Vendita competitivaCome vincere contro giocatori più grandi
Il 54% delle trattative B2B è competitivo. Essere più piccoli non è uno svantaggio, anzi, è la vostra arma segreta.
Strategia competitiva··7 minuti di lettura
Punti chiave
Il 54% delle transazioni B2B coinvolge la concorrenza diretta -- Non puoi evitarlo, ma puoi vincerlo
Le aziende più piccole vincono grazie a velocità, personalizzazione e focalizzazione -- proprio le cose che i grandi fornitori non possono fornire
Carte da battaglia e intelligence competitiva trasformare ogni affare in una battaglia preparata, non in un gioco d'azzardo
La realtà
Sei sempre in competizione, anche quando pensi di non esserlo
Vendita competitiva è la disciplina della conclusione di affari in cui i potenziali clienti ti valutano attivamente rispetto a una o più alternative. La ricerca di Gartner sulle vendite mostra che Il 54% di tutte le transazioni B2B sono competitive, e tale percentuale sale al 72% per le trattative superiori a 100.000 dollari. Anche quando un potenziale cliente afferma di voler parlare solo con voi, c'è sempre un concorrente invisibile: quello che non fa nulla.
L'errore che commettono la maggior parte delle aziende più piccole è quello di cercare di competere alle stesse condizioni dei player più grandi: più funzionalità, team più numerosi, copertura più ampia. Non puoi superare un'azienda in termini di spirito imprenditoriale. Ma puoi superarla in termini di capacità di esecuzione.
La ricerca di Forrester su Decisioni di acquisto B2B rivela che il fattore decisivo nelle trattative competitive raramente sono le caratteristiche del prodotto. È la qualità dell'esperienza di acquisto, la velocità di risposta e la profondità di comprensione del prospetto. Sono proprio questi gli ambiti in cui i team più piccoli e agili hanno un vantaggio.
54%
degli accordi B2B implicano una concorrenza diretta da parte di almeno 2 fornitori
72%
delle trattative superiori a 100.000 dollari sono valutazioni multi-venditore
3x
tempi di risposta più rapidi da parte di team più piccoli rispetto ai fornitori di grandi dimensioni
Davide contro Golia
Dove il piccolo batte il grande, sempre
La ricerca di intelligence competitiva di Crayon su aggiudicarsi offerte competitive Mostra schemi chiari su come le aziende più piccole superino le aziende più grandi già consolidate. Passa il mouse sopra le righe per vedere il tuo vantaggio:
dimensione di battaglia
Enterprise Goliath
Davide agile
Tempo di risposta
48-72 ore (procedure di approvazione)
Lo stesso giorno Vantaggio
Personalizzazione
Rigido, solo configurazione
Realizzato in base alle tue esigenze Vantaggio
Sì accesso
Il responsabile dell'account ruota
Parla con il fondatore/CEO Vantaggio
Flessibilità dei prezzi
Tariffe fisse, non negoziabili
Strutture di accordo creative Vantaggio
Implementazione
6-12 mesi, servizi professionali
2-4 settimane, supporto pratico Vantaggio
Caratteristica larghezza
Tutto, compreso il gonfiore
Focalizzato, costruito appositamente
Riconoscimento del marchio
Nome del nucleo familiare
Autorità di nicchia
Crea il tuo vantaggio competitivo con i dati
Con Vonsel puoi analizzare i clienti della concorrenza, individuare segmenti di mercato non ancora serviti e creare elenchi di potenziali clienti che i tuoi concorrenti non possono eguagliare.
Non competere alle loro condizioni. Se il grande player vince sul numero di funzionalità, sposta la conversazione sulla velocità di implementazione, sul costo totale di proprietà o sul tempo di raggiungimento del valore. La ricerca di Kompyte su Posizionamento competitivo Questo dimostra che riformulare i criteri è la tattica numero uno dei vincitori nelle competizioni.
2
Creare e mantenere le carte battaglia
Crea dei fogli riassuntivi di una pagina per ogni concorrente principale: i loro punti di forza (sii sincero), i loro punti deboli, i loro prezzi e il tuo contro-posizionamento. Aggiornali mensilmente. Condividili con ogni rappresentante.
3
Vendi i risultati, non le caratteristiche
I concorrenti più grandi vendono elenchi di funzionalità. Tu vendi il risultato specifico di cui il potenziale cliente ha bisogno. "Facciamo 3 cose e le facciamo meglio di chiunque altro" è meglio di "Facciamo 300 cose che non userai mai". Applica vendita consultiva diagnosticare e prescrivere.
