O turismo global gera US$ 9,9 trilhões anualmente. Domine as estratégias sazonais para vender para empresas do setor hoteleiro.
Hospitalidade··6 minutos de leitura
Principais conclusões
O turismo é uma indústria de 9,9 trilhões de dólares com os hotéis investindo constantemente em tecnologia, suprimentos e serviços -- especialmente antes da alta temporada
O momento certo é tudo: Os hotéis costumam comprar com 2 a 3 meses de antecedência da alta temporada. Se perder essa janela de oportunidade, terá que esperar um ano inteiro
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O mercado
Por que os hotéis são excelentes candidatos para negócios B2B
Os hotéis estão entre os negócios que mais demandam processos de compras. De acordo com Rede de Hospitalidade, um único hotel de médio porte gasta US$ 500 mil a US$ 2 milhões anualmente com fornecedores externos nas áreas de tecnologia, suprimentos, alimentação, manutenção, marketing e serviços profissionais.
Pesquisa Skift Estudos mostram que a indústria global de viagens gerou US$ 9,9 trilhões em 2025, com os hotéis detendo a maior fatia. Mas vender para hotéis exige compreender seus padrões de compra únicos: orçamentos sazonais, decisões que envolvem múltiplas partes interessadas e conformidade com os padrões da marca.
A principal descoberta? Os hotéis compram com base em um calendário sazonal, não fiscal. Se você cronometrar o seu prospecção Em relação aos seus ciclos de investimento, você chega quando os orçamentos estão disponíveis e a urgência é real.
$ 9,9T
receita da indústria global de turismo
US$ 1,2 milhão
gasto médio anual com fornecedores por hotel de médio porte
78%
As compras de hotéis acontecem na janela de pré-temporada
Sazonalidade
Sazonalidade do turismo: quando os hotéis compram
Compreender o padrão sazonal é o fator mais importante para as vendas de hotéis. Gestão Hoteleira Os dados mostram que 78% das compras de hotéis Isso ocorre nos 2 a 3 meses que antecedem a alta temporada. Aqui está o padrão de ocupação e os períodos ideais para prospecção:
Taxas de ocupação hoteleira e melhores janelas de vendas
Passe o cursor sobre as barras para ver as taxas de ocupação. Zonas verdes = melhor momento para vender.
35%
janeiro
38%
fevereiro
52%
Mar
60%
abril
75%
Poderia
92%
junho
98%
julho
96%
agosto
72%
Setembro
55%
Outubro
40%
novembro
48%
Dezembro
Baixa temporada
Meio da temporada
Alta temporada
Alta temporada
Melhor época para prospectar: De janeiro a março (antes da temporada de verão) e de setembro a outubro (antes da temporada de inverno/feriados), os hotéis estão planejando seus orçamentos e abertos a novos fornecedores. Durante a alta temporada, os responsáveis pela tomada de decisões estão muito ocupados com as operações.
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Dados de STR e PhocusWire Mostra que os fornecedores de hotéis que adotam uma abordagem sazonal fecham 2,5 vezes mais negócios do que aqueles que prospectam durante todo o ano com a mesma mensagem.
1
Crie listas de potenciais clientes com base no destino
Os hotéis são agrupados por destino. Use Vonsel Para pesquisar hotéis por cidade ou área turística, você encontra uma lista segmentada de hotéis em um destino específico, o que permite personalizar sua proposta de acordo com os desafios únicos daquele local.
2
Divulgação do tempo para janelas de pré-temporada
Entre em contato com hotéis de praia de janeiro a março. Estações de esqui de agosto a outubro. Hotéis urbanos durante todo o ano, mas especialmente antes da temporada de conferências. Acompanhamento sistemático Porque os gerentes de hotéis são notoriamente ocupados.
3
Identificar propriedades independentes versus propriedades em cadeia
Hotéis independentes tomam decisões localmente. Redes hoteleiras precisam de aprovação da matriz. Priorize hotéis independentes para ciclos de vendas mais rápidos e redes hoteleiras para contratos maiores. Pesquisar por localização para identificar ambos os tipos.
4
Liderar com foco no impacto da experiência do hóspede
Os hotéis medem tudo pelos índices de satisfação dos hóspedes. Estruture seu produto em torno de como ele melhora a experiência do hóspede, as avaliações online ou a eficiência operacional. O impacto no RevPAR é a linguagem que os gerentes de hotel falam.
5
Oferecer programas piloto e testes sazonais
Os hotéis são avessos ao risco. Ofereça um período de teste durante uma temporada para que eles possam avaliar os resultados antes de se comprometerem. Use contato personalizado por e-mail que faça referência à sua propriedade e destino específicos.
Por segmento
Segmentos de hotéis e abordagem de vendas
Segmento
Tomador de decisões
Orçamento médio do fornecedor
Ciclo de vendas
Boutique / independente
Proprietário/Gerente Geral
$ 50 mil a $ 200 mil por ano
2 a 6 semanas
cadeia de tamanho médio
Diretor Regional
US$ 200 mil a US$ 1 milhão por ano
2 a 4 meses
Resort de luxo
GM + Corporativo
US$ 500 mil a US$ 3 milhões por ano
3 a 6 meses
Albergue/econômico
Proprietário
$ 20 mil a $ 80 mil por ano
1 a 3 semanas
O segredo para as vendas de hotéis é consciência da sazonalidade. Uma apresentação perfeitamente cronometrada em fevereiro para um hotel de praia supera a melhor apresentação em julho, quando o gerente geral está com a ocupação máxima. Planeje seu calendário de prospecção de acordo com os ritmos sazonais de seus clientes.
Os hotéis não compram em um calendário fiscal. Eles compram em um sazonal um
Crie seu banco de dados de potenciais clientes para hotéis e turismo
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A melhor época para contatar hotéis é de 2 a 3 meses antes da alta temporada, quando eles estão investindo ativamente. Para a maioria dos destinos do Hemisfério Norte, isso significa de janeiro a março para propriedades de verão e de agosto a outubro para resorts de inverno.
Quem é o responsável pela tomada de decisão em um hotel para compras B2B?
Em hotéis independentes, o gerente geral ou o proprietário toma as decisões de compra. Em redes hoteleiras, isso depende do tamanho da compra: chefes de departamento para compras pequenas, diretores regionais para compras médias e o departamento de compras corporativo para grandes contratos.
Como faço para criar um banco de dados de potenciais clientes para hotéis?
Use o Vonsel para buscar hotéis por localização, filtrando por cidade, região ou país. Você obtém dados de contato verificados, incluindo telefone, e-mail e endereço de hotéis, resorts, albergues e empresas de turismo no mundo todo.
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