: scegli 3-4 che si adattano al tuo imbuto di vendita processo.
1. Vendita consultiva
Chiedi prima di presentare. Comprendi il vero problema del cliente e offri la soluzione esatta. La tecnica con il più alto tasso di conversione nel B2B.
2. Vendita sui social media
Costruisci relazioni sui network professionali prima di vendere. Genera fiducia e posizionati. Ideale per cicli di vendita lunghi.
3. Ricerca di potenziali clienti basata sui dati
Accesso database verificati, Filtra per settore e posizione geografica e contatta solo le aziende che corrispondono al tuo profilo ideale.
4. Vendita basata sul valore
Non vendere un prodotto: vendi il risultato. ROI quantificabile, tempo risparmiato, impatto sul fatturato. Perfetto per obiettivi chiari proposte di valore..
5. SPIN Selling
Situazione, Problema, Implicazione, Bisogno-beneficio. Quattro tipologie di domande che portano il cliente a scoprire autonomamente di aver bisogno della vostra soluzione.
Tratta ogni cliente chiave come un mercato a sé stante. Personalizza tutto: ricerca, messaggi, proposte. Massimo impegno, massimo ritorno. Harvard Business Review ne parla I modi migliori per assumere venditori chi è in grado di realizzare questo livello di personalizzazione.
7. Vendita Challenger
Sfida i preconcetti del potenziale cliente. Insegnagli qualcosa di nuovo sulla sua stessa attività. Funziona particolarmente bene nei mercati saturi.
La migliore tecnica di vendita è quella del tuo team può eseguire in modo coerente. Non necessariamente le più sofisticate o le più recenti. Padroneggiane alcune, applicale ai dati e i risultati arriveranno.
Non vendi prodotti. Vendi soluzioni a problemi reali
Applica queste tecniche con dati reali
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La vendita consultiva basata sui dati ha il tasso di chiusura più alto. Combinando la conoscenza del cliente con Dati verificati ti permette di personalizzare ogni proposta e aumentare le conversioni fino al 35%.
Quante tecniche dovrebbe padroneggiare un team B2B?
Idealmente, servono 3-4 tecniche complementari. Non si tratta di conoscerne molte, ma di saper applicare bene quelle più adatte al proprio settore e alla tipologia di clientela.
Queste tecniche funzionano in qualsiasi paese?
I principi fondamentali sono universali, sebbene l'applicazione vari a seconda della cultura. La vendita consultiva e la ricerca di potenziali clienti basata sui dati funzionano a livello globale, che si tratti di Spagna, Messico, Germania, Regno Unito o Stati Uniti.
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