4
Usa la velocità come arma
Rispondi alle richieste di offerta (RFP) in poche ore, non in giorni. Pianifica le demo entro 24 ore. Invia le proposte in giornata. Ogni giorno in cui sei più veloce del fornitore principale, dimostri perché l'agilità è fondamentale.
5
Passa al multithreading fin da subito
Non affidarti a un unico campione. Mappa il team decisionale e costruisci relazioni a tutti i livelli. Consulta la nostra guida su vendita a dirigenti di livello C per l'approccio.
6
Vincere con i fatti, non con le promesse
Casi di studio, referenze dei clienti, programmi pilota e garanzie di rimborso. Ridurre il rischio percepito nella scelta del fornitore più piccolo. Facilitare la difesa interna della scelta da parte del fornitore più importante.
Non parlare mai male di un concorrente. Invece, rispettali e riformula. "Sono bravissimi in X: se è quello che vi serve, scegliete loro. Ma se Y è la priorità, lasciate che vi spieghi perché noi siamo la soluzione migliore."
Intelligenza
4 fonti di informazioni competitive
Interviste per l'affare andato male
Contattate ogni potenziale cliente che ha scelto un concorrente. Chiedetegli cosa ha fatto pendere la bilancia a suo favore. Questa è una risorsa preziosa: la maggior parte dei team non lo fa mai. Individuerete degli schemi ricorrenti entro 5-10 interviste.
Siti di recensioni e forum
G2, Capterra, Reddit e i forum di settore rivelano i punti deboli dei concorrenti che le loro strategie di marketing nascondono. Imposta avvisi per i nomi dei concorrenti su tutte le principali piattaforme.
Analisi dei dati dei potenziali clienti
Utilizzo database aziendali verificati Analizzare i segmenti in cui i concorrenti sono più deboli. Individuare nicchie e aree geografiche che non servono a sufficienza, quindi dominarle.
I tuoi clienti
I clienti che sono passati da un concorrente sono la tua migliore fonte di informazioni. Conoscono la concorrenza a menadito. Intervistali e costruisci le tue strategie di marketing basandoti sulla loro esperienza.
Metrica
Metriche competitive degli accordi da monitorare
metrico
Cosa ti dice
Bersaglio
Tasso di vittoria competitivo
Con quale frequenza vinci negli scontri diretti
>40%
Percentuale di vittorie del concorrente
Quali concorrenti hai battuto e contro quali hai perso
Individua gli abbinamenti più deboli
Tempo per la decisione
Quanto tempo richiedono le trattative competitive rispetto a quelle non competitive
Entro il 20% di non competitivo
utilizzo delle carte battaglia
Adozione da parte dei rappresentanti di strumenti competitivi
>80% delle offerte competitive
Non c'è bisogno di essere più grandi. Devi migliorare dove conta davvero.
Supera la concorrenza con dati migliori
Vonsel ti fornisce dati aziendali verificati per qualsiasi settore e paese del mondo. Individua segmenti di mercato non ancora serviti, analizza i clienti della concorrenza e rafforza il tuo vantaggio competitivo. Vedi i progetti O contattaci..
Come si fa a concludere un affare contro un concorrente più grande?
Puntate su velocità, personalizzazione e competenze di nicchia. I concorrenti più grandi hanno burocrazia e tempi di risposta lenti. I vostri vantaggi sono l'agilità, l'accesso diretto ai responsabili delle decisioni e la capacità di personalizzare. Utilizzate informazioni competitive e dati verificati sui potenziali clienti per prepararvi a fondo.
Che cos'è una carta battaglia competitiva?
Una battle card è un documento di riferimento di una pagina che riassume i punti di forza, di debolezza, i prezzi e le obiezioni più comuni di un concorrente, insieme alla vostra contromossa. I team migliori le aggiornano mensilmente e le utilizzano in ogni trattativa concorrenziale.
È opportuno menzionare i concorrenti durante una telefonata di vendita?
Sì, ma in modo strategico. Riconosci e rispetta il concorrente, poi riformula i criteri di valutazione in base ai tuoi punti di forza unici. Non parlarne mai male: danneggia la fiducia. Aiuta il potenziale cliente a valutare la tua soluzione in modo che risulti naturalmente vincente.
Prova Gratuita